不動産営業の4つの種類｜仕事内容・平均年収・キャリアパス

不動産の営業職といっても、実際にはさまざまな種類の仕事に分けられます。仕事内容や平均年収、キャリアパスなどを照らし合わせたうえで、自分に合った働き方ができるのかを検討していくことが大切です。

この記事では、不動産営業の仕事内容や平均年収、働きがいなどについて詳しく紹介します。

4種類の不動産営業職と平均年収の違い

不動産営業の仕事は、大きく分けて4種類あります。それぞれの仕事の特徴や平均年収の違いをまずは把握してみましょう。

不動産営業職には4つの種類がある

不動産営業の仕事を分類すると、「賃貸営業」「住宅営業」「投資用不動産営業」「土地仕入営業」の4つに分けられます。仕事の特徴について、まとめると次のとおりです。

4つの不動産営業職
職種 特徴
賃貸営業 物件の賃貸仲介を行う仕事であり、個人だけでなく法人も対象となる。入居審査や契約書の交付など、事務手続きにも多く携わる。取扱物件数を増やすために、オーナー様や家主様との信頼関係の構築が重要。
住宅営業 建売住宅や注文住宅を販売する仕事。お客様に対する丁寧なヒアリングやコミュニケーションが大事になる。アフターフォローをしっかり行うことで、新規顧客の開拓につながる場合もある。
投資用不動産営業 物件を仕入れたうえでリフォームなどを施し、付加価値をつけてから売却する仕事。緻密な分析力と総合的な営業力が試されるが、大きなやりがいを感じられる仕事でもある。
土地仕入営業 売ることではなく、買うことに特化した仕事。建売や開発案件のために必要な土地を仕入れることが目的であるため、情報収集・分析・交渉などのスキルが求められる。

上記のように、一口に不動産の営業職といっても、担当する分野によって仕事内容は大きく変わります。不動産業界でどのような働き方をしたいかを踏まえたうえで、自分に合った仕事を選んでみましょう。

すべての会社に4つの不動産営業職があるわけではない

不動産営業には「賃貸営業」「住宅営業」「投資用不動産営業」「土地仕入営業」の4つの種類があるとお伝えしましたが、すべての不動産会社にこの4つの不動産営業職があるというわけではないのです。もちろん複数の不動産営業職がある会社も多いのですが、賃貸営業だけの会社もあれば、住宅営業だけの会社もあります。大きな不動産会社であれば複数の不動産営業職がある場合が多いといえるでしょう。

賃貸営業の仕事内容

賃貸の仲介を行う会社での営業は「賃貸営業」と呼ばれています。扱う物件の多くが自分たちの所有する物件ではないこと、賃貸住宅は売買に比べて契約工程が早いことなどから、賃貸営業でしか経験しない仕事もいくつかあります。

賃貸営業の仕事内容についてポイントをまとめると、次のとおりです。

・さまざまな物件を個人や法人に対して仲介する仕事。
・物件の紹介だけでなく、契約や重要事項の説明など事務的な部分も担当する。
・複数の物件を取り扱うために、オーナー様や家主様と信頼関係を築くことが大切。

それぞれの点について、さらに詳しく解説します。

アパートなどの賃貸物件を仲介する

アパートや賃貸用マンション、戸建て賃貸の仲介をするのが賃貸営業です。賃貸営業の主な仕事は、インターネットやチラシ等の広告を使って入居希望者を集め、実際に物件を内覧してもらい、気に入ってもらえたら契約へ進む、という流れです。

賃貸物件は、売買よりも圧倒的にお客様の数が多く、内覧も1回で2〜3件の物件へ行くことが多いです。そのため繁忙期（一般に毎年1月～3月）に内覧が重なると、その日は内覧だけで終わってしまうこともあります。

契約については入居審査や契約書、重要事項説明書の交付などの事務手続きが主なものです。売買よりも簡略化された契約書や重要事項説明書を使いますが、あくまで宅建業法に則したものを作らなければならないので、気を抜くことはできません。

賃貸物件の場合は1件あたりの仲介手数料は売買に比べて低いので、一定数のノルマを課されます。内覧から入居までにかかる時間は売買に比べて短いので、2日～3日で済んでしまうこともあります。そのため賃貸仲介は、売買に比べて非常に多くの件数をこなすことができるのです。

法人の社宅を仲介する

賃貸物件に入りたいお客様は、個人の方だけではありません。企業などの法人名義で、社宅として賃貸物件を借りることがよくあります。特に人事異動の多い月には非常に多くの人々が動くため、法人の契約だけでも多くの契約が狙えます。

そこで法人のお客様を待つだけではなく、法人を訪問して社宅探しを任せてもらえるように、営業をかけに行く仕事があります。これを法人営業といい、賃貸仲介の重要な仕事のひとつです。

社宅探しを任せてもらうためには、多くの物件を取り扱っているかどうかが重要です。また社宅の場合は代行会社をはさむことも多くあるため、普段とは違うやり方で契約をすることもよくあります。賃貸仲介としての経験が豊富であることも、任せてもらえるための条件です。

オーナー様・家主様に賃貸物件を仲介させてもらう

賃貸物件の仲介は、紹介させてもらえる賃貸物件がないと話になりません。どこの不動産会社でも紹介できる物件もあれば、特定の不動産会社だけが紹介している物件もあります。新築や良い立地にある物件など、より多くの物件を仲介させてもらえれば、それだけ店も自分も契約を増やせる可能性が上がるのです。

そのため、オーナー様や家主様を訪問して仲介させてもらえるように交渉するのも、賃貸仲介の大事な仕事です。多くの物件を持ったオーナー様に専属で仲介を任せてもらえれば、他の不動産会社では扱っていない物件を紹介することができるようになります。

取扱物件の数は、自分が勤める不動産会社の優位性につながります。積極的にオーナー様や家主様のところを周り、物件を取り扱わせてもらえるようにしましょう。

住宅営業の仕事内容

住宅営業は、基本的には建設会社や、ハウスメーカーでの営業職です。自分たちの作ったものを売る建売住宅や、お客様と家を作り上げていく注文住宅など、それぞれで仕事内容が違います。

住宅営業の仕事内容についてポイントをまとめると、次のとおりです。

・建売住宅や注文住宅を販売する仕事。
・お客様へのヒアリングを丁寧に行い、要望を反映させていくスキルが求められる。
・住宅を販売して終わりではなく、アフターフォローをしっかり行うことで、新規紹介につながることもある。

それぞれの点について、さらに詳しく解説します。

建売住宅の営業

「建売住宅の営業」は、すでに完成している物件の販売を行う営業です。あらかじめ建てられたものを販売するため、注文住宅の営業ほど建築に関する知識は求められません。マンションの営業や、完成済みの戸建て販売が建売住宅の営業にあたります。

建売住宅販売は、以下のようにして行われます。

1.土地仕入れ～建築
2.広告作成・営業活動
3.案内〜販売〜契約
4.アフターフォロー

土地仕入れと建築に関しては、会社の中に別部隊がいることがほとんどで、営業は建てた家を売るための活動が中心になります。

中小の不動産会社なら、広告を作成して反響を獲得するところから仕事が始まります。建築地の周辺に住んでいる方を訪問して、モデルルームや現地に来てもらえるように営業をかけることもあります。

週末や祝日など人の動きが見込めるときは、建売住宅に待機して内部の案内を行ったり、住宅周辺の商業施設を案内したりします。契約が決まったら、金融機関へローン申し込みをし、売買契約を締結。決済終了後に、物件の引き渡しを行います。

引き渡し終了後も、契約したお客様へのアフターフォローがあります。しかし、社内に別の窓口があることが多く、アフターフォローに割く時間はそこまで多くないでしょう。

注文住宅の営業

注文住宅は、必要な間取りや設備などを顧客と話し合い、希望通りの形に作り上げていく住宅です。そのため、相応の建築に関する知識が求められます。「注文住宅営業」の場合は、お客様がすでに土地を持っていることも多く、土地仕入れに関わらないことも多いです。

注文住宅販売は、以下のようにして行われます。

1.広告作成・営業活動
2.契約
3.打ち合わせ
4.工事開始〜完成〜引き渡し
5.アフターフォロー

広告を作成して反響を獲得したり、訪問活動をしたりと、お客様を探すところは建売住宅の営業と同じです。

大きく違うのは、営業活動以降の部分です。注文住宅では、間取りや設備について顧客の希望をうけて、できる限り実現することが求められます。そのため、まず建築予定地にどのような法規制があるのかなど、調査を行ないます。

次にお客様にヒアリングを行い、どのような設備や間取りを希望しているのか確認します。そしてヒアリング内容と建築予定地の調査結果をもとに、設計士に依頼して図面を作成し、顧客に提案します。建築にかかる金額を提示し、条件が折り合えば契約の運びとなります。

契約後は、設計士との細かい調整に同席したり、オプションの設備を提案したりするなど、着工までに顧客と数多くの打ち合わせをします。工事が開始したら、工事担当者との打ち合わせ、工事期間中の現場でのフォローなども行います。

建物が完成したら引き渡し、アフターフォローをします。特にアフターフォローは重要で、折に触れて訪問し不具合などはないか等を確認します。アフターフォローがしっかりできていれば、お客様の知人や親類といった新しい顧客候補を紹介してもらえることもあります。

投資用不動産営業の仕事内容

投資用不動産営業は、投資に使えそうな物件を仕入れて、リフォーム等で付加価値をつけてから売る仕事です。

仕入れて、リフォームして、売却するところまで見通すことのできる総合的な営業力が試されます。また、購入する投資家も、基本的には住むことを前提としないで買う物件であるため、通常の売る営業とは違ったスキルが必要です。

投資用不動産営業の仕事内容についてポイントをまとめると、次のとおりです。

・投資用物件を仕入れ、リフォームなどによって付加価値を高めて販売することで利益を出していく仕事。
・地域情報の収集能力や専門知識、営業力など総合的な力が求められる。
・実力次第では20代でも、大きく稼げる可能性がある。

それぞれの点について、さらに詳しく解説します。

投資用不動産営業の流れ

投資用不動産営業は、投資用物件を仕入れてリフォームや設備追加などで付加価値をつけ、それを販売して利益を出すという仕事です。

購入者は物件を賃貸に出し、購入したローンよりも多くの金額を家賃としてもらうことで、収益をあげます。

投資用不動産営業は、以下のようにして行われます。

1.投資用物件を仕入れる
2.リフォーム等で価値を高める
3.販売する

特に、投資用物件の仕入れは重要です。空室期間が短い人気エリアの建物や部屋をうまく仕入れなければなりません。人気のないエリアでは空室期間が長くなりやすく、家賃も安くなりがちなので、利回りが低くなってしまうからです。

リフォームをする場合も、ただ綺麗にするだけではお客様が入居しないことがよくあります。今人気の設備は何なのか、そのエリアで必要な設備は何なのか、間取りはどんなものが便利か、リフォームしても成約の可能性が低い場所ではないかなど、いろいろなことを把握しておかなければいけません。

投資用物件の販売は、飛び込み営業や電話による営業も少なくありません。訪問や飛び込みの場合は反響営業ではないので、いかにトークでお客様の需要を掘り起こすかが重要です。

投資用不動産営業に必要なスキル

投資用不動産営業は「土地仕入れ」、「賃貸営業」、「建売住宅販売」の3要素が入った営業です。そのため、街のスペシャリストになるほどの知識と販売営業に関する知識にくわえ、土地や建物の仕入れに関する知識も勉強しなければいけません。

土地や建物は安く仕入れないと、会社が利益を出すことが難しくなります。そのため、土地仕入れ不動産営業と同様に「コミュニケーションスキル」が重要です。また競売にかかっている不動産も、市場価格より安い価格で購入できるので狙い目となります。

投資用不動産は、購入者が物件に住むことはありませんが、その物件がなぜ投資用として価値があるのか、購入者にしっかり話ができることが必要です。それには利回りだけではなく、物件のある街の情報や、その街の賃貸住宅の相場にも精通していなければいけません。

投資用物件を販売する際は、投資用物件を持つことの必要性を説明し、需要を掘り起こすところから始めます。そのため、建売住宅や注文住宅の営業よりも、契約を結ぶまでの時間は長くなることもあります。

世の中にある不動産営業と言われる職種のほぼ全ての知識が必要となる、難しい仕事ではあります。しかし、実績に応じて報酬は高く、若くして大きな財を成すこともある仕事です。

土地仕入営業の仕事内容

土地仕入営業は、これまで紹介してきたような注文住宅や投資用不動産を「売る営業」ではなく、そういった商品を「売るために買う営業」です。仕入れること、つまりは買うことに特化しており、これまで解説してきた不動産営業とはかなり違った仕事内容になり、必要な知識も大きく違います。

土地仕入営業の仕事内容についてポイントをまとめると、次のとおりです。

・土地を買い取ることに特化した仕事。
・仕入れの際は他社との競争や価格交渉、駆け引きなども必要になる。
・コミュニケーションスキルが何よりも重視される。

それぞれの点について、さらに詳しく解説します。

土地仕入れ営業の流れ

土地仕入れ営業は、住宅営業が建売するための土地を仕入れたり、開発案件の土地を仕入れたりする営業です。用地仕入れとも呼ばれ、仕入れることに特化した職種のため、販売や賃貸、仲介などとは異なるスキルを必要とします。

土地仕入れは、以下のようにして行われます。

1.情報収集
2.現地調査
3.価格交渉
4.仕入れ決定・契約締結

まずは地主や不動産会社等に訪問して、不動産の売却を検討している人の情報を集めます。そして地主や不動産会社に連絡をとり、営業をかけます。

仕入れた土地に建てる物件に応じて、情報を得た土地の場所、価格とともに法律上の規制などがないかどうか調査します。法律上問題がないのであれば、実際にその場所へ行って現地調査を行います。

現地調査では土地の採寸や土壌調査だけではなく、建てる予定の建物によっては周辺の通行量、環境まで細かくチェックします。現地調査を終えると仕入れの段階に入りますが、仕入れの時には他社との競争や価格交渉、駆け引きも必要です。

良い土地を仕入れられるかどうかは、土地仕入れ営業の実力にかかっています。一見すると良さそうに見えて実は問題がある土地もありますし、その逆もあります。土地仕入れ営業は経験が非常に重要な営業職である、と言えるでしょう。

土地仕入れ営業に必要なスキルとは

土地仕入れでは、非常に多くのステークホルダーと仕事をするため、まずはコミュニケーションスキルが必要です。

情報収集の段階では、自分の知る地主さんや不動産会社と関わります。持ち主が法人の土地であれば、法人との交渉も行わなければいけません。さらに仕入れたあとの土地をどうするか、自社の他部署との連携も重要です。

豊富な人脈も、コミュニケーションスキルによって培われるものです。特に個人の地主さんから仕入れようとする場合、人間的な信頼関係がものを言うことがあります。日頃から新しい人脈を作り、多くの人に顔を覚えてもらわなければ、情報もなかなか入ってきません。

そして「不動産に関する豊富な知識」も必要です。仕入れる土地がこれから建てるものにとって最適なのか、価格は妥当なのか、法規制の問題はないかなど、調査の上でしっかり判断しなければならないためです。

不動産営業の仕事のやりがいとキャリアパス

不動産営業の仕事を長く続けていくには、どのような人がこの仕事に向いているのかを把握しておくことが大事です。働きがいやキャリアパスなどを含めて解説します。

不動産営業の仕事におけるやりがい

不動産営業の仕事はお客様の人生設計や悩みなどに寄り添いながら、最適な提案を行っていく仕事なので、大きなやりがいを感じられます。どの職種であっても、不動産や金融、保険などの知識が必要になるため、それらの専門知識を身につけながら働くことになるでしょう。

研修制度が充実した会社であれば、未経験者であってもスキルを高めていくことが可能です。また、頑張れば頑張った分だけ給与に反映されやすいので、モチベーションを維持しながら仕事に打ち込んでいけるでしょう。

不動産営業の仕事に向いている人

不動産営業の仕事に向いている人としては、次のようなタイプが向いています。

・仕事に集中して稼ぎたい人
・営業力を身につけたい人
・明確な目標を持って仕事に取り組みたい人
・新しいことをどんどん学びたい人

まず不動産営業の仕事は、未経験者や20代の若い方であっても大きく稼ぐチャンスがあります。インセンティブを重視している会社だけでなく、固定給が手厚い会社で働けば、同年代よりも多くの収入を得ることも可能です。

また、不動産営業は人と直接関わる仕事であるため、営業力を身につけていきたい方に適した仕事です。前職でコミュニケーション力が求められる仕事に就いていた方であれば、早い段階で活躍の場を広げていけるでしょう。

仕事を通じて、不動産だけでなく金融や法律に関する専門的な知識も身につけられるので、新しいことにどんどん挑戦していきたい方にも向いています。不動産業界でしっかりとしたキャリアを築きたいといった明確な目標を持って仕事に励みたい方に適していると言えるでしょう。

不動産営業職のキャリアパス

不動産営業は成果をあげるほど年収に反映されていく傾向があるので、成績の良い営業担当者は第一線で長く働き続けることを希望する場合が多いのが特徴です。一方、経験を積むことで店長やエリアマネージャーなど、マネジメント職へのキャリアアップも可能となります。

さらに、経験や実績を高めていけば、独立開業する可能性も出てくるでしょう。不動産業界での仕事を経験することによって、その後のキャリアパスは多くの展開を期待できるはずです。

まとめ

不動産営業の仕事は大きく分けて4つの種類があり、それぞれ仕事内容や平均年収、重視されるスキルなどが異なります。これから不動産業界の営業職として転職を考えられている方であれば、自分に合った働き方ができるのかをしっかりとチェックしておきましょう。

また、転職先によって給与体系やキャリアパス、研修制度の充実度などに違いがあります。求人情報の内容をきちんと確認をしたうえで、長く働き続けられる会社を選んでみましょう。

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