不動産営業の歩合制とは？固定給制との違い、それぞれのメリット・デメリットを紹介

不動産業界における給与体系は、大きく分けて「歩合給」と「固定給」があります。どちらもそれぞれメリットとデメリットがあるので、まずは基本的な部分を押さえておくことが大事です。

給与の仕組みについて正しく理解することは、転職先の会社を決めるうえでも重要な点だといえます。この記事では、歩合給と固定給の違い、計算方法やチェックポイントなどを解説します。

不動産営業の歩合給制とは

歩合給制と固定給制は、制度としてどのように違うのでしょうか。また、歩合給制における給与はどのような計算で決まるのでしょうか。

歩合給制とインセンティブ

歩合給制は、売上に応じて賃金が決まる制度のことを指します。また、歩合給制とともによく目にする「インセンティブ」も、目標を達成した際に与えられる報奨金という意味で使用されるため、ほぼ同義であると考えて良いでしょう。

一方で固定給制は、一定時間（期間）の労働に応じた賃金が固定的な制度のことを指します。一般的には、基本給の部分と諸手当の部分に分かれています。

不動産業界は、扱う商品が高額で、営業社員ごとの売上の差が大きいため、歩合給制を採用している企業が一定数あります。歩合給と固定給を組み合わせているケースもあり、以下の3つに分類することができます。

・完全固定給
・固定給＋歩合給
・歩合給のみ（フルコミッション）

固定給と歩合給を組み合わせているケースでは、一定の固定給（最低保証）に、売上に応じて変動する歩合給が上乗せされるため、モチベーションを高めやすいという利点と、もし目標を達成できなくても賃金がある安心感との両方を得ることができます。

不動産営業の給与形態

不動産営業職の給与形態は、前述のように3つのケースに分けられます。それぞれの特徴を表にまとめると、次のとおりです。

3つの給与形態
給与の種類 特徴
完全固定給 インセンティブを採用せず、毎月決められた給与が支払われる仕組み。昇給や資格手当の支給などを通じて、給与が次第にアップしていく。
固定給＋歩合給 固定給の金額は20万円前後で設定されている場合が多く、あとは営業成績によって賃金が決まる歩合給制を取り入れているケースを指す。不動産業界での経験が豊富な場合には向いているともいえる。
歩合給のみ（フルコミッション） 業務委託契約による成果払い。成績をあげられなければ給与は低いが、スキルに自信がある場合は大きく稼ぎやすい仕組みだといえる。

上記はあくまで一例であり、会社によってどの給与形態を採用するかは異なっています。転職先を調べる際には、給与がどのような仕組みで支払われるのかもチェックしておきましょう。

歩合給制と固定給制、完全歩合制のメリット・デメリット

歩合給制と固定給制、完全歩合制はそれぞれ違いがあります。ここでは、どのようなメリット・デメリットがあるのかを一つずつみていきましょう。

歩合給制のメリット・デメリット

歩合給制のメリットとしては、成果次第で給与がアップするので、仕事へのモチベーションを高めやすいという点が挙げられます。経歴や学歴などに関わらず、高収入を目指すことができ、納得した働き方ができるという利点があります。

一方で、成果を出せない時期は収入が不安定になりやすく、ノルマが課されている場合は仕事へのプレッシャーを感じてしまう部分もあるでしょう。ただし、入社直後からいきなり成果を出すことを求められているわけではなく、一定期間は別の給与形態を採用している会社もあるので、転職先を考える際の一つの判断ポイントにしてみましょう。

固定給制のメリット・デメリット

固定給のメリットは、給与額が変わらないので生活が安定しやすいという点が挙げられます。毎月の成績によって収入が不安定になることがないため、生活設計をしやすいといえるでしょう。

一方で、デメリットとしてはいくら成績をあげても、すぐには給与に反映されない点だといえます。ただし、会社によっては固定給でも昇給や昇格などが頻繁に行われ、資格手当が支給されるところもあります。

長く働き続ける考えを持っている方であれば、手厚い固定給を支給してくれる会社のほうが、中長期的には高収入を得られるでしょう。

完全歩合制のメリット・デメリット

完全歩合制はフルコミッションとも呼ばれており、基本的に業務委託契約の形となります。成約したときの報酬割合は高めに設定されているケースが多く、収入に上限がないので営業スキルなどに自信がある方には向いているでしょう。

一方、成果をあげられなければ収入がゼロになってしまうことも想定されるため、生活は不安定なものになりがちです。一概にどの働き方が良いとはいえない部分がありますが、不動産業界でしっかりと学んでいきたいと考える場合は固定給か、歩合給の仕組みをとっている会社を選んだほうが無難でしょう。

不動産業界での歩合率の相場とは

歩合率とは、売上金額に対する歩合金額の割合のことを指します。歩合給と固定給の比率のことを指すケースもあるようですが、ここでは、対売上の意味で説明します。

不動産営業社員の歩合率

一般的には、固定給の金額が大きく設定されていれば歩合率は低くなる傾向にあります。つまり、フルコミッションの場合がもっとも歩合率が高くなりやすいということです。

しかし、歩合率は会社によって高低があります。そこで、現在公開されている求人の募集要項を調べてみました。

・A社　固定給25万円プラス歩合給10%
・B社　固定給20万円プラス歩合給15%
・C社　固定給15万円プラス歩合給20%
・D社　固定給0円プラス歩合給30%

やはり、固定給が高いと歩合率は低く、固定給が低いと歩合率が高い傾向にあります。

不動産仲介の歩合率

不動産仲介では、お客様は複数の不動産会社に相談をしている可能性が高く、成約にいたらないことが多くあります。また、他社との差別化が難しい分野でもあるため、歩合率を高めに設定しているケースが多いようです。

ただし、仲介は案件数が多いため、成績を伸ばすコツもつかみやすいともいわれています。経験次第では、高額な歩合給を得られる可能性があります。

不動産販売の歩合率

不動産を販売する仕事では、物件単価が上がるほど歩合率が高くなることが多く、また、平均して単価が3,000万円であった場合でも、販売数によって歩合率が変動することもあります。

また、企業の規模によっても歩合率の設定に差があるケースも見られます。具体的な例で紹介します。

◇大手の建売住宅販売会社の場合
大手販売会社の場合は、企業のブランド力が営業活動で有利に働くことが多いため、固定給を高めに設定し、歩合率を低く設定しているケースがあります。金額が大きくないため、数万円の成果報酬を毎月の給与に上乗せせず、賞与としてまとめて支給する会社もあるようです。

◇中小の販売会社の場合
一方、中小の販売会社は自社のブランド力を使って販売することが難しいことも多いため、歩合比率が高く設定している傾向にあります。

不動産営業の歩合・インセンティブ計算例

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今回は、歩合給のみの計算例を紹介します。実際には、固定給プラス歩合給であれば、売上を伸ばせない月があっても賃金がゼロになることはありません。

不動産仲介の歩合・インセンティブの例

営業社員の歩合・インセンティブは、営業成果に基づいて単純な計算を行う会社もあれば、ノルマとされている目標数字を超えた場合にインセンティブが追加されるケースもあります。

実際の数字を使って、いくつかのパターンをみていきましょう。

【例1】歩合率15%、ノルマ120万円達成でプラス5%の場合

仲介手数料による売上実績が100万円なら、100万円×15%＝歩合給15万円

仲介手数料による売上実績が120万円なら、120万円×（15%＋5%）＝歩合給24万円

【例2】仲介手数料が上がるにつれて、段階的に歩合率が上がる場合

売上 歩合率
90万円以上 10％
120万円以上 15％
150万円以上 20％

仲介手数料の平均単価を約15万円とすると、

月に6契約（90万円）→歩合給9万円

月に8契約（120万円）→歩合給18万円

月に10契約（150万円）→歩合給30万円

【例3】ノルマを超えた金額に応じて歩合給が設定されている場合

月間のノルマが100万円、下回る場合は歩合無し、100万円超で歩合率50%の場合

90万円→歩合給なし

120万円→（120万円 – 100万円）× 50% = 歩合給10万円

固定給と歩合給については会社独自の設定となるため、目標数字も転職の際には確認をしておいたほうが良いでしょう。

不動産販売の歩合給・インセンティブの例

不動産を販売する場合は、1回の取引で取り扱う金額も大きく、利益部分も大きいため、仮に歩合率が低くても大きな歩合給につながりやすいといえます。

バブル期であれば、販売利益に対する歩合率が10%以上であることも多かったですが、今は2～3%程度という声もあります。

1件あたりの
販売利益 歩合率
（会社によって異なる） 歩合給
3,000万円 3％ 約90万円
5,000万円 3％ 約150万円

金額は大きいですが、不動産という高額な商品の営業のため、月に何件も成約させたり、安定的に成果を出し続けたりすることは決して容易ではありません。

給与形態を考えるときのポイント

給与形態について考えるときは、業界全体の平均年収や職種についても把握しておくことが大事です。押さえておきたい3つのポイントについて解説します。

とにかく稼ぎたいなら、仲介よりも販売の営業がおすすめ

不動産業界で高収入を得たいと考える場合は、賃貸仲介よりも住宅販売の営業のほうがおすすめだといえます。理由としては、住宅販売の営業のほうが1件あたりの成約額が大きいため、必然的に歩合額も高くなるからです。

実力次第では、20代であっても同年代よりも高い収入を得ることができるでしょう。ただし、成約額が大きいということは購入するお客様にとっても慎重な判断となるため、地道な努力を重ねていく必要があります。

また、不動産市況の需要次第では売上が上下するため、必ずしも販売しやすい時期ばかりとはかぎりません。ノルマを達成できなければ、給与が減額される仕組みの給与形態をとっている会社もあるので注意が必要です。

転職活動を進める際は、単に給与額だけを意識するのではなく、長く働き続けたときにどのような給与形態、職種が自分にあっているかを考えてみましょう。

不動産営業職の平均年収

国税庁が公表している「民間給与実態調査結果（2021年）」によれば、不動産営業の平均年収は「約426万円」となっています。卸売業・小売業では約377万円、宿泊業・飲食サービス業では約260万円、医療・福祉では約407万円などとなっているため、他業界と比較をすると相対的に高い数字であるといえるでしょう。

営業職としてチャレンジしたいと考えているならば、不動産営業職として転職するのは悪くはありません。ちなみに当社の営業職は、中途入社5年目の平均年収が「1,025万円」 です。業界の平均に比べて、かなりの高水準です。

インセンティブを取り入れていない会社もある

多くの会社でインセンティブ制度は取り入れられていますが、なかには完全固定給の会社もあります。その場合は、年ごとの昇給や資格手当などを支給されることが多い点を押さえておきましょう。

オ ープンハウスの営業職は、入社5年目の平均年収が1,000万円を超えますが、給与形態については「固定給 」です。不動産業界が未経験の方であっても、年4回の昇給昇格制度によって年収がどんどん高くなります。

成果と報酬が連動する仕組みを採用しているため、短期間で高収入を得ることが可能になっています。

まとめ

不動産の営業職への転職を検討しているなら、給与形態がどのような仕組みであるかを理解しておくことが大事です。固定給や歩合給の違いを押さえるとともに、職種によっても年収に違いがある点を把握しておきましょう。

また、会社によっても給与査定や人事評価制度は異なるため、会社選びを行うときには意識しておきたいポイントです。長くしっかりと働いていくためには、給与形態の仕組みを正しく理解し、自分に合った働き方を求めてみましょう。

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