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莫大な予算を動かし、成果に直結する戦略を武器に事業を加速させる

– 事業推進のミッションについて教えてください。

さまざまなマーケティング手法を通じて、オープンハウスグループの各事業の売上・利益拡大に貢献することが事業推進チームのミッションです。

私たちは営業マンではないため、直接お客さまに住宅を販売して、売上を生み出せるわけではありません。しかし、私たちが集客したお客様がいなければ、売上も生まれません。実際、私が担当する戸建事業の売上の約6割は、私たちが運用しているWeb広告や提携メディアを通じてWeb顧客になってくださったお客様によるものです。それだけ影響力と責任のある役割を担っています。

それぞれの事業を計画通りに成長させるため、莫大ではありつつも限りある予算を会社から預かっています。過去のデータや外部の情報を駆使し、さまざまなマーケティングファネルに予算を最適に配分し、想定通り、もしくはそれ以上に実現させることが私たちの役目です。

– 具体的な業務内容について教えてください。

データに強く基づいて、集客からナーチャリングまで一貫したフルファネルマーケティングを実行しています。
お客さまのオンライン上のWeb閲覧データや、オフラインでの営業担当者との接触データをもとに、それぞれのお客さまの趣味嗜好、また購入検討のどのような段階にあるのかといった詳しい状況をまずは把握します。それを起点に、一人ひとりのお客さまに合わせた適切なチャネルを用いて「あなただけ」の情報をお届けすることで、お客さまのスムーズな意思決定をサポートします。

主な業務は以下の通りです。

・集客戦略の策定と遂行（Web広告運用、メディア連携）
Web広告や外部メディアの費用対効果を過去データに基づいて分析し、ポートフォリオを構築する。計画された目標達成に向けた運用管理と改善を行います。

・ナーチャリングのためのマーケティング施策の立案と実行（CRM）
お客様一人ひとりにパーソナライズしたメールやLINEメッセージをMAツールで配信し、メッセージ施策による引き上げ・掘り起こしを行います。

・データを活用した戦略策定
顧客、営業、商品データから得られた知見を集客やCRM担当にフィードバック。施策の分析と改善施策の立案を行います。

・サイトグロース施策の立案と実行
流入ユーザーのインサイトやサイト内行動データをもとに改善施策を立案し、A/Bテストを実施。Web顧客に対するサイト内ナーチャリング施策も立案します。

集客からナーチャリングまでフルファネルで関われる面白さ

– 事業推進で身に付くスキルについて教えてください。

マーケティングの各ファネルをインハウスで運用しているため、事業会社にいながらマーケティングの各種スペシャリストを目指すことが可能です。どのスペシャリストを目指すにしても、PDCAを回す力と、お客様理解のために必要な高度なデータ分析力が必然的に身につきます。ジョブローテーションの一環として、別の職種にチェンジしたり、兼務することも可能です。

職種間の垣根がないため、集客からナーチャリングまでフルファネルでマーケティングディレクションができる人材を目指せます。リーダークラス以上になると、特定の事業の売上を背負い、莫大な予算を預かって、マーケティングを統括する機会も得られます。事業部門の幹部や経営陣と意思疎通を取る機会もあるので、経営や財務的な視点も吸収し、経営人材に近づくこともできます。

– 事業推進で働くメリットを教えてください。

ベンチャー企業的な攻めの姿勢とスピード感を持ちつつ、大企業のような大規模なマーケティングをやっていけることです。私が入社して6年ほどですが、この間にグループ全体の売上は約3倍になりました。これだけの規模の会社になり、予算もどんどん増えているのに、フットワークの軽さは全く変わっていません。

入社1年目の新卒でも、数千万円〜数億円のプロモーション費用の実行を任される環境です。もちろん、機会損失が発生しないよう周囲がしっかりフォローしますが、まずはやらせてみるという文化があります。本人次第ではありますが、自走的な人であれば色々なことにチャレンジができる環境だと思います。

また、マイホーム購入はお客様の人生における非常に大きな決断です。そこに関与できることは、この上ないやりがいを感じます。「充実した顧客体験（CX）の提供を通じて、「一人でも多くのお客様に笑顔になっていただく」という意識を持って仕事に取り組めるのは、この仕事の醍醐味です。

一人ひとりが事業のグロースマーケターに。Webから顧客体験を最大化し、事業のさらなる成長に貢献していく

– 今後の事業推進の目標について教えてください。

より多くのお客様のオープンハウスグループにおける顧客体験（CX）を最大化することを通じて、事業のさらなる成長に貢献することが目標です。

そのためには、フルファネル視点で施策設計ができる優秀な人材をもっと増やしていかなければなりません。広告とサイト、CRMのマーケティングコミュニケーションを一連で見たときに、CX観点で伸びしろがある場合、そこには機会損失が発生している可能性があります。

1人あたりのWeb顧客の会員獲得単価や契約単価の機会損失が些細なものであっても、私たちほどの規模感がある場合、全体で見ると相当な額の損失になります。高額な商材を検討されているお客様の行動や思考は、デジタル上では非常に論理的です。そのため、全体の成果拡大とお客様の顧客体験の向上は高い相関性があると考えています。CXを中心に据え、フルファネル視点で施策立案できるマーケターを育てていきたいです。

「事業推進」という言葉には、メンバー一人ひとりが事業のグロースマーケターだと認識してもらいたいという想いがあります。そのためにも、そういった人材が育つ環境を整えていきたいです。

– 最後に、どのような人が事業推進に向いていると思いますか。

専門スキルの高さやコミュニケーション能力はもちろんですが、「仕事を本気で楽しめるかどうか」が、私たちのような環境の変化が激しい会社では重要だと思います。

社内で活躍している人は、やらされているという感覚で仕事をしていません。目標の数字やノルマ達成に向けて試行錯誤して取り組んでいますが、苦しそうには見えません。むしろ、楽しそうにやっている方が多いです。一種のゲーム感覚に陥っていると言ってもいいかもしれません。
ですので、これまで経験した職種の魅力や本質を見つけ出し、そのことを本当に楽しそうに語れる方とはぜひお話ししてみたいです。また、学生さんの場合は、学生時代にやってきた研究やスポーツ、遊びなど何でもいいので、一日中没頭できるものを見つけ、その魅力をあらゆる角度から語れる方は素質があると思います。

仕事を本気で楽しみたい、そんな熱い思いを持った方と一緒に働けることを楽しみにしています。