不動産営業のノルマ！とらえ方と達成するためのコツ

2021.08.06

知識

不動産の営業職には「ノルマが厳しそう」というイメージがあるかもしれません。しかし、ノルマに対するとらえ方の基本的なポイントを押さえておけば、必要以上に恐れることはないものです。今回は、ノルマの正しい認識と達成するためのコツについて解説します。

ノルマを達成できないと給与はどうなる？気になる報酬の評価基準

ノルマについて正しく理解するためには、言葉の意味や不動産営業におけるノルマのとらえ方を知っておくことが大切です。ここでは、ノルマの定義や不動産営業の仕事における給与形態について解説します。

ノルマとは？自分事として捉えることが大切！

ノルマとは、会社から与えられる売上の基準のことであり、基本的に数値で設定します。どのような職種であってもノルマが設けられるケースはありますが、ノルマを自分事として捉えられなければネガティブになってしまい、モチベーションの低下やストレスを強く感じてしまいがちです。

つまり、うまく付き合っていくためには、与えられたノルマを自分事化することが重要であり、これは生産性にも大きく影響していきます。ノルマを自分事として捉えるためのポイントとしては、以下の3つが挙げられます。

1. ノルマの達成が収入アップにつながる

達成した成果が正当に評価される企業風土があるかが大事。

2. 達成できる見込みがある

実際に達成可能な数値であるかが、モチベーションの維持には不可欠。

3. 会社全体がノルマを重視し、目指せる環境や雰囲気がある

たとえ難しいノルマであっても、同僚あるいは会社全体で目指せる環境や雰囲気、仕組みなどが整っていれば、ネガティブなストレスは軽減される。

ノルマをどのように捉えるかは会社によっても異なるため、詳しい部分については人事担当者に尋ねてみないとわからない部分も多いものです。そのため、説明会などの場を通じて、実際に話をして確認しておきましょう。

仕事に対して自ら掲げる目標と会社が目指す方向性が一致していれば、働く環境としてはモチベーションを高めやすくなります。自分に合った働き方ができる会社であるかをじっくりと見極めましょう。

不動産の営業職の給与形態

どのような業界で働く場合であっても、会社の利益は「売上－原価（人件費＋店舗費用＋広告宣伝費＋雑費）」となるため、それを基準としてノルマは設定される傾向にあります。企業風土や店舗の立地によって、基準が異なる面もあります。

不動産営業の仕事において、ノルマを達成できない場合に給与のカットを行う会社がある一方で、成約した金額に応じてインセンティブ（歩合給）を支払う会社もあります。また、インセンティブ制を導入していない会社もあり、給与形態もさまざまです。

会社から与えられた目標を達成できなかったとしても、月々の給与に影響がない会社もあります。そういった会社では、月ごとの収入が比較的安定するので落ち着いて仕事に取り組むことができるでしょう。

金額ベースや契約本数などさまざまある

不動産営業の仕事においては、成約した金額ベースや毎月〇本といったように成約本数をノルマのベースとしている会社が多いです。成約金額の場合では、例えば「仲介手数料100万円」がノルマだとすれば、「3,500万円（物件価格）×3%＋6万円＝111万円」となり、ノルマを達成するためには3,500万円程度の物件を1件仲介する必要があります。

契約本数ベースで考える場合は、「1ヶ月に3本の契約」といった形となります。ノルマは毎月課されるものもあれば、3ヶ月単位といった一定期間ごとに課されるものもあり、会社の方針によってさまざまです。

ノルマを達成するとどうなるの？

ノルマを達成した場合にどのように取り扱われるかは、会社や方針によってさまざまです。

成果主義やノルマがない会社の特徴についても併せて紹介します。

会社ごとに取り扱いはさまざま

会社が設定したノルマを達成したときの取り扱われ方は、会社の方針によってさまざまです。インセンティブとして給与に反映されたり、賞与に反映されたりします。また、社内で表彰することでモチベーションを高める会社もあります。

ノルマを順調に達成していけば昇進や昇格につながり、若くして仕事の裁量を広げることが可能です。一方で、ノルマを思うように達成できていないと、降職や降格の可能性もあるので注意が必要だといえます。

与えられたノルマを自分事として捉えることで、ポジティブな感覚でストレスやプレッシャーとも向き合っていけるでしょう。会社の方針と自分の目標を照らし合わせたうえで、働く環境を考えてみることが大切です。

成果主義といっても基準は異なる

不動産業界は成果主義・実力主義といわれる面がありますが、努力をした分だけ成果に反映されるので、そこに魅力を感じて転職をする方も多いです。何を持って成果と見なすかは、会社が定める基準や職種によって異なります。

例えば、不動産販売の仕事であれば、成約件数や成約金額などが評価の対象となるでしょう。不動産業界は年齢や性別、学歴などに関係なく幅広い人材を求めている面があります。

そのため、他の業界では思うように仕事ぶりが評価されなかった場合でも、不動産業界では自分の頑張り次第で評価されるのは、大きなメリットでもあります。

そもそもノルマがない会社もある

不動産業界において、会社の方針や職種によってはノルマを設定していない場合もあります。毎月のノルマがなければ落ち着いて仕事に取り組んでいけるため、離職率は低い傾向があるといえます。

一方、ノルマがないことで、成果を上げても思うように給与や待遇に反映されないといったデメリットもあるので注意が必要です。ノルマの有無で仕事に対するモチベーションがどのように変わるのかを自分なりに整理しておくことは大事です。

入社後のミスマッチを防ぐためにも、説明会などの場で気になる点は採用担当者にしっかりと尋ねておきましょう。自分の働き方が会社の方向性と合致するかをよく見極めておく必要があります。

ノルマを達成するコツはある？営業における3つのポイント

不動産の営業は、お客様との信頼関係の構築が何よりも大事です。ここでは、不動産営業においてお客様と良好な信頼関係を築くための3つのポイントを紹介します。

自信を持って営業を行う

不動産の販売や仲介といった仕事に限らず、営業を行う際には取り扱う商材について、専門性の高い知識を備えておくことが重要です。お客様に対して自信を持っておすすめできるというレベルにまで達していなければ、自信のなさを見抜かれてしまって思うように商談を進められなくなってしまいます。

販売や仲介を担当する物件について、「お客様にどのような付加価値を与えられるのか」「どういった問題を解決できるのか」といった部分をシミュレーションしておくことが大事です。営業を行う側の視点だけでなく、お客様の立場から商材の魅力について常に問い直していく姿勢を持っておきましょう。

お客様に対して自信を持って営業を行うためには、日ごろからこまめに情報収集を行うことも肝心です。ステークホルダーと積極的にコミュニケーションを取って、お客様のニーズがどこにあるのかを丁寧に探ってみましょう。

すぐに紹介できる物件を頭に入れておく

物件について問い合わせがあったときや、商談の場面においてはすぐに提供できる情報をストックしておくことが大切です。お客様のご要望をせっかくヒアリングしたとしても、提案を行うまでに時間がかかってしまっては、信頼関係を築くのに支障が出てしまうでしょう。

逆に、お客様のニーズに合わせた物件の候補をすぐに紹介できれば、信頼を勝ち取るきっかけにもなるはずです。営業の場面では、スピード感を持っていかに正確な情報を提供できるかが評価の分かれ目になる部分があります。

そのため、お客様と接するときは事前情報をもとに、候補となる物件情報を頭に入れてから商談に臨むほうが良いです。お客様がどのような対応をされると喜んでくれるかをイメージして、あらかじめ準備を整えておきましょう。

専門知識をコツコツと蓄えよう

不動産営業の仕事は、お客様から質問を受けることが多いため、しっかりと答えられるように専門知識を身につけておくことが重要です。不動産に関する知識はもちろん、金融やインテリアなどの知識も備えておけば、専門性の高いプロとして信頼を寄せてもらえるきっかけとなるはずです。

体系的な知識を身につけるには、宅建士や不動産鑑定士、FPなどの資格の取得を目指してみると良いでしょう。会社によっては資格の取得を推奨しているところもあるので、社内制度を利用して学んでみるのも専門性を高めることにつながります。

不動産の知識や民法・税法に関する知識は、不動産営業の実務において役立つ場面が多いです。資格の取得だけを目的にするのではなく、継続的に学び続けていく姿勢を持つことが、結果的に営業として成果を出していく流れを形作っていきます。

オープンハウスなら目標に合わせて成長できる！

オープンハウスでは会社の目標と個人の目標を合わせられるので、やりがいを持って仕事に取り組んでいくことができます。現場で働く社員の声も交えながら、オープンハウスでの働き方について紹介します。

会社の目標と個人の目標を合わせられる

前述の通り、オープンハウスでは、入社前の選考時点で個人の目指す夢（独立したい・20代で役職につきたい）がオープンハウスが目指すものと、合っているかを確認できます。個人の夢がかなえられるかを確認することで、入社後の数字目標に納得感を持って取り組んでいけます。

研修が終了してからも、上司や同僚とコミュニケーションを取りやすい体制が構築されているので、仕事に関するフォローアップに心配はいりません。新しい環境で自分自身を成長させていく過程では期待や不安は付き物ですが、オープンハウスという環境ではじっくりとスキルアップを図っていけます。

先輩社員の声

オープンハウスは、会社の目標と個人の目標をすり合わせられる環境にあるので、気持ち良く働き続けられます。実際に働く社員の声を見ていきましょう。

目標数字はあるものの、成績が上がらないからといって月収に影響が出るわけではありません。そのため、お客様ともまっすぐ向き合うことができる環境があり、その結果で数字がついてくればボーナスとして報酬を受け取れます。営業は目標数字があるのは当たり前ですが、気持ち良くその数字を追える環境はあると思います！

気になることはどんどん尋ねてみよう！

オープンハウスは、不動産の知識ゼロ・営業経験ゼロで入社してくる方も多いのが特徴です。説明会を随時開催しておりますので、他の業界から転職することに不安を感じられている方はぜひ採用担当者までお尋ねください。

説明会はビデオOFF、ミュートでの参加ができますので、まずは話を聞いてみたいという方も歓迎しております。また、中途採用のエントリーも随時受け付けていますので、新たな環境で自分自身を成長させていきたいという方のご応募をお待ちしています。

▼まとめ

不動産営業の仕事では、ノルマの達成をプレッシャーに感じてしまう方もいるでしょう。しかし、会社によってノルマに関する基準はさまざまです。会社が定める方針と個人の目標が合致していれば、むしろ明確な目標があることでポジティブに仕事を捉えていくことができます。自分の頑張り次第では、大きな成果を得ることも可能であり、その分だけ高い収入を得ることにもつながります。自分に合った働き方ができる会社かどうかを見極めて、気持ち良く働ける環境を手に入れましょう。

オープンハウスは
これまでの経験もスキルも問いません。
あなたの「やる気」を求めています。