組織を知る
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部下を育てることが未来の利益になる。オープンハウスのマネジメントに新風を起こしたセンター長の人材育成論
オープンハウスの西東京エリアを牽引する立川店でセンター長を務める恩田祐生さんと、入社2年目でマネージャーを務める吉田至音さんへのインタビュー後編。今回は、入社後1年で契約数を11倍にまで増やした吉田さんの成長を裏から支えた恩田さんのマネジメントメソッドや、お2人が考えるオープンハウスの魅力についてお聞きしました。
（2023年9月に取材）
記事サマリー
- 営業に向き・不向きはない。自分の武器を見つけて営業に活かす
- 未来の利益を見据え、部下の成長に重きを置くマネジメント
- 本音で話せる会社だから目の前の仕事に全力を出せる
この記事に登場する人
センター長
恩田 祐生
2017年新卒入社。営業本部所属。吉祥寺と仙川の営業センターでセンター長を務めた後、調布営業センター及び立川営業センターの立ち上げに携わる。先を見据えた人材育成に定評があり、そのマネジメント力を活かして多摩エリアを盛り上げようと奮闘中。
吉田 至音
2022年新卒入社。営業本部所属。下北沢営業センター、調布営業センターを経て、立川営業センターへ。2023年4月にマネージャーに昇進し、初めての部下を指導しながら全国トップを目指している。
目次
営業に向き不向きはない。大事なのは自分の武器に気づくこと
－営業マンとしてもセンター長としても、恩田さんに憧れている部下が多いと聞いています。恩田さんご自身は、もともと営業をやりたいと思って入社されたのですか？
―恩田さんと吉田さんは、2022年7月に調布営業センターで出会ったんですよね。吉田さんから見て、恩田さんはどんなセンター長ですか？
吉田：恩田さんはメンバーの声によく耳を傾けてくれるセンター長です。私が調布営業センターに入った時、「明るい店舗だな」という第一印象を受けました。メンバー全員が活気に満ちていて、風通しの良さを感じましたね。自分の仕事のできなさに落ち込んでいた時期でもあったので、職場の明るさと、その空気を生み出している恩田さんの優しさに安心したことを覚えています。
恩田：吉田さんが異動してくる前から「辞めたがっているけど頑張ろうとしている」という話を部長から聞いていました。前の営業センターではかなり苦労したんだろうと思いましたが、同時に、吉田さんにも彼なりの武器が必ずあるはずだと確信していました。そして実際に話してみると意外と負けず嫌いで、粘り強い性格が見えてきて。営業として吉田さんを導くには、そこを伸ばせばいいとわかったんです。
センター長として「数字」と「部下の成長」の両立を目指す
―恩田さんは「人を育てる力」を、どのように培ってきたのでしょうか。「AetA」のツールとしての概要や、開発のきっかけについて教えてください。
恩田：今の吉田さんと同じマネージャーのポストに就いていた時、いわゆる体育会系なマネジメントを意識的に行っているセンター長や他のマネージャーを見てきました。そのマネジメントによって成果を出せる営業がいる一方で心が折れてしまう人もいて、もったいないと感じていたんです。「徹底的に数字を追求するマネジメントと部下の成長に重きを置くマネジメントをうまく両立できないか」と日頃から考えていました。営業本部の本分は戸建住宅を販売することですから、営業として数字を追わなければいけないのは当然のこと。ただ優しいだけの上司になってはいけないけど、いざという時に頼ってもらえる上司であろう、と決めたんです。それが最終的には自分の利益にもつながると信じて、自分なりのマネジメント方法を確立していきましたね。
―吉田さんは、恩田さんのマネジメントをどのように見ていますか。
吉田：恩田さんが自分で担当すればほぼ確実にご契約に至るシチュエーションでも、最大限私たちにチャレンジする機会を作ってくれるんです。目の前の数字だけを追うのではなく、もっと先の未来の数字を見据え、人を育てるために成長機会や成果を上げるチャンスを惜しみなく与えてくれる。私もマネージャーとして真似したいと思う点ですね。
恩田：確かに自分で全てやった方が、売上につながる可能性は高くなります。しかし「数字」と「部下の成長」を天秤にかけた時、個人的には「部下の成長」を取りたいという気持ちが大きいです。契約の機会を逃さないよう力を尽くすことは大前提として、万が一契約に至らなかった時でも、部下にとって学びのある経験になればいいな、と。「数字」と「部下の成長」の両立をさらに追求していくことが私の課題です。
―部下の成長を後押しするために、立川営業センターで取り組んでいることはありますか？
恩田：週に1回、マネージャー以外のメンバーを対象とした研修の時間を設けています。メンバー側から、仕事に対して思っていることや悩んでいることを共有してもらい、それに対してフィードバックするんです。
吉田：特に入社したてのメンバーは、仕事の全体像を把握しにくいんです。自分が今やっていることが、組織の中でどのような役割を果たしているのかがわからない。しかしこの研修があるおかげで、自分の仕事がどこにつながっているか見えやすくなり、他のメンバーがどのように営業に向き合っているかも知ることができます。私自身もこの研修を経て、自分の仕事を逆算して考える力が身につきました。「恩田さんにこう動いてもらうために、自分は今この役目を果たそう」と、自分が求められている働きを客観的に判断できるようになりました。
恩田：吉田さんは、マネジメントに対する考え方が私に似ているように感じます。研修を受ける側だった時も、私が言おうとしたことを吉田さんが先に口にしていたことが多々ありました。相手の話を聞く力やそこから物事を判断する力は、今後のキャリアにも必ず活きてくると思います。そういった良い部分を伸ばして、周囲を引っ張っていくようなリーダーになっていってほしいですね。
本音で話せる会社だから、仕事に全力で打ち込める
―お2人から見て、オープンハウスの「良さ」はどんなところでしょうか？
恩田：本音で正直に話すことを否定しないカルチャーが浸透しているところですね。大学時代の友人から仕事の話を聞くと、上司に気を遣ったり会社の指示だからと我慢したりすることがあるみたいで、私からすると「その考えを上司に正直に言えばいいんじゃない？」と思うことが多々あります。でもおそらく多くの会社では、上司にはっきり物を言うことはタブーとされているんですよね。そういった忖度や学歴による判断、人間関係の軋轢（あつれき）がなく、年齢に関係なく言いたいことが言える。正直な発言に対して理不尽な否定をされない点は、当社のいいところだと思います。
吉田：私にとっては、社員が一丸となって上を見続けていることと、正当な競争体制が作られていることがオープンハウスの魅力ですね。競争に勝った人は給料が上がりポストを与えられ、さらにその上を目指せる。いわゆる社内営業がうまい人が上に上がっていくといった悪しき習慣とは無縁の会社なので、余計なことを考えずに仕事に集中できます。
―オープンハウスにマッチする人材を教えてください。
恩田：「若いうちから稼ぎたい」「いい生活がしたい」「がむしゃらに働きたい」など、漠然とでも理想のあり方を描ける人はマッチすると思いますよ。オープンハウスは営業の会社というイメージが強いと思いますが、営業に向き・不向きはありません。必要なスキルやノウハウは入社してからしっかり教えてもらえる体制が整っていますし、自分の個性を武器に変えて挑戦できることが面白さでもあります。
吉田：何かに打ち込みたいという欲がある人でしょうか。オープンハウスで働いていると、部活の試合に出続けているような高揚感があるんです。「一度きりの人生、退屈な仕事なんて嫌だ」という人は、ぜひ当社の説明会を受けてみてほしいですね。
―最後に、入社を希望する方に向けてメッセージをいただけますか。
恩田：一生懸命な気持ちだけ携えて、裸一貫で来てくださいと伝えたいですね。私もそうでしたが、就職活動中は自分を良く見せようと頑張ってしまう人が多いと思います。自己分析をしたり成功体験をまとめたりするなど、選考に向けた準備をする姿勢は大事ですが、当社が求めているのはそこではありません。飾らないありのままの姿で、堂々と挑んでください。
吉田：日本には数多くの企業がありますが、社員全員が本気で「日本一」を目指している会社はなかなかありません。会社と自分の成長を肌で感じながら働ける環境は、体験しないとわからない楽しさがあります。今までの自分をリセットして新しい価値観に出会ってみたいと考えるチャレンジ精神のある方と一緒に働けたらうれしいです。
未来の利益のため、部下の成長にとことん向き合う
「部下の成長」に重きを置く恩田さんのマネジメントは、今後のオープンハウスのあり方を変えていく可能性に満ちています。人とも自分ともまっすぐ向き合える会社で仕事をしてみたいと考えるエネルギッシュな人材を、オープンハウスは求めています。
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恩田：自分が営業職に就くとは思っていませんでしたね。昔から人に何かを強く勧めたり、自分の考えを押し通したりすることが苦手だったので、営業には不向きとすら思っていました。しかしオープンハウスに入社してから気づいたのは、営業に向き・不向きはないということ。自分に合うやり方を見つければ、それが武器になるんです。例えば私の場合は、人の趣味の話やその時に熱中しているものの話を聞くのが好きでした。友人の趣味を真似してやってみることも多かったですね。人の話をじっくり聞いたり共感したりする力が、営業とマネジメントの両面で現在の仕事に活きていると思っています。