「自らが大手を作るカッコよさ」。採用面接でかけられた言葉が、オープンハウスでのキャリアの原点になった

戸建て事業とともに、オープンハウスの実需部門を支えるマンション開発事業。より条件のよいマンション用地を購入し、売上の土台を作るのが、東迎訓史さん率いる仕入れチームです。入社14年目を迎えた東迎さんに、オープンハウスのマンション開発事業部の強みや、仕入れチームのミッション、新卒採用も経験した自身のキャリアなどについて聞きました。

「日本一の企業」を目指すために重要なマンション事業

開発事業部が仕入れてきた土地に対して、一戸建ての設計と施工管理を行い、お客さまへ引き渡すところまでを担っている部署です。設計部は土地に合った住宅を当社で企画して、建てたものを売る「建売住宅」と、お客さまのご要望に合わせた間取りを作っていく「注文住宅」の2部門があります。どちらも、お客さまに満足いただける住宅をご提供する、という大きな責任を負っている点は変わりません。

オープンハウスのマンションブランド「オープンレジデンシア」の開発・販売を行うことが、マンション開発事業部の仕事です。部内は仕入れ、建築、推進、販売といったチームに分かれており、土地の購入からお客様にマンションをご購入いただくところまで、一気通貫で行っています。

マンション開発は、オープンハウスが戸建ての次に始めた事業で、実需部門を支える柱の1つとなっています。

私は、首都圏のマンション用地の仕入れをするチームのマネジメントを行っています。チームメンバーは私を含めて10名。それぞれがバイヤーとして売主や仲介業者を回り、その中で「これは」という土地が出てきた時は、私が合流して交渉を進めることもあります。

マンション用地は、戸建てに比べて広い土地が必要なので、世の中に出てくる機会がそれほど多くありません。仕入れ部門では「1日1件」を目標に情報を集め、販売に適した土地か、役員を交えて検討していきます。実際にマンションが建つのは、集めた情報100件のうち、1件くらいです。

土地を仕入れたあとは推進チームに引き継ぎ、事業化へとつなげます。そうしたバックアップのおかげで仕入れの情報収集と交渉に集中できるので、非常に助かっていますね。

最終的なミッションは、日本一のマンションデベロッパーになることです。オープンハウスが日本一を目指している以上、そこに連なるマンション開発事業部も、日本一を目指さないわけにはいきません。

現状における一番のミッションは、売上を2,000億円まで引き上げることですね。首都圏のマンション開発事業のマーケットは1兆円程度と言われていて、まだまだ余白がある状態なので、ミッションを達成するだけのポテンシャルはあるはず。日本一の企業を目指すうえでも、マンション開発事業は重要なポジションを担っていると感じています。

私が仕入れチームに加わったのは2022年10月で、仕入れ担当としてはまだ新人に近い状態です。キャリアとしては販売の方が長く、売れるマンションか否かを判断できる目を持っていることが、唯一の強みといえるでしょう。その強みを活かし、販売で培ったスキルや知識をチームに共有していくことで、ミッション達成に近づけると考えています。

スピード感ある意思決定で勝ちを取りにいく

たくさんありますね。例えば、同じ面積の土地でも、占有部の取り方やデザインによって、部屋の戸数は変わってきます。オープンハウスは占有部の取り方がうまく、他社が20戸しか作れないところを30戸作れるので、戸数が増えた分だけ売り上げが立つんです。そのため、土地を仕入れる時も他社より高い金額を提示でき、積極的な交渉ができます。

また、マンション用地を購入する際の意思決定のスピードは、おそらく業界最速だと思います。マンション用地は規模が大きく、高額な分、リスクも大きいので、他社では決裁をとる会議を1カ月に1〜2回しか開きません。一方、オープンハウスはその会議を週1回ペースで開くため、スピーディーな意思決定が可能になり、他社よりも早く動けるんです。仲介業者からしてみれば、1カ月後にもう少し高く売れるかもしれない可能性と、今すぐにこの値段で売れるメリットを天秤にかけることになり、そこで即決できるオープンハウスを選んでもらいやすくなると思います。

マンション開発事業は、土地をどれだけ買えるかが売上を左右します。土地を買えなければその上に建つマンションの販売ができず、事業が縮小してしまうからです。

マンション用地の仕入れは、もともと役員が旗振り役となって進めてきましたが、私がマネジメントを担うようになってからはまだ当時のペースに追いつけていません。そこが課題であり、仕入れのペースをどこまで上げられるかによって、今後の事業の方向性も変わってくると思っています。

先ほどもお話ししたとおり、マンション用地は世の中に出てくる機会がそれほど多いわけではないので、いい土地が出てきた時は、他社との競争になります。その競争に勝つには、普段から売主や仲介業者とコミュニケーションをとり、関係性を強化しておかなければなりません。当然ながら、一朝一夕で強化できるものではないので、コツコツと関係構築に努めているところですね。

新卒採用の経験がマインドセットを変えた

簡単に言うと、「環境」と「人」に惚れたからです。

私が入社したのは2010年で、オープンハウスの知名度がまだ低い頃でした。当時はリーマン・ショック直後で、2、3年前に比べて内定を得るのが難しくなると言われていたんです。そんななかでの就活だったものの、幸いなことに大手を含む数社から内定をいただき、最初はそのうちの1社に入社しようと考えていたんです。

しかし、ひょんなことからオープンハウスのセミナーに参加する機会がありました。そこで、楽しそうに仕事をしている人たちを見て衝撃を受けました。なぜなら、その頃の私は、「自分の好きなことができるのは大学生まで。大人になったらつまらない仕事も我慢してこなさなければいけない」と考えていたから。だからこそ就活当初は、ネームバリューがそれなりに高く、福利厚生が整っている大手に魅力を感じていたんです。

その衝撃が忘れられず、オープンハウスの採用にエントリーしましたが、実はどうしてもネームバリューがないことだけが引っかかっていました。そんな私を後押ししたのは、採用面接で言われた「大手に入るカッコよさもあるけれど、大手を作っていくカッコよさもある」という言葉。そのひと言がストンと入ってきたことが、入社の決め手になりました。今ないものは、自分で作っていけばいい。この考え方は、私のキャリアの原点になっています。

入社後はマンション開発事業部に配属され、3年ほど販売を経験しました。その後、人材開発部に異動になり、さらに3年ほど新卒採用に携わりました。そこから再びマンション開発事業部に戻り、販売チームのマネジメントを経験。2022年10月に、仕入れチームに加わることになりました。

今もそうですが、新卒採用チームには、トップ営業マン経験者など各部署のエース級の人材が集まっているんです。そのような人たちに刺激を受けながら、学生へのガイダンスや採用面接での対話を繰り返すうちに、オープンハウス社員としてあるべきスタンダードが身についていく感覚がありました。あの時の経験が、今の働き方のベースを作ったと言っても過言ではないと思います。

自分の変化を実感したのは、再びマンション開発事業部に戻ってきた時ですね。新卒採用に携わる前は、自分が目立つこと、自分の数字を上げることだけを考えていました。でも、再びマンション開発事業に携わることになった時、部下にスポットライトを当てたい、チームで1位を取りたいと、自然と考えるようになっていたんです。入社時の私を知る上司や同僚からは、「本当に変わったよな」とよく言われますね。

次のブーストをかけるのはこれから入社する人材

オープンハウスのよいところは、何に対しても本気で取り組む人が多いところです。仕事はもちろん、会社のイベントにも本気で取り組む人が多く、そういう姿勢が私は好きですね。オープンハウスだからこそ生み出せる熱狂、エネルギーがあり、それゆえに「日本一の企業になる」という目標も夢ではないと思えるんです。

就活の際に、「大手を作っていくカッコよさもある」と言われたとお話ししましたが、マンション開発事業部も同じだと思っています。やはりオープンハウスのメインは戸建て事業であり、それ以外の部署は風下に立っているのが現状。そういった状況のなかで「いつか戸建てを抜かしてみせる」、「自分がマンション開発事業を大きくする」と闘志を燃やせる人は、マンション開発事業部に向いていると思います。

オープンハウスは、創業以来、荒井社長の経営力とエネルギーをベースにここまで成長してきました。しかし、一兆円企業という目標を達成した今、これまでのやり方だけに頼っていては次のステップに進めません。

私は、オープンハウスのさらなる成長に次のブーストをかけ、オープンハウスを本当の意味で日本一にしていくのは、これから入社する人たちだと思っています。日本一を本気で目指し、一流の会社を作っていく気概がある人にぜひ入社していただき、一緒に切磋琢磨していきたいですね。

一兆円企業のその先へ。本気で働く喜びをオープンハウスで

14年のキャリアの中で、新卒採用も経験してきた東迎さん。「オープンハウスらしい熱を持って働けるようになったのは、あの時間があったから」と、みずからのターニングポイントを語ってくれました。一兆円企業という目標を達成し、さらなる高みを目指し始めたオープンハウス。ここからの成長を支える熱意を持った人材に会えるのを、楽しみに待っています。