海外投資家に選ばれる理由とは。オープンハウスの海外営業部が持つ唯一無二の武器

大学進学を機に中国から来日し、日本で暮らして10年目を迎える劉さん。語学を生かして主に中国人投資家向けの投資物件の販売を担う、海外営業部で課長として活躍しています。劉さんがオープンハウスへの入社を選択した理由とは。そして、他社と比較してオープンハウスが海外投資家向けの物件販売において優位である理由を聞きました。
（2023年8月に取材）

海外の顧客に合わせたツールを駆使し、リピーターを獲得する

ソリューション事業部では、投資家に向けて、マンションやテナントビルなど家賃収入を得られる「収益不動産」を販売しています。その中でも海外営業部は、外国人のお客さまに対して物件を販売している部署になります。

海外営業部のお客さまは、ほとんどが中国の方です。基本的には、中国の仲介会社がオープンハウスとお客さまとの間に入りますので、私たちは仲介会社を通して物件の提案をしたり、契約のサポートをしたりしています。海外営業部には現在12名のメンバーがいますが、全員が中国籍で営業はすべて中国語で行っています。販売する物件は安くても1億円、高ければ数十億円もの取引になりますから、責任のとても重い仕事ですがその分やりがいもひとしおですね。

12人が3チームに分かれていて、私はチームマネージャーとして3人のメンバーの教育を担当しています。今までは自分の目標達成だけを考えていればよかったのですが、直属の部下を持つ立場としてチーム全体の目標達成を考えることになり、責任を持つ範囲が広がりました。

メンバー全員が早く一人で契約を取ってくることができるよう、海外の仲介会社への物件提案、現地でのご案内、契約のやり取りなどに同行し、彼らの経験を積み上げるサポートをしています。

投資目的で物件を購入される海外のお客さまは、基本的に一度だけ購入して終わることはありません。オープンハウスから出る物件を気に入ってもらえば、その先長くお付き合いができるのです。ですから、「次もまたオープンハウスから物件を買おう」と思っていただけるように、丁寧なコミュニケーションを取るようにしています。

具体的には、日本でいう「LINE」のように、中国や香港では「WeChat」や「WhatsApp」などのSNSアプリが使われているのですが、お客さまに合わせたコミュニケーションツールを駆使し小さな疑問や不安にもすぐに応えることで、安心感と信頼感を抱いていただけるように心がけていますね。

事業成長の鍵は、フレキシブルな契約対応と圧倒的な物件数の多さ

中国は経済が不安定で、資産を海外に移したいと考える投資家が多いのです。ちょうど今は円安で、日本の物件が安く手に入りますから、「買い」なタイミングでもありますね。中国人をはじめ、海外投資家が抱く日本人のイメージは、とにかく真面目。どれだけ景気が悪くても、日本人は家賃を滞納せずに払ってくれるので、物件さえ持っていれば安定した収入が見込めるという信頼感が大きいようです。つまり日本の物件は、投資の対象として、低リスクで安定感がある点が魅力ということですね。

私は、オープンハウスの優位な点が３つあると思っています。１つは、代理人契約が可能なこと。海外に住んでいる投資家がわざわざ来日しなくても、代理人を介して契約ができるんです。この代理人契約は実に難しいもので、投資家が住んでいる国によって、その国と日本で準備する書類が異なりますし、ただ委任状にサインしただけではトラブルが発生します。それに対してオープンハウスの強みは、海外投資家への物件販売の実績の多さや、主な取引先となっている中国で生まれ育った社員が揃っていること。トラブルを回避するためのノウハウがきちんとあるので、信頼感が違うのだと思います。

2つ目は、扱っている物件数の多さです。求める物件の条件は、同じ投資家であっても海外のお客さまと日本のお客さまとでは全く異なります。その違いを理解した上で、海外投資家向けの物件を用意することができるのです。需要が多い分、仕入れもたくさんしているので、選択肢が多いことはとても喜ばれますね。

そして3つ目が、オープンハウスのグループ会社を介して融資を受けられる点です。一般的に、初めて物件を買うお客さまや法人ではなく個人のお客さまは、銀行からの融資を受けづらいもの。しかし私たちは、オープンハウスの物件だけに利用できる海外のお客さま専用の融資商品をご案内できるので、安心して購入いただけるのです。

こうした点を気に入って、「オープンハウスの物件しか扱わない」と言ってくださる仲介会社も多いんですよ。海外からの投資の領域は、これからも伸びていくと確信しています。

成果主義で頑張った分だけ、平等に評価される会社

「せっかく日本で働くなら一番稼げるところで働きたい」と思っていたんです。不動産業界は扱う金額が大きい分報酬も高いので、初めから業界を絞って就職活動をしました。いくつも同業他社と比較しましたが、オープンハウスほど成果主義で女性が活躍できる会社はありませんでしたね。中国で生まれ育った私からすると、日本の企業は男性と年輩者が上に立っているイメージが強かったのですが、オープンハウスの選考を進むうちに、ここには全く男女差がなく結果だけを見て評価してくれる組織なのだと分かりました。

実際に入社してみると、思っていた以上に女性が活躍していて驚きました。年齢も関係なく平等に評価されるので、頑張りがいがありますね。

やはり、部下を持ってから自分の成長を実感しています。初めて部下を持ったのは課長になる前、係長になった時のことですが、視野がぐっと広くなり部全体のことを考えるようになりました。

今では「海外営業部をもっと大きくしたい」という思いも芽生え、上司にいろんな提案をしています。例えば、関西エリアへの進出です。これまでは東京の物件だけを扱ってきましたが、海外投資家は関西にも注目しているんですよ。そのニーズを踏まえて上司に提案したところ、関西にある仲介会社への営業やセミナーの開催を認めてもらえました。将来的には、関西支社を作りたいですね。いずれは中国でもセミナーを開きたいと考えています。

他責にせず、仕事に創意工夫できる人が活躍できる

仕事のスピード感と、社員全員が前向きなことですね。社長をはじめ、決裁権を持つ社員の判断がとにかく速いので、他社では１～２カ月かかるような判断を３日ほどで下すこともあるんです。当然お客さまとしては、物件を早く購入できた方がいいですから。お客さまのことを第一に考え、自分たちができることを精一杯全力でやっている点が、オープンハウスの良さだと思います。それに、売上が伸び悩んでいる時期でも、誰も落ち込んだり下を向いたりしません。「大丈夫！ 次、頑張ろう！」と励まし合える気持ちのいい環境です。

前向きで、継続できる力を持った人。続けられる人とそうでない人の差って、うまくいかなかった時に、人のせいにするかどうかだと思うんです。続かない人は、「この仕事に合っていなかったんだ」「自分は悪くない、会社が悪いんだ」と自分以外のところに原因を押し付けがち。うまくいかない時に、「自分が工夫すればできるかもしれない」「もっと頑張ってみよう」と思える人は、続けられるし自ずと結果もついてくる。

私は「逃げるのはかっこ悪い。辞めるにしても何か爪痕を残したい」と思うタイプなんです。だから、結果が出ない時も諦めずに踏ん張れるんだと思います。

不動産業界に興味はあっても、「女性だから」と遠慮している人がいるかもしれませんね。でもオープンハウスは、性別で評価が変わることは絶対にありません。自分次第で男性以上に活躍できるチャンスもたくさんあるんです。だから、やってみる前から不安にならないで飛び込んできてください！

右肩上がりの不動産投資市場で、自分と会社のさらなる飛躍を目指して

急成長を遂げている、海外投資家による不動産投資の領域において、抜群の存在感を示しているオープンハウスの海外営業部。独自の体制やノウハウが顧客を惹き付けていることがよく分かります。性別や国籍に関わらず、結果さえ出せば平等に評価してくれるからこそ頑張れると話す劉さん。これからの活躍が楽しみです。