夏が過ぎても初契約に至らず、悩む日々が続いていた――。 これが、現在浦和営業センターのセンター長を務める勇の1年目の姿だ。

「お客様にとってベストな提案をしたい。その想いがなかなか結果につながらず、自信を失っていたんだと思います。そんな自分を変えてくれたのが『源泉営業』で出会ったお客様でした」

｢源泉営業｣――これはオープンハウスにおける営業手法の一つで、自らお客様を獲得するための活動を指す。物件の近くや人通りが多い駅前、商店街などで看板を掲げて完成物件への内覧を促す声掛けをしたり、戸建に興味のあるお客様との出会いを求め、チラシを渡して声掛けをしたり。応えてくれるお客様は稀だが、興味を示してくれるお客様は確実に存在する。オープンハウスの戸建営業に配属された新人がまず行うのが、この源泉営業であり、勇も粘り強く、ひたむきにこの活動を続けていた。そして、ようやく戸建に興味があるお客様と出会ったのである。

｢お客様はシングルマザー。共働きの夫婦に比べれば収入は高くなく、ご本人は戸建を購入することなど夢のまた夢という認識でした。子どもと二人で賃貸にお住まいでしたが、家賃の支払いを続けるなら、中古マンションを買ってローンを返済したいという考えを聞いた私は、これから二人の人生、生活を思い描きました。中古マンションという選択は、これからの二人にとって最適なのか。マンションは月々の積立修繕費用も発生する、中古である以上傷みや老朽化も避けられない、資産価値も目減りしていく、集合住宅特有の問題も発生するかもしれない。こうしたリスクを解消し、本当に幸せな暮らしを手にするには――。私は当社の戸建こそが二人の幸せを実現すると確信し、三階建て戸建を提案したのです｣

収入に見合った妥当なローン返済計画への納得以上に、お客様の人生を本気で考えた提案が、お客様の心に響き契約が成立した。これが勇にとって、入社後の初契約となった。

｢お客様に寄り添って話を聞き、お客様のことを真剣に考えたことが成果を生んだと思っています。今の私の営業スタイルを作った原点となる取り組みでした｣

初契約を突破口にして勇の快進撃が始まり、その実績が評価されマネージャーに昇格、入社3年目にはセンター長に着任した。現在の浦和センターはセンター長として2カ店目となる。マネージャー3名、営業担当者7名を束ねてセンターを運営し、目標を達成するのが勇のミッションだ。その実現のために、最大限の力を注いでいるのが課員の育成だと勇は語る。

｢私が大切にしているのは、自分が実際に動いて契約を取る姿を課員に見せ続けることです。私の背中を見て各課員に自ら学び、考え、行動してもらいたい。そのために、課員のモチベーションを維持・向上にもこだわっています。源泉営業は時として辛く、また挫けそうになる時もあります。結果が出ない時でも、課員の源泉営業に取り組む頑張り、行動や発言を褒めることによって『やる気』だけでなく、契約を取るという『やれる気』を持ってもらう。かつての私のように、そのマインドと行動こそが成長に繋がっていくからです｣

一般に営業という仕事は、どうしても個人の成績が重視される傾向にある。個人同士が切磋琢磨して数字を競い合い、成績を伸ばしていくことは重要である一方で、オープンハウスの営業の現場にあるのは、強い仲間意識だ。

｢センターとして、かつて1週間で10棟販売という実績を上げたことがあります。これは一人の力でできるものではありません。センターが強固なチームワークで『One Team』となって助け合い、支え合うことで成し遂げた数字です。オープンハウスには、人のため、他の誰かのために頑張ることに喜びを覚える人が多いと思います。周りが頑張っているから、自分も頑張る。全員が同じベクトルを向き、同じ熱量を持って、本気で取り組む環境を持続させることこそが、センター長の役割と自覚しています｣

センターの売上拡大、目標達成に向けた、センター長としての勇の挑戦は続いていく。