新人賞レースで実感した、
本気の競争が人を伸ばす理由。
同期が引き上げる営業の基準

新人賞レースの順位争いを通じ、オープンハウスグループ入社1年目の若手は、数字が結果であると同時に、同期の存在を通じて自分を成長させる機会を得ます。共に2024年入社で営業本部に所属する栗栖健介さんと大西晟さんは、城南営業部という激戦区で互いを意識し合う「同期」という関係性の中で、競い合いながらも学び合い、刺激を受け合い、営業の基準を引き上げてきました。若手営業座談会の後編では、毎週全社配信されるランキングでの熾烈な戦いやお客さまとの向き合い方、そしてマネージャー昇格を見据えた今後の展望についてお聞きします。
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毎週全社配信されるランキングの数字を見ればモチベーションまで見えてくる

栗栖　入社1年目の売上成績を、4クォーターを通じた累計で競うものです。入社して2週目くらいから、新人の成績が毎週全社に配信されるのですが、ランキングが毎週めまぐるしく入れ替わっていくので、常に刺激がありましたね。数字を見れば、誰が調子いいか、誰が落ちているか、すぐに分かる。その人のモチベーションまで見えてくるんです。

大西　私がいた城南営業部は、都心の高価格帯を扱う難しさと面白さがあるエリアでした。他エリアに比べて1件の重みが大きい分、プレッシャーもありましたが、新人賞の上位を狙う仲間が身近にたくさんいたのは心強かったです。「このハイレベルな環境で揉まれれば、どこでも通用する力がつくはずだ」と信じて、同期と高め合えたのが良い思い出ですね。

栗栖　最後の第4クォーターが始まるタイミングで、自分が10位以内、大西が20位くらいでした。正直、1位との差は大きく開いていて、現実的に狙える状況ではなかったんです。ただ、大西が20位から一気に順位を上げてきて、最後は本当に僅差になりました。

大西　桜新町営業センターに異動し環境が変わったばかりの第3クォーターは、正直に言えば自分の立ち位置を見失いかけていました。しかし、全社配信されるランキングで栗栖が常に上位に食らいついているのを見て、強烈な刺激を受けました。「一番近くにいる同期がここまでやっているのに、自分が諦めるわけにはいかない」と。そこからは結果へのこだわりがガラッと変わりましたね。

栗栖　成績が僅差の同期とデッドヒートを繰り広げる中で、自分の基準がどんどん上がっていく感覚がありましたね。大西には絶対に負けたくないという気持ちでやっていました。

締め切り間際まで粘った案内。センター全体の数字を背負う責任感

栗栖　営業センターとして大きな数字を作ろうとしていた週のことです。各課が毎週1棟ずつ積み上げていくんですが、その週は営業センターとしてどうしても達成したい数字がありました。

不動産業界は火曜日・水曜日が休みなので、私たちの仕事は木曜日に始まり月曜日に締まります。その締めの月曜日の夜8時ごろからお客さまをご案内していたんですが、なかなか決めきれない状況が続いていました。お客さまの負担やどうしても納期があるという現実。その間で、値引きの交渉や物件の魅力を改めてお伝えしたり、さまざまな提案をしたりしました。最終的に「買います」とおっしゃっていただけたのは締め切り間際でしたが感慨深いものがありました。自分の1棟が営業本部の数字につながるという責任感があったからこそ、最後まで粘れたんだと思います。

栗栖　1棟で終わっても正直全然足りないですし、2棟でも「まだまだ」と言われますからね。求められるハードルが高く大変ではありますが、それゆえに楽しいという思いはあります。いい意味でわくわくできますし、ドキドキハラハラもある。入社した時と比べ、今は基準が圧倒的に高くなっているのを実感しています。

「検討します」を突破口に変える。お客さまの本音を引き出す営業哲学

大西　何よりも「細やかな気遣いの積み重ね」を大切にしています。丁寧なご挨拶はもちろん、お車への誘導や、物件の鍵を先回りして開けておくといった、当たり前のことを誰よりも徹底するよう心掛けています。 また、お客さまにとって懸念点になりそうな要素こそ、あえて先にお伝えするようにしています。デメリットも包み隠さずお話しし、その上で補足情報を添える。そうして判断材料をすべてお出しすることが、お客さまに対する誠実さだと考えています。

大西　お客さまの「検討します」という言葉に対する向き合い方が変わりました。以前はこの言葉をいただくと、そこでほぼ「お断り」になっていました。ですが今は、まずは検討してくださることに感謝を伝え、その一歩先を伺うようにしています。「具体的にどのような懸念がクリアになれば、前向きに進めそうでしょうか」と。 この2年間で、「検討します」という言葉の裏には、お客さまの真剣な悩みや、言い出しにくい本音が隠れていることを学びました。ただ待つのではなく、勇気を持って一歩踏み込む。日々の積み重ねで築いた信頼関係があるからこそ、お客さまの「本当の声」を引き出せるようになったと感じています。

栗栖　大西は本当に真面目で誠実なんですよね。お客さまへの気遣いを徹底しているからこそ、踏み込んだ質問もできるんだと思います。

栗栖　ありましたね。最初はあまり数字がうまくいっていなかった大西が、桜新町営業センターに異動してから大きく数字を伸ばしていき、センター長も認めるような存在になっていきました。それを見て、自分の中に焦りが生まれましたし、自分も頑張らなきゃなという気持ちになりました。第一印象は「つかめない人」でしたが、今では「真摯で誠実な人」という印象ですね。

大西　私の場合は、栗栖の印象はいい意味でずっと変わっていないんです。彼はいつも涼しげな顔をしていて、一見すると余裕を持ってスマートにこなしているように見えます。 でも、実はその「当たり前」の基準が、他の人とは比べものにならないほど高いんです。彼にとっては普通のことでも、傍から見れば圧倒的な熱量でやり切っている。ひけらかさないけれど、常に高い志を持って仕事に向き合っている姿は、同期としてずっと尊敬していますし、私にとっても大きな刺激になっています。

「明るい未来を想像して動く」と「負けても立ち上がれる」。オープンハウスグループで活躍する人材像

栗栖　直近では、次のクォーターでマネージャーに上がることを目指しています。マネージャーになったら、マネージャーの中でのトップであるMVMを目指したいですね。新人賞で1位を取った同期は今、同じ渋谷営業センターにいるんです。一度負けているからこそ、次は絶対に負けられない。その同期より早くマネージャーに上がりたいという気持ちは強いです。

大西　私も、まずは次のステップであるマネージャーへの昇格をしっかりと見据えています。 役職が変われば責任も重くなりますが、どんな環境に身を置いても、まずは自分自身がやるべきことを積み上げ、着実に結果を出せる存在でありたいです。そうした背中を見せ続けることが、一緒に働くチームの安心感や、目標達成への力になると信じています。目の前の課題一つひとつに誠実に向き合いながら、周囲から信頼されるよう成長していきたいです。

栗栖　営業という仕事は、うまくいかないことの方がむしろ多いと思っています。月に3本契約できたとしても、残りの期間は契約がないわけですから、ほとんどの時間はうまくいっていないと感じやすい。上司からよく言われるのは「目の前のうまくいかないことに埋没して、気持ちまで暗くなるな」という言葉です。悪い未来を想定して動く人と、明るい未来を想像して動く人の二つのタイプがいるとすれば、私は後者。トップを取る未来や、数字が良くなる未来を想像して動いているからこそ、前向きな言動ができるのだと思います。だからこそ、営業にはポジティブな人が向いているのではないでしょうか。

大西　私は、いい意味で「負け」を糧にして、何度でも立ち上がれる人だと思います。 営業をしていると、どんなに準備をしても結果が出ない瞬間は必ずあります。私自身もそうでしたが、うまくいかない時に自分を否定するのではなく、「ここからどう立て直すか」を考えられる強さが大切だと実感しました。 最初から完璧にこなせる必要はありません。悔しい思いをしたとしても、そこで足を止めずに、また明日から泥臭く一歩を踏み出せる。そんな粘り強さを持っている人が向いていると思います。

栗栖　上司の基準をベースにして、さらに自分を高めていく。その考え方があるからこそ、全体の基準がどんどん上がっていくんだと思います。群れないけど、仕事を通じてつながっている。そういう関係性がオープンハウスグループにはあります。

大西　同期は単なるライバルというだけでなく、自分を成長させてくれる掛け替えのない存在です。 苦しい時に背中を見せてくれたり、逆に自分の頑張りが誰かの刺激になったり。そうやってお互いを高め合える環境が、ここには当たり前にあります。「一人では到達できなかった場所」まで、この環境ならきっといけるはずです。 今の自分を変えたい、もっと成長したいという意欲のある方にとって、これほど刺激的で、やりがいを感じられる場所はないと思います。

競争から生まれる成長が、オープンハウスグループの強さを支えている

1%未満の差のデッドヒート、20位からの巻き返し、締め切り間際まで粘った案内。それぞれが限界まで自分を追い込んだ新人賞レースの1年間を経て、二人は次のステージに向けて走り出しています。「同期はライバルだが、欠かせない存在」という大西さんの言葉が、二人の関係性を端的に表しています。明るい未来を想像し、負けても立ち上がる。オープンハウスグループは、そんな覚悟を持つ人材を求めています。

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