新人賞獲得の裏にあった
つまづきから得た学び。
計画的に挑戦し続ける成長の軌跡

アメリカ不動産を軸に資産運用をサポートするウェルス・マネジメント事業部で、新人賞レースを牽引し、入社2年目で即マネジメントを任されるまでに成長した杉本さん。専門性の高い領域で着実に結果を積み重ねる一方で、仕事への向き合い方やチームマネジメントの考え方も大きく変化してきました。成果と成長を両立させるため、杉本さんが日々意識していることとは？　その実践の裏側に迫ります。
（2025年11月に取材）

「結果を出し続けたい」という思いが一番の原動力

ウェルス・マネジメント事業部では、「アメリカ不動産をもっと身近に」というコンセプトのもと、国内の富裕層のお客さまに向けた資産運用支援を行っています。私は国内不動産を扱うこともありますが、主にアメリカ本土の不動産を担当し、法人・個人の税務面のサポートを中心に業務を進めています。

昨期までは「売上1,000億円」を事業部全体の目標として掲げており、おかげさまで達成することができました。現在は次のフェーズとして、国内におけるブランド価値の向上や、アメリカ不動産をより身近に感じていただくための浸透活動に注力しています。

一番の原動力は「負けたくない」という気持ちです。誰かに勝ちたいとか、目立ちたいというよりも「結果を出し続けたい」という思いが強いですね。業務では、抽象的な表現や根性論に頼らず、「何を・どれだけ・いつまでに」をできるだけ明確に設計します。例えば、架電数をどれだけ増やせばどの程度の成果につながるかを細かく分析し、その上で実行するようにしています。

「杉本さんが担当だから購入しようと思った」と言っていただけるなど、お客さまから信頼を寄せていただいた時です。

まずは、連絡を丁寧かつ迅速に返すこと。そして、お客さまが不安に感じているであろう点を察して、「もしかしてこう思われていますか？」と一言添えるようにしています。疑問や不安を見逃さず、コミュニケーションを重ねることで、信頼につながると考えています。

1位独走からの慢心と失速。「2位転落」がもたらした学び

起業そのものはしていませんが、いくつか事業に近い取り組みを行っていました。所属していたゼミが企業支援をテーマにしていたこともあり、その縁でボランティア団体や製薬会社、不動産会社、飲食店などの新規事業立案や事業拡大のためのコンサルティングに携わっていたんです。実際にクライアントを持ち、課題整理から提案まで一連のプロセスを任せていただけたことが、今の仕事にも生きていると思います。

親がコンサルタントということもあり、就職活動の初期はコンサル企業を中心に受けていました。外資系を含め、いくつか内定もいただいていましたが、AIの進展によって将来的にコンサルの価値や役割が大きく変わる可能性も感じていたんです。

一方で、営業として「物を売る力」を身に付けられれば、どの業界でも通用する普遍的なスキルになります。だからこそ、若いうちから役職を目指せて、成果を正当に評価してくれる環境を重視するようになりました。その軸で企業を見ていく中で、オープンハウスグループがアメリカ不動産を扱っていることを知り、もともと投資に興味があったことも相まって、強く惹かれました。

まず「新卒らしさを消す」ことを意識しました。富裕層のお客さまが、右も左も分からない新人から数千万円規模の投資商品を購入することは、基本的にはあり得ないことです。だからこそ、話し方や対応の仕方など、信頼を損なわない振る舞いを徹底しました。また、「どうすれば数字を作れるか」を常に考えていました。入社直後はとにかく情報収集をし、結果を出している先輩の行動を分析し、自分なりに再現していく……その繰り返しだったと思います。

自分の中に慢心があったと思います。追い込まれるプレッシャーも重なり、空回りしていた部分が大きいですね。ただ、2位に転落する経験をしたからこそ、大きく成長できたと感じています。もしずっと1位のままだったら、得られる学びは少なかったはずです。悔しさを味わったことで自分を見つめ直す機会になり、成果の出し方を再定義するきっかけになりました。

「時間投下」と「案件数の最大化」に尽きます。「1日で何をどこまでやるか」を徹底的に見直し、当時の上司だった伊東陽生課長と何度も話し合って、必要なアポイント数を明確にしました。伊東課長は事業部で最も契約を取る方、で「アポイントを取ってくれたら、最後は必ず決める」と言ってくださっていたんです。その言葉に絶対的な信頼を置いていたからこそ、愚直に動き続けることができました。

▶︎伊東さんの記事はこちら

直接「こうしろ」と指導されたわけではなく、姿勢を見て学んだ感覚に近いです。伊東課長は、お客さまがどう感じるか、どう動くかを徹底的に分析されています。その姿勢に触れることで、自分の視点も大きく引き上げられました。「ここまで考え抜くから、結果につながるのか」と、仕事に向き合うスタンスそのものを学ばせていただいたと思います。

プレイヤーからマネージャーへ。責任の重さと向き合った、昇進直後の3カ月

課員に対して「今日、何をやるのか」といった日々の目標設定や、「頑張ろう」という声がけを意識的に行うようになりました。人を動かすことは簡単ではありませんが、モチベーション次第で行動は変わると信じています。

マネージャーになると、全ての責任を自分が負うことになります。昇進して最初の3カ月はなかなか成果が出ず、目標達成ができませんでした。その後、先輩方に教えていただきながら改善を重ね、自身の力で成約数1位を達成することができました。

2年目の10月に、米国本土の反響チームからリゾートチームへ異動しました。業務内容は大きく変わりませんが、投機目的ではなく、「ハワイに別荘を持ちたい」といった実需のお問い合わせが増え、ハワイ好きなお客さまとお話しする機会が多くなりました。オープンハウスの営業は、とにかく時間を投下するといったイメージを持たれがちですが、ウェルス・マネジメント事業部には「考えて取り組めば自由に進めていい」という風土があります。そのため、10月は少し早めに仕事を切り上げて、自宅でYouTubeやGoogle マップ、物件情報などを使って、ハワイに関する情報のインプットを続けました。

まずは、クォーター表彰で1位を獲得することが直近の目標です。そして中期的には、最速でグループ長になることを目指しています。現在の最速昇格は入社4年目とのことなので、その記録を超えたいですね。

マネージャーとして求められるのは、数字を作ること、そして課員を成長させること。その積み重ねの先に、グループ長というポストがあると考えています。現在、リゾートチームは1グループのみですが、事業が拡大すれば2グループに増える可能性があります。そうなれば新たなグループ長のポストも生まれます。だからこそ、チーム全体を成長させることが、自身のキャリアにも直結すると感じています。

マネージャーを目指す意欲のある人を育てたい

オープンハウスグループの魅力は、社員全員が前向きに仕事に取り組む雰囲気です。高いモチベーションを持つメンバーと共に働くことで、自分自身の視座も自然と引き上げられます。また、本気で業務に向き合うからこそ、成果を出した時の手応えや成長実感も大きくなります。会社全体で明確な数値目標を追い、週単位でPDCAを回していくスピード感は、オープンハウスグループならではだと感じています。

入社して業務に取り組む中で、物事をよりポジティブに捉えられるようになりました。もともとは慎重で、リスクヘッジを意識して細部まで考え込むタイプでしたが、入社後は前向きな姿勢で行動できるようになったと感じています。

自ら主体的に動き、強い意欲を持った方が、オープンハウスグループにはマッチしていると思います。特にウェルス・マネジメント事業部は、強制的に行動を促される環境ではありません。自分で考えて行動しなければ成長にはつながりませんし、知識を深める努力も不可欠です。その一方で、強い意欲を持ち、自走できる人は、大きな力を発揮できます。学力や頭の良さよりも、目標を明確に持ち、自ら考えて行動する姿勢が、何より大切だと感じています。

マネージャーを目指す意欲のある方を、自分の部下に迎えたいと考えています。私はいわゆる天才型ではなく、積み重ねて努力をするタイプです。そのため、一つひとつの業務に対して綿密に考え、計画的に取り組むことを大切にしてきました。その経験から、「こう考えて取り組むと成果につながる」という具体的なアドバイスを部下にも伝えられると考えています。実際、以前同じチームにいた課員も、マネージャーへと成長しました。今後も、上を目指したいという向上心を持ったメンバーを育てていきたいと思っています。

オープンハウスグループに入社すれば、他社の1年目とはまったく異なる経験を積むことができます。早い段階から裁量の大きい仕事を任されるため、成長スピードも自然と加速します。だからこそ、早く成長したいと考えている方には、ぜひ入社をお勧めしたいです。1年後には、同年代と比べて社会人としての価値に大きな差が生まれていることを、きっと実感できるはずです。

オープンハウスには挑戦意欲を最大化できる環境がある

ウェルス・マネジメント事業部では、早い段階から大きな裁量を持ち、専門性の高い業務に挑戦できます。杉本さんも入社後すぐに多くの裁量ある業務を任され、その中で得た経験や学びは、単なる業務スキルにとどまらず、社会人としての視野や価値を大きく広げるものでした。ここでしか得られない経験を通じて、自分自身の成長と成果を同時に手に入れる――そんなキャリアを描きたい方を、オープンハウスグループは歓迎します。

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