MVG3度受賞、
グループ長ランキングトップが語る。
「優勝基準」で組織を動かす
マネジメント

ウェルスマネジメント事業部 東日本エリア営業グループ長・栗田勇輝さんは、2020年以降グループ長ランキング首位を維持し、直近の第4クォーターで通算3度目のMVGを獲得しました。その成果を支えるのは、「期待で引き上げる」育成論と、情報を「わかりやすく速く」翻訳する実務支援。高校時代にサッカーで全国高校総体（インターハイ）へ進んだ経験から得た“優勝基準”を軸に、自走する組織づくりと自身のキャリアを語っていただきました。
（2025年11月に取材）

富裕層向けアメリカ不動産投資で、年間1,200億円の目標を追う

東日本エリアの営業グループ長として、メンバーやマネージャーの広範な管理を担当しています。ウェルスマネジメント事業部は、富裕層や資産家の方々の資産を適切に管理する不動産版の資産運用事業です。チーム全体のマネジメントを行いながら、大口案件は私が直接担当しています。

東日本エリアは北関東や北陸まで広く、群馬、栃木、金沢、富山、福井に出向くこともあります。お客さまは中小企業法人、上場企業役員、医師といった富裕層が中心で、アメリカ不動産投資をご提案しています。

大口案件では、10億円以上の案件を扱うこともあります。また、上場企業の役員クラスのお客さまには、グループ長である私が対応した方がいいと判断し、前線に出ることを大切にしています。

事業部全体は、前期売上高1,000億円を達成し、次のステージに挑戦しています。ただ、売上以上に「米国不動産投資をより身近にする」ことを重視しています。

私個人のミッションは、属人性を排し、誰が担当しても品質を担保できる仕組みづくりと人材育成です。直接率いるグループは7名で、東京を中心に名古屋や大阪とも連携しています。事業部全体は中途入社が多く、証券会社、コンサル、さらにはとび職から転身したメンバーもいます。それぞれが前職の強みを活かしながら、富裕層ビジネスに必要な専門知識を短期間で習得しています。

プロレベルで臨んだ競技経験が、「優勝基準」の土台に

高校時代、サッカーで神奈川県大会を勝ち抜き、全国大会に出場しました。当時は本気で全国大会に挑んでいました。全国高校選手権に出場するチームは、出場を目指すだけのチームとはまったく違います。求められる基準が圧倒的に高く、この経験が今の「優勝基準」の考え方の土台になっています。

早稲田大学スポーツ科学部進学後は、体育会のア式蹴球部に入部しました。Jリーグの下部組織出身者や高校サッカー選手権の常連校から来た選手が集まるプロ予備軍の環境で、2年生のときにはFC東京のトップチームの練習に参加し、後にプロ選手となる方々と一緒にプレーする経験もしました。本気でプロを目指していましたが、怪我で断念せざるを得なくなり、大学3年生から就職活動を始めました。

2013年にオープンハウスに入社したのは、成果主義でフェアな評価制度があり、サッカーで培った「結果を出すために全力を尽くす」姿勢が会社のカルチャーとマッチすると感じたからです。

最初の3年間は営業本部でスピード感や仕事の取り組み方の基礎を学び、1年目では新人賞ランキング3位で終わりました。厳しい練習に取り組んでいたサッカー部時代から、「自分が一番下手だと思って練習しよう、自分が一番上手いと思って試合に出よう」という言葉を大切にしてきました。

常に成長するために謙虚に学び続け、でも実戦では自信を持って臨む。この繰り返しが結果につながります。一番よくないのは、練習しなくなることや、試合に出なくなること。今も失敗を恐れて挑戦しなくなることが最も危険だと思っています。

その後、企画本部・人材開発で2年間、段取りや効率化を経験しました。そしてマンション販売で1年間従事しましたが、ここで大きな壁にぶつかりました。半年間、まったく結果が出なかったんです。

今振り返れば、自分都合で考えていたんです。すべての仕事は相手がいて初めて成り立つものですから、相手のことをもっと考えないといけないと気づきました。売りたい売りたいと思っていても、お客さまはついてきません。お客さまを知りたいという気持ちに変わってから、結果が変わりました。

思い出深いのは、あるご家族を担当したときのことです。元気なお子さんが3人いらっしゃって、マンションの下の階の方に迷惑をかけてしまうから引っ越したい、というニーズをお持ちでした。

物件を5件ほど一緒にご覧になりましたが、ほとんど営業トークはせず、ただ楽しくドライブしながら家を見て回りました。お客さまの仕事の話や、お子さんの話、全然関係ない話をずっと伺っていたんです。ただ、最後の物件で「この物件は本当にいいと思います」とお伝えしたら、「栗田さんがそこまで言うならおすすめだと思うので、買いたいです」と言っていただけました。

いろいろな話を伺った結果、信頼関係ができて購入につながった。この経験が、今の営業スタイルの基礎です。今も、自分が話す時間より、お客さまが話されることを伺っている時間の方が長く、場合によっては「今は買わなくてもいいと思います」とお伝えすることもあります。

辞める理由がなくなったからです。10年以上やっていると、働く理由が自分のためだけではなくなります。いつも私を支えてくれる家族の為、仲良くしてくれるお客さま、信じて購入してくださる方がいて、部下がいて、その部下にも家族がいます。上司や先輩に対しても恩返ししたい気持ちがあります。

自分のためだけだと、動機が弱くて続かないんです。自分以外の誰かのために働く理由があるから、私は走り続けられています。

「優勝基準」で目標設定し、情報を翻訳して武器を渡す

プレーヤーは案件創出とクロージングが仕事ですが、グループ長の役割は、メンバーやマネージャーが結果を出しやすい環境をつくることです。具体的には、営業現場で何を話すべきかわからない人に対して、結果を出しやすい武器を与えることがグループ長の役目です。

目標設定の段階で、勝敗はかなり決まります。予算に対する達成率100%を目指すチームと、勝利そのものを目的とするチームでは、最終的な結果の出し方がまったく違うんです。

よく例えるのですが、甲子園出場を目指すチームと、甲子園優勝を目指すチームでは、後者の方が圧倒的に強い。サッカーで全国高校選手権を本気で目指していた経験があるからこそ、この違いが身に染みてわかります。

優勝を目指すチームは、最初から高い基準が設定されています。求められるハードルが違うから、行動の品質が変わるんです。私たちのチームは「勝つことが義務付けられている」という意識を共有しています。

トップである私がぶれないことです。船長が右に行くと言ったり左に行くと言ったりすると、チームは混乱します。途中で弱気な発言をしたり、横道にそれるような話をすると結果に影響が出るので、絶対にぶれないよう意識しています。

また、自分自身が一番結果を出せる人間でなければなりません。最後に強い相手と戦うとき、監督の一言やエースの存在がチームを勇気づけるように、メンバーが悩んだときに「栗田さんなら大丈夫」と思ってもらえる存在でありたいです。

「期待をする」ことです。結果が出る人にも出ない人にも、私は全員に期待をかけます。ただし、それぞれのハードルの高さは違います。全員がトップになることはできないので、各人が掲げている目標に対して期待をし、そこに向かって努力できている形跡が見られたら、一緒に喜び、褒めます。

期待されると、人はテンションが上がります。ウサイン・ボルトや羽生結弦選手と競っても勝てる気がしませんが、「できそうだな」と思えることには、人はモチベーションを上げられます。期待をかけることで「お前ならできるぞ」と伝え、それぞれのモチベーションを最大化していくのが私のやり方です。

日経新聞などの経済メディアは、ただ読むのではなく「どう伝えるか」を意識して活用しています。専門用語をそのまま共有しても現場では使えないため、わからない点はすぐ調べ、例えや言い換えまで含めて自分の言葉に翻訳します。

そのうえで、「このニュースはこう説明するとお客さまに伝わりやすい」と具体的な言い回しとしてメンバーに共有します。伝わるかどうかは、伝える側の工夫次第。だからこそ対話を重ね、メンバーの理解の仕方に合わせた伝え方を大切にしています。

フェアな企業文化と、「わかりやすく速い」存在であり続けること

わかりやすく速く、そして面白い存在であり続けたいです。情報過多の時代だからこそ、真偽を見極め、最適解を迅速に提示する力が求められます。情報はネットで得られても、自分に合うかどうかは判断が難しい。だからこそ、お客さまの状況を踏まえ、「こうすればもっと良くなります」と即座に示すことが、これからの富裕層ビジネスで選ばれる理由になると考えています。

変化する資産状況や経済環境に素早く適応し、複雑さを排除して価値を届けたい。組織としてはウェルスマネジメント事業部の存在感をより高め、売上と構成比を伸ばしながら、部長・事業部長・役員へとキャリアを広げていきたいです。

フェアなところです。世の中には納得いかないことがたくさんありますが、オープンハウスにはそれがありません。ロジックが通っていて、王道でストレート。「こういう理由だからこうなる」という筋が通っているので、正しく考えればそうなるよね、と納得できます。

入社時の会社説明会も、本当に説明されたとおりでした。「実はこうでした」みたいな裏がない。わかりにくくして騙すようなところがなく、フェアなのがこの会社の良さです。

好奇心が旺盛で、勉強熱心な人が向いています。これは「好きの軸」です。加えて、負けず嫌いで、目標から逆算して考えられ、量を積める人は結果が出やすい。これは「得意の軸」です。好きと得意は違いますから、両方を備えている人は強いです。

富裕層のお客さま対応では、心の垣根を越えられる親近感の構築が鍵です。資産家の方々はいろんな人に会っていて、営業される経験も多いので、正攻法では動かない方も多い。人の心の垣根を簡単に乗り越えられる人が向いているかもしれません。

失敗を恐れず挑戦してほしいです。不動産営業は「1,000件あって3件成約すればいい方」と言われるくらい、基本的にうまくいかないことの方が多い仕事です。だからこそ、どんどん挑戦の機会を作って、失敗したらそこから学んでほしいと思います。

オープンハウスは、そういう挑戦を正当に評価してくれる環境です。結果を出すために全力を尽くせば、必ず認められる。フェアな会社だからこそ、思い切り挑戦できる。一緒に結果を追いかけましょう。

全国レベルの経験と「翻訳力」が、MVG連続受賞を支える

本気でサッカーに打ち込んだ経験で学んだ「優勝基準」、経済ニュースを営業現場の話法に翻訳する実務支援、マンション販売での挫折から得た顧客本位の営業観。栗田さんは、トップ自らが結果を出しながらメンバー一人ひとりに具体的な武器を渡すことで、グループ長ランキングトップ継続と3度のMVG受賞を実現しました。フェアな評価制度のもと、富裕層ビジネスの最前線で活躍したい方にとって、理想的な環境がここにあります。

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