源泉王、新人賞、マネージャートップを獲得してきた気鋭の若手社員が見据える未来とは

入社2年目で渋谷営業センターの副店長を務める森川さんは、内定者研修時の契約数で歴代最高記録を叩き出し、1年目には源泉王・新人賞受賞、翌2024年の全国マネージャーランキングでは歴代最高売り上げでトップを受賞するなど、驚異的な結果を残しています。トップスピードで活躍を続ける森川さんに、経験が浅くても成果を出すことができている理由や普段の仕事で意識していること、これから目指していく理想像などを伺いました。
（2025年2月に取材）

渋谷店の売り上げ目標を達成し、周囲の期待に応えたい

現在、営業本部・渋谷1課のマネージャーを任されています。勤務しているのは渋谷営業センターで、センター長に次ぐ副店長のポジションです。戸建て住宅の仲介販売業務、課員2人のマネジメント業務、さらに店舗全体のマネジメント業務を主に行っています。

仲介販売のご案内は週末が多いので、土日祝日は8時半〜9時頃に朝礼を済ませ、ご来店いただくお客さまを対応したり、物件のご案内に行ったりしていることが多いですね。平日は11時半くらいに朝礼があり、同じくお客さま対応のほか、部下とのコミュニケーションや必要に応じた指導、渋谷店の売り上げ状況のチェック、販売戦略の検討などを行うイメージです。もちろんお客さまの来店状況によって細かい業務内容は変動します。

渋谷営業センターは本店なので、幅広いエリアからのお客さまがいらっしゃいます。ほかの支店であれば主にそのエリアで住宅を探している方が多いですが、渋谷店には東京はもちろん、千葉、埼玉、神奈川エリアのお客さまが来店されます。さらに比較的リーズナブルな戸建て住宅のご要望から高級住宅地まで、多岐にわたる提案が求められます。さまざまな場面で社内外から注目されることが多い店舗です。

店舗目標は「月間売り上げ1億3050万円」です。この数字は、2021年9月期に渋谷店が売り上げた最高金額で、これを越えることをミッションとして日々取り組んでいます。ちなみに今月（2025年2月）は現状、1億円を超えるか超えないかのところ。毎月あと少しで届かないことが多く、なかなか難しい目標ですが、達成に向けて尽力したいと考えています。

渋谷店には4課まであり、各3人プラスセンター長の13人。店舗全体として「全員契約」を目指して頑張っています。店舗目標を達成するためには、私がマネジメントする渋谷1課の成績だけがよければよいというわけにはいきませんから、自分の契約数を増やすこと、課員の契約がうまくいくように導くことに加えて、他の課の動きにも目を配り、雰囲気を作っていくよう心がけています。新規契約をとることだけにとらわれず、契約を逃してしまうお客さまの傾向分析や口コミからの流入増加など、多方面からの契約数アップを視野に入れることも大切です。

そうですね。今は「歴代最速でセンター長に昇格する」ことが目下の目標です。具体的には、3年目に入る2025年4月の昇格を目指しています。これは自分の目標でもありますし、荒井社長や営業部長からも期待をかけられていることでもあります。

そのために店舗目標の達成もミッションの1つですし、自分だけでなく、周囲も巻き込んで売り上げを作っていくという心構えが必要だと感じています。たとえばローン関連の業務など、営業からしたらちょっと面倒な事務作業なども積極的に取り組みながら、店舗の実績を構築する術を学ばせてもらっています。

常に先を見据え、目的思考で実績を積んでいく

高校・大学と野球をやってきました。高校時代には夏の甲子園に出場しましたが、ベスト8で負けてしまった経験があります。だからこそ、オープンハウスグループの「日本一を目指す」という言葉にグッときたんです。そして、それを真剣に目指している荒井社長にも強く惹かれ、自分もそれに貢献したいと思いました。

就活当初は、総合商社やコンサルティング会社など、なんとなくかっこいいと思うような大手を見ていました。ただ、年功序列で評価される仕組みが好きじゃないと感じていたんです。その点、成果を出した分だけ評価してもらえるというオープンハウスグループの方針にとても共感しましたし、説明会やインターンなどで会う社員の方がとにかくやる気にあふれていたのが印象的でした。特に不動産業界にこだわっていたわけではなく、仮にオープンハウスグループが別の業種だったとしても、入社する気持ちは変わらなかったと思います。

早々にオープンハウスグループへの入社を決めたので、大学3年生の9月には内定をいただきました。その時点から研修を受けているので、入社2年目とはいえ、もう実質4年くらいこの会社にいることになるかもしれません。

オープンハウスグループの内定者研修はとても手厚くて、座学はもちろん、実践形式でも学ぶことができるんです。内定者研修の実践的なメニューとして源泉営業に立たせてもらうことができ、とにかく早く戦力になりたかった私は、大学の授業と被らないときにはとにかく参加して経験を積みました。

最初は街中で声をかけるのが恥ずかしかったですし、ちょっと怖い気持ちもあったのですが、お客さまとお話をしているうちにその街のことがわかってきたり、それぞれのお客さまの事情や、住んでいる家の背景などを知ることができたりして「自分が声をかけることでお客さまの手助けができる」という実感が湧いてきました。たとえば賃貸の家賃を月15万円払っているなら、同じ月々の支払いで新築住宅が買えることなど、能動的に家を探している人だけではない、潜在的な層にもアプローチできる源泉営業の手法に面白さを感じたんです。

そのような経験と学びを積み重ねていった結果、私が声をかけたお客さまの契約数9件と、気づけば歴代最高記録になっていました。意識したことといえば、とにかくがむしゃらに数をこなすことくらい。わからないことはその都度、上司や先輩に確認し、不明点をつぶしながら上司の真似をする、の繰り返しでした。もちろん失敗したこともたくさんありますよ。熱量が高く、探したい方向性が明確な方に対して、物件知識のなさからうまく要望に応えられなかったこともありました。ですがお客さまに「森川さんに会ったから理想の家を買うことができた」と言ってもらったときは本当に嬉しかったですね。

4月からはそれまでの結果は関係なく、またゼロから新人賞レースが始まるので、それに向けて頑張ろうという気持ちでしたね。

内定者研修で実務を経験してみて、「目的思考」という考え方が身につきました。目標から逆算して動くこと、勝ちにこだわる気持ちが自らの強みだと認識し「どうせやるなら負けたくない」と考えていました。当時「内定者時代にトップをとった人で、新人賞を受賞した人はいない」というジンクスがあったので、それを変えてやろうと。ただ、初めは思ったほどうまくいかなかったんです。

内定者時代、最初は実家方面の本八幡支店にいましたが、入社前の1月に東京配属が決まり、蒲田、渋谷と異動しました。渋谷店のある城南エリアは高額の物件が多く、物件数自体が少ないので、源泉営業でお声がけして興味を持っていただくのがなかなか難しい地域なんです。思うように契約数が積み上がらず、半年ほどは苦戦しました。

人によってはうまくいかないことでネガティブになり、取り組む件数自体が減ってしまうケースもあるかもしれませんが、少ない経験のなかでも「そうなってはいけない」という思いはありました。結果が出ないからこそ数をこなしながら、自分にできることを模索したんです。たとえば、それまでは源泉営業でお声がけしたお客さまのご案内は店舗のマネージャーに委ねていましたが、案内まで自分で担当するようにする、といったことです。

やはり実際に案内をしてみないと、どうやって契約が決まるのかがわからないんですよね。物件に案内して、「買いたい」と言ってもらえるのはどんな場合か、断られるのはどういう場面かがわかると、源泉営業でどういうアプローチをすればよいかがわかってきます。当社では「今日決めてもらう」ことを信条としているので、資金面や細かいご要望の確認、生活イメージなどをどれだけ事前に確認できるかも大事ですね。1年目は半年で桜新町営業センターに異動し、10〜12月で源泉王を受賞して、そのまま新人賞へと突き進みました。

新人賞レースは3月の最後までギリギリで、最終日で１位になったような感じでした。決まったときはやはり嬉しかったですし、城南エリアでトップをとれた感慨がありました。でも、絶対とれると思っていましたし、むしろ4月からマネージャーになることを意識しつつ、視座を高める意識づけをして動いていました。1年間ずっと新人賞を目指し続けるのってかなり難しいのですが、新人賞をとったか、とっていないかはこの先の営業人生で言われ続けることなので、絶対に逃せないと思っていました。

「次はマネージャートップ」。試行錯誤しながら上を目指す

マネージャーとしてのスタートは笹塚営業センターでした。最初につく部下は若手や新人が多いので、それまでの自分のやり方とは違う数字の積み方を模索するのに戸惑ってしまったんです。直前まで個人のトップ争いをしていた私は、とにかく数字を作りたい気持ちが先行してしまうのですが、新人に高いハードルを提示しても当然うまくいきません。その人に合わせた目標設定というのが難しかったですね。

新人賞受賞後に荒井社長と食事をする機会があり、そこで「部下の能力の少しだけ上、届きそうで届かないくらいの目標を設定する」というアドバイスをいただきました。毎日の数値を見て、その1〜2つ上を目指すことを意識するようになったのはこのときからですね。3カ月で桜新町営業センターに異動したあともそれを徹底して、そこでやっとチームの目標を完全達成することができました。その後、現在の渋谷営業センター（渋谷2課）に配属され、10〜12月期に全国マネージャーランキングでトップを獲得しました。

新人賞を受賞したあとからすぐに「次はこれしかない」と考えていました。桜新町店でマネージャーとしても成果を上げることができたので多少自信もつきましたが、再び渋谷店に配属が決まったときは驚きました。源泉王受賞のちょうど1年後に、入社直後にお世話になった渋谷店でMVMをとれたときは、運命めいたものを感じざるを得ませんでしたね。

先ほどもお話しした笹塚店でのマネージャー時代が最もきつかったです。毎日ホワイトボードに案内獲得数を書くことになっていましたが、それも真っ白で。自分が源泉営業に立つことも考えましたが、そうなるとお客さまを現地にご案内する人がいなくなってしまうので、そこのバランスも難しくて。部下と一緒に源泉営業に立ってみるなど、試行錯誤の日々でした。チーム運営の厳しさを叩き込まれた時期だったともいえます。

そんなときに助けになったのは、荒井社長や上司である町田部長からのアドバイスです。経験の浅い私がここまで成果を出してこられたのも、オープンハウスグループの先輩や上司に支えられてきたところが大きいと思います。荒井社長からはほかに「お客さまよりも本気で家を探す」という姿勢も教わりました。自分も部下に対して、先達となる上司でありたいです。

職場にも掲げているのは「圧倒的機運」という言葉です。これは私の上司が掲げていた言葉で、私がマネージャーになった当初からこの言葉をホワイトボードに貼って、指針にするようにしています。

「機運」とは物事の巡り合わせのことですが、これまで働いてきて、まさに機運を感じる場面が多かったんです。思ってもいなかった縁から契約が生まれたり、ある時点から急に案内をとれることが多くなったり。でもこれは単に「運がいい」ということではなくて、その機運を引き寄せるだけの準備や努力が、タイミングと結びつくんだと思います。これからもこの言葉を胸に、努力を怠らずに突き進んでいきたいと思っています。

働きやすさに妥協しない、社員想いな会社

ものすごく社員想いな会社だと感じています。社員の働きやすさ、仕事のしやすさをとことん考えてくれているところがありがたいですね。給与水準も高いですし、頑張れば頑張っただけ評価してもらえます。一方、じゃあ結果が出なければ切り捨てられてしまうのかというとそんなことはなく、成果が出るまでに時間がかかったとしても応援して、引っ張り上げてもらえる風土があります。また、部署や個人に向けた目標設定が明確で、何を目指せばよいのかがわかりやすいことも気に入っています。

渋谷店で言えば、「先輩や上司を超えたい」という気概を持っている人がいいですね。とことんまで数字に執着できて、本気で人生を変えたい、変わりたいと思っているような、成長志向の高い人と一緒に働きたいと考えています。

オープンハウスグループに入社するなら、やはりトップを目指して頑張ってほしいですね。「本気でトップを目指せる会社」って、なかなか見つからないと思うんです。オープンハウスグループならそれができますし、自分がトップを目指した先に会社自体のトップが待っていると思えるなんてすごいことですし、働いていてこんなに楽しいことはないです。

もちろん自分が決めた道であればどこで頑張ってもよいと思いますが、それをちゃんと評価してくれるのかどうか、1人1人をきちんと見てくれる会社なのかを見極めてほしいです。オープンハウスグループは本当にきめ細かく社員を見てくれて、努力を評価してくれます。入社を迷っている方がいれば、ぜひ飛び込んできてもらいたいですね。

自分がトップを目指した先に、会社が目指す「日本一」がある

新卒で入社してからこれまで、誰もがうらやむ輝かしい実績を残している森川さん。運を味方につけるだけでなく、誰よりも努力しながら「自分がどうなりたいか」という目的思考でまっすぐに突き進んでいる印象を受けました。努力する人を応援し、頑張る人が報われるオープンハウスグループでは、誰もが森川さんのように活躍できる可能性を秘めています。

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