お客さまの土地売却に寄り添う買取再販部。失敗から学んだBtoC営業の難しさとやりがいとは

個人のお客さまが所有する土地の売却をサポートする買取再販部。開発事業部の配下に属する10人のメンバーで構成される部署ですが（2024年12月現在）、オープンハウスグループ内でいま勢いのある部署の一つでもあります。メンバーの1人である福森さんは、BtoC営業に携わり始めて1年弱。さまざまな成功や失敗を重ねる中で見えてきた買取再販の難しさや面白さ、自身の営業担当者としての強みなどについてお聞きしました。
（2024年12月に取材）

利益率が高く、スピーディに土地売却できるのが買取再販部の強み

まず開発事業部の位置付けから説明すると、戸建て用地の仕入れを主な事業としている部署となります。仲介業者の方をお客さまとするBtoB営業がメインで、用地情報を収集し、良い用地があれば仕入れるのが営業の仕事です。

買取再販部は、開発事業部の配下で同じく用地仕入れを行っていますが、個人のお客さまを対象とするBtoC営業が主軸となるのが大きなポイントです。住み替えや転勤、相続、高齢化による資産売却など、さまざまな理由で土地を手放したいお客さまから問い合わせが寄せられます。そのため、「土地を売りたいけど、どうしたら良いでしょうか？」といった問い合わせに営業が対応する「反響営業」がメインとなります。

そうしたお客さまからの問い合わせは非常に増えており、オープンハウスグループでは2023年10月頃から買取再販事業の組織体制強化を進めています。私もそれに伴い買取再販部に異動しました。買取再販部は、2025年の第1四半期（2024年10〜12月）で部内売上トップを達成し、いま勢いのある部署でもあります。

2024年12月現在、買取再販部には10人のメンバーが在籍しており、トップの課長の下に3つのチームがあります。私はそのうちの1つのチームでマネージャーを務めています。チームの目標は、月に10棟、3カ月で30棟の用地を仕入れることです。私自身も営業として、実際に接客を行いながら、目標達成に向けて日々励んでいます。

仲介事業者を介さないため、手数料が発生せず、利益率が高いのが大きな特徴です。売主さまと直接やりとりをすることで、双方が納得できる金額で取引できる点は、大きな強みだと考えています。

さらに、総合不動産会社として培ったノウハウを活かし、契約だけでなく、土地の測量や建物の解体、引越し後の残置物処分なども含めて、手厚くフォローしています。我々にお任せいただければ、お客さまの負担を最小限に抑え、スピーディに土地の売却を進めることが可能です。

また、不動産の買取も販売も行っている弊社だからこそ、「土地を売ったお金で新居を購入したい」といったお客さまに、新居のご提案もできます。社内の各部署が連携し、お客さまのご要望に寄り添い、スムーズに段取りを進められるよう尽力しています。

不動産の知識がある仲介業者さまが相手のBtoB営業では、細かい説明を省いても意思疎通できることもありますが、個人の売主さまを相手にするBtoC営業ではそうはいきません。難しい専門用語を極力避け、いかに簡潔でわかりやすい説明ができるかを常に考えながら接客を行っています。こちらが伝えたいこととお客さまの受け取り方にズレがあると、誤解が生じてしまうことがあり、気が抜けません。私自身も、言葉の行き違いで失敗をした経験があります。

買取再販部に異動して2〜3カ月経った頃、契約後にお客さまから「やっぱり解約をしたい」と言われたことがありました。契約を結んだ後に解約すると、違約金が発生してしまいます。そのことはあらかじめ伝えていましたが、「違約金なんて聞いていない」と言われてしまい、関係性がこじれてしまいました。

私の信念として、契約を無理強いすることは絶対にありませんが、契約の際にリスクを強調して伝えなかったことが失敗につながったと思っています。それ以来、メリットだけでなく、リスクも明確に伝えて相手の同意を得るように心がけています。また、契約後もお客さまが心配を抱えないようこまめに連絡を取り、最後まで責任を持って担当しています。

飽き性な自分でも、モチベーションを保てる仕組みに惹かれた

入社の決め手は2つあります。1つ目は、選考過程で出会った女性社員に強く惹かれたことです。具体的にどこに惹かれたかを言葉にするのは難しいですが、社会人としての話し方や立ち居振る舞い、仕事を頑張り自立している姿から、私の憧れる「格好良くて、キラキラした女性像」を体現している先輩だと感じました。「この会社に入って活躍すれば、私もその先輩のような格好良い大人に近づけるかも」と胸が高鳴ったのを覚えています。

また、私には夢や挑戦したいことがたくさんあります。例えば、旅行が好きなので、海外のいろいろな国を訪れたいし、ファーストクラスに乗ってハイクラスの体験をしてみたい。そのためには、お金があるからこそ実現できることも多いと思うんです。オープンハウスグループなら、若いうちから社会人として成長し、しっかり稼ぐこともできる点が魅力的でした。入社してもうすぐ4年が経ちますが、入社時の自分より、今の私は確実に成長していますし、自分の夢にも着実に近付いているなと感じています。

2つ目は、モチベーションを保てる仕組みがあり、飽き性な自分でも長期的に頑張り続けられそうだと感じたことです。オープンハウスグループではクオーター制を取り入れており、3カ月ごとにチームや個人の目標を設定し、その業績に応じて表彰式が行われます。実際、このような仕組みによって、「次の期もまた頑張ろう」と、3カ月ごとに気持ちをリセットしながら働くことができています。

また、成果重視の評価制度があるため、成果を上げれば昇進・昇格が叶います。性別関係なく、努力がしっかりと評価される環境はとても魅力に感じています。

アパレルやブライダル、航空などさまざまな業界を見てきましたが、職種は営業職ひと筋でした。営業職に興味を持ったのは、大学時代のアルバイトで数字を追いかける経験をしたことが大きかったと思います。例えば、クレジットカードの販促では、アルバイトにも1日あたりのノルマが課せられていました。また、アパレル販売では、私たちアルバイトにも売上目標が共有され、チームで協力して目標達成を目指しました。そうした経験を通じて、自分は目標が明確にあるほうが燃えるし、目標に向かって誰かと一緒に頑張ることが好きだと気付いたんです。

「突破力」と「知識」を掛け合わせて、理想の営業を目指したい

人それぞれ営業方法は異なりますが、私は過去に依頼をいただいたお客さまへのアフターフォローを大切しています。買取再販部での営業は基本的に反響営業ですが、ただ待っているだけでは数字は作れません。過去にご依頼いただいた時はご縁がなかった方にも、時間が経った後に電話をかけて「その後いかがですか？」とお伺いすると、「もう一度話を聞かせてほしい」と興味を持っていただけることがあります。

ただし、お客さま一人ひとりの状況や性格を考慮し、連絡の頻度は調整しています。その結果、「ちょうど今、電話しようと思っていたの」「いいタイミングで連絡をくれたね」と言っていただけた時は、まるでパズルのピースがぴったりはまったような嬉しさを感じます。

上司や先輩からよく言われるのは「突破力」です。ここぞという時に、契約につなげる力ですね。大切なのは、お客さまの核心を見抜き、その方やご家族にとって唯一の大切な案件となるように寄り添うことだと思っています。お客さまが言葉や態度で表に出さない本心を丁寧に探り、それをちゃんと汲み取った上で提案を行うよう心がけています。たとえ小さなこだわりに見えても、お客さまにとっては大きな意味があることが多くて、そこに共感して寄り添う姿勢が、最終的に成果にもつながると感じています。

お客さまから「福森さんに任せて良かった」「福森さんだったからお願いした」と言っていただけた時は、やりがいを感じます。オープンハウスグループという大手の会社に所属しているため、最初の信頼を得やすい面はありますが、最終的に契約に至るかどうかは、営業担当者の技量にかかっています。だから、そういった感謝の言葉をいただけた時は、営業としての自信も付きますね。

短期目標は、チーム目標である月10棟、3カ月で30棟を達成し、次の期で係長に昇格することです。長期目標は、知識ベースで語れる営業職を目指していくことですね。先ほど、「突破力」が自分の強みだとお話ししましたが、その突破力に知識が加われば、より質の良い提案につながるはずです。不動産に関する知識はもちろん、法律などの難しい話もできるように、ニュースを見たり新聞を読んだりして、知識を増やす努力をしているところです。

新人の頃から成長スピードの速さを体感できるのが魅力

あえて一つ挙げるとすれば、人としての成長スピードが速いところです。新人の頃から責任のある仕事を任され、場数をこなすことで、他の会社なら30代で経験するような失敗や成功の体験を20代から積むことができます。明確な目標や強いマインドを持ち、努力を重ねれば、ぐんぐんと成長していけるのではないでしょうか。

買取再販部の営業職は、反響をいかに成果につなげられるかが問われます。また、仲介事業者のようなプロが相手ではないため、予想外のことが多々起こります。そのため、臨機応変に対応できる人や、ポジティブにトライできる人、ひたむきに頑張れる人が向いていると思いますね。お客さまからの質問に的確に答えるには、不動産に関する深い知識が必要なので、知識欲や好奇心が旺盛な人もマッチすると思います。

オープンハウスグループには目線を高く持っている人が多く、仕事をする中で、いつの間にか自分も引き上げられていきます。入社時にやりたいことが明確になくてもいいので、「自分を変えたい」「自分にできることを見つけたい」という思いを抱いている方は、ぜひ挑戦していただきたいです。

仕事もプライベートも、やりたいことに妥協せず挑戦できる環境

入社4年目を迎え、学生時代に行っていた音楽活動を再び始めたという福森さん。若いうちからしっかり稼ぐことができ、やりたいことや挑戦したいことにもトライしやすい点は、オープンハウスグループの大きな魅力の一つ。仕事でもプライベートでも妥協せず、自分の理想の姿を描いて自ら向上していける人材を、オープンハウスグループは求めています。

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