源泉営業でしか出会えないお客さまがいる。中途入社から源泉王に輝いた2人のサクセスストーリー

源泉営業から契約に至った件数が四半期で最も多かった人に与えられる称号「源泉王」。2024年4〜6月期に源泉王を勝ちとったのは、ともに契約数8件の和田さんと宮城さんです。めでたくダブル受賞となったお二人に、源泉王獲得までの道のりやエリアならではの戦略、仕事への姿勢などを聞きました。
（2024年8月に取材）

源泉営業は「お客さまとの出会いのきっかけ」として効果的

和田：私はこの7月に、西新井センターから錦糸町南センターに異動しました。異動後も基本的な業務は同じで、主に所属する店舗周辺のエリアで戸建ての仲介販売を行っています。いちプレイヤーとして、源泉営業（路上に立って通行人に声をかける営業手法）を中心に集客をし、興味を持っていただいた方へのご案内をするのが私の役割です。人通りが多い休日などは朝から夕方まで、チラシを持って源泉営業をしています。

宮城：私もほぼ100％源泉営業を担当しています。私は基本的に店舗前に立って看板を持ち、通りがかった人にお声がけをします。お時間をいただけたら店舗の中でお話をするという感じですね。1日10組程度、来社いただくことを目標に取り組んでいます。

和田：オープンハウスグループに入社して仲介営業をするなら、誰もが通るのが源泉営業なんです。店舗前や駅前、売出し中の物件の近くなどに立って、通りかかる人に向けて営業活動を行います。「この辺りに立って、チラシを持って、どんどん声をかける」という基本的なマニュアルをベースに、どうしたら話を聞いてもらえるかを自分で試行錯誤します。夏は暑いし、冬は寒いし、無視されることも怒鳴られることもありますが、未経験で仲介営業をする私にとっては学びになることも多いです。最初から興味を持って問い合わせしてくれたお客さまに対応する反響営業とは違い、なんの前情報もなく通りかかった人に声をかけていくので、ある意味、営業の基礎が学べる奥が深い手法ですね。

宮城：そうですよね。私の場合、源泉営業中にわからないことがあったらすぐに上司に電話をかけていました。「お客さまとこんな感じの話になっていますがこれでいいですか」みたいな（笑）。オープンハウスグループで上司になる人は確実にできる人たちなので、自分からワザやコツを教えてもらいに行く感覚でした。そうやって手探りでやっていくと、だんだん自分のやり方ができていくんです。声のかけ方や物件の出し方、「こうやって話しかけると手応えがあるな」など、徐々に自分なりの引き出しが増えていきます。

和田：私は業務のうちのほとんどが源泉営業なので、数値目標を明確にしています。1週間のうち7件は必ずご案内する、そのうち4組のお客さまに実際に店舗や物件に来ていただくという数字を守れば、売上はついてくると考えています。

これを達成するために、上司とかなり綿密にすり合わせをします。週に7件案内するために、何人に声をかけなければいけないか。じゃあ1時間で何人に声をかけて、何人と話をして個人情報を書いていただくのかなど、時間ごとに逆算して取り組んでいます。

宮城：数値目標を明確にするのは私も同じです。私はどちらかというと目の前の店舗に来店いただくのが1つの目標なので、1日10来社を目指しています。そうすると週に50組が来社することになるので、そのうちの1組に契約いただく計算です。今のところ100％達成できています。

戦略というほどではないのですが、「街に嫌われない」ことを意識しています。街のみなさんと仲良くなる。もちろん邪険にされることも多いですが、いつも同じところに立っているので、「暑いのに頑張っているね」と飲み物を渡してくれる方もいます。街の風景になって受け入れられるようになると、そのうち相談しようと思ってくれる方も出てきますよね。また、お客さまからすればしつこく営業をかけられたくないので、私の前で「物件を探している」とはなかなか言わないのですが、なんとなく興味がありそうな空気感とか、雰囲気などを見ながら話しかけるようにしています。

和田：実は最初に源泉営業を始めたときは「こんなに大きい買い物を路上でする人がいるのかな？」という疑問がありました。外に立って声をかけるのはちょっと嫌だなと思ったこともないわけではないです。しかし続けていくと、源泉営業でしか出会えなかったであろうお客さまとの出会いが確実にあるんです。

今年4月の契約は、とても印象的でしたね。私が声をかけたのは3カ月ほどのお子さんを連れたお母さんで、ちょうどその日に物件情報を見始めたところだったそうで。最初はマンションを希望されていましたが、マンションも案内したうえで戸建てとメリット・デメリットを比較し、ご主人にもお会いして、結果的にオープンハウスグループの戸建てを購入いただきました。物件を探し初めたその日に、ちょっと散歩に出た街角で出会わせてもらえるというのが源泉営業の魅力だと思います。

宮城：私も最初は「本当に売れるのか？」と思っていました（笑）。しかし源泉営業を続けていくうちに、家を売るという仕事に適していて、理にかなった営業手法なのだと実感しました。源泉営業は街なかで声を掛けるので「そろそろ家を買おうかな、でも調べたり、問い合わせをするのはちょっと面倒だな」と思っているお客さまの最初の手間を省き、本題から始められるというメリットがあります。また、不動産業者に対して不信感を持っているお客さまに対しても、気軽なおしゃべりによってまずは営業マンを信用していただいてからご案内をすることができるんです。

私が出会ったのは、他の不動産会社でしつこい営業をされてうんざりし、物件探しを中断していたご家族でした。「もう家は買わない」と思っていたらしいのですが、たまたま私がニコニコ話しかけて、世間話をしながら仲良くなったことで「じゃあもう一度探してみようか」という気持ちを持っていただけて。これって、街のなかで話しかけなければ出会えなかったお客さまだと思うんです。まさに、源泉営業はあらゆるお客さまとの出会いのきっかけなんです。

「今が1番頑張っている」と言い切れる自分になりたい

和田：四半期ごとに、源泉営業から生まれた契約数が最も多い人が源泉王を獲得します。今回は私と宮城さんが8件で同数のトップだったんです。

和田：シンプルに嬉しかったです。4〜5月の段階で割と上位に入っているのはわかっていて、源泉王を狙ってはいたもののなかなか結果が出ず。でも6月後半によいお客さまに巡り会えて、最終的にトップをとれました。

宮城：私も正直、嬉しかったです。もちろん毎四半期「絶対に源泉王をとる」という意気込みでやっているんですけど、今回は調子がよくて「いけるかも！」と思っていました。

宮城：前職は、出身地である沖縄県で建設会社に勤めていました。防衛省から米軍基地の案件の入札公告が出されるので、営業として図面を取り寄せて工期やコストを検討し、見積もりをとって入札するといった業務を担当していました。大学卒業後から2年勤めましたが、次第に自分の働き方に疑問を持つようになったんです。自分の隣に座っている上司が未来の姿で本当にいいのか、と。あと20年ここにいて、40歳を過ぎてこの立ち位置で、仕事中は次の休みに何をしようか考えている。5時に退社して5時半には同僚と居酒屋でワイワイ騒いで……安定はしているし、仕事自体はおもしろい部分もありましたが、この環境で家庭を持ったらどうなってしまうんだろうという怖さを感じていました。また、建設に関わる仕事をしてみて、不動産売買に興味が湧いたのもオープンハウスグループの門を叩いたきっかけです。

転職エージェントからオープンハウスグループを紹介されて受けた最初の面接で、面接官の方も私も野球をやっていたことからいろいろお話しして。そこで「これまでの人生で1番頑張ったことは？」と聞かれたんです。高校時代に甲子園を目指していたことを自信満々に伝えたところ、「1番が高校時代って、ちょっともったいないね」と返されたんですよ。驚くと同時に、本当にそうだ、と思いました。「今の仕事を1番頑張っている」と言えない自分を認識するとともに、この会社に決めようと決心しました。だから、他の会社は受けていないです。

和田：大学卒業後は飲食店に就職したものの、1年ほどで辞めて、そのあとは3年ほどフリーターでした。気楽でいいかなと思っていたんですが、大学時代の友人が不動産業界で働いていて、役職がついてかなり稼いでいるのを見ているうちに、フリーターでいる自分が恥ずかしくなってきたんです。あらためて考えてみると、家とアルバイト先の往復しかしていない自分の人生がつまらなく感じ、「ここで1回、人生を変えたい」と強く思いました。

オープンハウスグループを選んだのは、同業他社にいる友人の影響もありましたし、「3年もフリーターをしていたから、ある程度厳しい環境に身を置かなければダメだろう」という思いもありました。何のスキルも職歴もない自分でも、やる気があれば受け入れてくれる社風もマッチしました。入社後、確かに数字に対してのプレッシャーはものすごく感じましたが、入社したからには頑張ろうという気持ちでしたね。

宮城：入社してから研修期間が3カ月あったのですが、この間に契約がまったくとれなかったんです。その後配属されて1週間ほどでようやく1件、契約に至ったときはホッとしました。やっとスタートラインに立てたと思いました。

和田：私は最初の契約は研修期間中の2カ月目でした。早い人は1週間とか、もう初日に契約がとれるような人もいるなかで、遅めのスタートだったと思います。その後も1年くらいうまくいっていなくて、四半期で契約2件なんていうこともザラでした。

宮城：私も1年くらいは全然ダメでした。四半期に1件がいいところ。でも渋谷センターにいるときに当時のセンター長と出会って、「とにかく素直に、言われたことをまっすぐやろう」と思ったのが転換期でした。それまでは自分が悪く見えないように、自分の正当性を主張するようなところがあったのですが、心機一転、まっさらな気持ちで取り組みました。すぐに結果が出たわけではありませんが、少しずつお客さまの反応が変わってきました。

和田：中途入社だと、なんとなくプライドのようなものが邪魔してしまうんですよね。私も同じように、考え方を変えたことでよい方向に転換できました。北千住センターにいたとき、源泉営業の成果がゼロだった期間があるんですよ。そうすると店舗の成績も下がるし、上司の評価も上がらない。そんななかで西新井センターに異動になって、たまたま北千住のときと店長・センター長が同じ方だったんです。北千住でできなかったぶん、次は頑張りたいと気合を入れ直し、まずはマイナス思考を払拭しました。毎日自分に「できるできる！」と暗示をかけて、とにかくやる。不思議なもので、自分の気持ちが違うと、お客さまがちゃんとこちらを向いてくれるようになるんです。もちろん声をかけても断られることが多いですが、丁寧にやっていると話を聞いてくれるお客さまが増えてくる。そうすると興味を持って、じゃあせっかくだから見てみようか、もっと話を聞いてみようかと言ってくれるお客さまと巡り会えることが多くなりましたね。

宮城：結局のところ、営業に劇的な方法っていうのは存在しないので、コツコツ積み重ねて経験値を上げることですよね。毎日外に出てお客さまと接していると、本当にいろいろなことを話します。答えられない質問があったらすぐに上司に確認して次に備える。こうした細かいことを面倒がらず、素直に続けてきたことが結果につながったのだと思います。

自分の仕事に胸を張れる、人生を変えられる会社

和田：サポートが手厚く、自分の売上に周囲が全面協力してくれる風土があります。これは、部下の売上が上司の評価につながる仕組みにも起因していると思います。他社では上司と部下の売上はまったく別で、上司でありながらライバルのような面が強いらしいのですが、オープンハウスグループでは上司が親身になってアドバイスをくれて、達成したら一緒に喜んでくれます。みんなに助けてもらって今の自分がいると感じますね。

宮城：それは私も思っています。たとえ未経験でも、やる気のある人、素直に頑張れる人は応援してくれるよい風土ですね。

宮城：直近では、前期にトップを獲得した川崎センターの2連覇に貢献したいと考えています。また、直属の上司のマネージャートップ2連覇もかかっているので、そのために自分の売上を1件でも多く上げたいというのが目標です。今は先のことを考えるというより、目の前のものを積み上げていきたいという気持ちが大きいですね。

和田：錦糸町南センターは前回、川崎センターに次いで2位だったんです。私は同じ四半期に西新井センターで源泉王をとりましたが、錦糸町南に来たのはこの店舗を勝たせるためじゃないかと思っていて。なのできちんと売上に貢献したいです。今のところ両者は拮抗しているので、結果を出すために、毎日目の前のことを１つ１つ丁寧に、全力にやっていきたいです。

和田：オープンハウスグループは、本当の意味で人生が変えられる会社だと思います。

振り返ってみると、やはりフリーターっていうのは人に言いにくくて、後ろめたい思いがあったんです。でも今は堂々と「不動産の営業をしています！」と言えるようになりました。今、人生がつまらないな、変えたいなと思っている人がいれば、1度オープンハウスに来てください。私も中途で入社しましたが、よい方向に人生が変わったとはっきり言い切れます。

宮城：就職活動って、さほどビジョンもなく、なんとなくやっている人が多いような気がします。でも、若いうちにどれだけ苦労できるかが人生を左右すると感じるんです。なんとなく社会人になって、なんとなく過ごした人生だったら、親になったときにどう思うのか。私は1人親で育って、お父さんの背中をずっと見てきましたから、私も子どもに背中で語れる父親になりたいんです。私のように、自分の仕事を自慢できるような人になりたいという思いがあるなら、オープンハウスグループは最適な環境だと思います。

中途でも未経験でも、コツコツ積み上げれば源泉王も夢じゃない

中途入社以降、なかなか成果が出せなかったという2人の転換期は、プライドを捨てて素直に、前向きに源泉営業に取り組んだことでした。ともに源泉王に輝いた2人が次に目指すのは、それぞれが所属する店舗のトップ争いに貢献すること。「店舗を、上司を勝たせたい」と心から思える風土がオープンハウスグループの魅力です。本気で「人生を変えたい」と奮起する人をお待ちしています。