「あと1日だけ頑張ろう」の積み重ねで今がある。苦しい時期でも諦めずに奮闘してきた入社5年目社員の底力

入社5年目を迎えた豊田さんは、入社時から収益不動産を扱うソリューション事業部に所属し、営業マンとして勤務しています。最初はなかなか成果が出なかったものの、量をこなしてコツをつかみ、4年目にマネージャーに昇格。暗中模索するなかでも折れずに頑張れた秘訣と仕事への姿勢について聞きました。
(2024年5月に取材)

圧倒的な取り扱い件数と判断スピードが大きな強み

収益不動産の買い取り、再販事業を行っている部署です。不動産仲介をされている業者さんから不動産を仕入れ、それをまた仲介業者さんを通して購入希望の方に販売しています。オープンハウスのソリューション事業部で扱う物件は下限1億円から、上限はありません。事業部内の過去最高額では、150億円クラスの物件も扱っています。

ソリューション事業部の売上は、オープンハウス全体の約15％程度です。ただし、すでにある物件を仕入れて再販するという事業の性格上、他事業部に比べるとかなり短期間で売上を立てられるので、期末の最後の最後まで数字を追いかけることができます。主力となる戸建て事業などで積み上げた売上にプラスアルファして、会社としての利益をさらに追求していく役割を担っている部署だと思います。

今期（2023年10月〜2024年9月）の目標は売上高2050億円の達成です。そしてゆくゆくは収益不動産業界でトップになることを目指しています。それがひいては、オープンハウスが不動産業界1位になることにつながっていくと考えています。

現状の進捗は5割弱といったところでしょうか。しかし、すでに開示した数字なので、必ず達成するつもりで戦っています。荒井社長もよく話すことですが、一度世間に公表した数字は約束事。世間の皆さまと約束したことは絶対に守るという姿勢を貫いています。それが、オープンハウスがこれまで躍進してこられたことの理由でもありますね。

現在、私はマネージャーという立場で、部下が1人ついています。とはいえ管理職というにはまだまだ力不足なので、プレイングマネージャーとしてチームの数字を作ることを考えつつ、マネジメントの経験を積ませてもらっています。仕入れ・販売ともに月に約8億円ずつの予算が与えられており、その安定的な達成が当面の目標です。

普段の業務は仲介業者さんへの訪問がメインです。飛び込み営業もしますし、アポイントメントをとることもありますね。多い日には30〜40件ほど回りますが、タイミングの良し悪しなどもあって、実際にお話ができるのは多くて15件ほど。(お会いできた業者さんに不動産の売却情報や購入希望者さんの情報を教えていただき、オープンハウスで扱えるかどうか、マッチングできるかどうかなどを検討し、契約まで進めています。

やはり圧倒的な実績数と判断のスピードだと思っています。オープンハウスが収益不動産を扱い始めてから約10年になりますが、毎月、平均50件ペースで物件の取引をしているため、総数はかなりのものになります。他社の例では、営業マン1人が半年〜1年に2〜3件といったペースで動くことが多いそうですが、当社の場合は毎月、毎週契約をとっていく必要があるんです。だからこそ、先輩方が積み上げてきた膨大な実績のなかから類似するケースを参考にして「この場合ならこのくらいで売れるから、この仕入れ価格でも行ける」というように、妥当な仕入れ価格、販売価格を検討できるという強みが生じています。また、やはり実績があることは、仲介業者さんからしても安心感があり、取引をしてもらいやすい側面もあります。

オープンハウスのソリューション事業部では、5億円以下の決裁は事業部長が単独で判断できます。それ以上は役員会を通す必要がありますが、週に1回開かれるのでスピーディーに進めることができます。他社では役員会自体が数カ月に1回というところも少なくなく、それだけ判断のスピードが早いことは大きな強みです。不動産売買はとにかく情報戦ですから、決断が早ければ扱える物件も増えます。早く現金化したい売主さんもいますし、仲介業者さんのほうから「そこまで早いならオープンハウスさんにお願いしようかな」と言っていただくこともありますね。

そうですね。自分よりずっとキャリアが長く、知識量も多い方を相手にすることになるので、若手ならではの戦い方をする必要があります。とにかく知識を蓄え、対等にお話できるように努力することはもちろんですが、分からないことを知ったかぶりせずに素直に教えてもらう姿勢や、自分を実力以上に大きく見せないことに気をつけています。門前払いされてもくじけずに通い続けて可愛がっていただくのは、若手ならではかもしれません。

「ここでなら自分を変えられる」という直感が入社の決め手

大学に入学した当初は、公務員になろうと考えていました。両親が公務員なので、自然と自分もそうなるものだろうと。そのつもりで大学院に進み、いざ就職活動を目前にしたとき、自分が将来どうなるのかを考えてみたんです。公務員になったら年収はだいたいいくらくらい、何歳くらいで結婚してこのくらいの役職について、このくらいの退職金をもらって退職して……と、これからの人生がイメージできてしまったんですよね。「このままじゃ嫌だな」と思って、初めて民間への就職を考え始めました。

そういう経緯だったので、就職活動の軸は「想像が及ばないくらいの人生を歩めること」でした。業界は絞らずに、ただし営業職というのは決めて。それまでの自分なら、自分で販路を開いて売り上げを作っていく営業職ではなく、陰から支えるイメージのある事務職などを選んでいたと思いますが、そういう自分を変えたかったのもあります。自分を変えるための選択をしていった結果、たどり着いたのがオープンハウスでした。最初は合同説明会で登録だけして、後日、業界研究のつもりで1Dayインターンを申込みました。とにかく熱量が凄まじくて、社員の方々が楽しそうに働いているなという印象でしたね。

最終的な入社の決め手は、自分の実力以上の業務や立場を与えてもらえて、チャンスをつかんで成長していけるという社風です、また、仕事を真っ当に頑張れる、頑張っている人が浮いてしまわない環境も魅力的で「ここでなら変われるかもしれない」と思いました。

両親は驚いていましたし、反対もされました（笑）。私が民間企業への就職を考えているとは思っていなかったようで、「そんなに早く決めてしまわずに、公務員試験を受けたらいいんじゃないか」とも言われたのですが、私自身はもうオープンハウスで働くことは決定事項だったので、大学院1年目の12月には内定をいただいて決めてしまいました。

入社前は、もっと勤務時間が長くて終電にも間に合わなかったり、上の人から怒鳴られたりするのかな……なんていうイメージがあったのですが、勤務環境に関しては驚くほどクリーンでした。「もっと働きたい！」と思っても20時でパソコンの電源が落ちてしまうので、長時間働くことよりも、むしろ限られた時間でどれだけ作業をこなせるかが課題でしたね。要求水準は高いですし、うまくいかないことばかりですが、つまずいても周囲のサポートを受けながら必死で頑張れる、私には理想的な職場でした。

私は1年目から今と同じソリューション事業部に配属され、経験がないまま法人営業に飛び込みました。先輩からルートを引き継ぐなんてことはないので、自分で訪問先を決めてひたすら足で稼ぐ感じですね。オープンハウスの営業マンはおそらく200名ほどいますが、訪問先を共有していないので、同じ仲介業者さんに複数の営業マンが飛び込み営業をかけることも珍しくありません。「オープンハウスとはすでに付き合いがあるので」と門前払いされることも多いですし、名刺交換もさせてもらえず、受付で立ったまま営業トークをするなんていうこともしばしばでした。会ってもらえなくても「近くに来たので寄っちゃいました」と何度も足を運んで、ようやく座らせてもらってお話ができたこともあります。今も勉強中ではありますが、ある程度のノウハウを得るまでは暗中模索の日々でした。

個人的な統計なのですが、なんでもいいから相手から笑顔を引き出せると、その後の関係が構築できるように感じています。最初の頃は、自分が何をやっているのか、どんな営業なのかをとにかくアピールしていたのですが、それがなんとなく自分の性にも雰囲気にも合っていなくて……、実際に反響も今ひとつでした。そこで途中から自分のことを話すのをやめて、相手の話を聞くようにしました。どうしてこの場所で起業したのか、家族は何人いるのか、お休みには何をしているのかなど、仕事には一見関係のないようなことを聞く時間を多くしていったら、いつの間にか話が弾んで覚えていただき、あとで電話をもらうパターンが増えたんです。このあたりから、自分はこうやっていけばいいんだという方針のようなものができてきたように思います。

最初の頃の成績は本当にポンコツで、四半期の実績がゼロのこともありました。新人賞をとるような同期と比較して劣等感を覚え、なにが違うのかと試行錯誤しましたね。2年目の半ばごろから少しコツをつかみ、3年目の初めにようやく副主任、3年目の終わりごろに主任に昇格して4年目にマネージャーになりました。2年目にマネージャーに就く人もいるのでオープンハウスでは遅いほうですが、今はやっとここまで来たという安心感と、期待に応えなければならないという責任感が大きいです。

正直、もう辞めてしまおうかと思ったことは何度もあるんです。でもそのたびに入社したときのことを振り返って「まだ変われていない」という思いで踏ん張ってきました。また、両親の反対を押し切ってまで入社したからには、何かを為さなければならないという気持ちもありました。「あと1日だけ頑張ろう」と毎日考えながら仕事をしていた時期もありましたが、「今日頑張ったら辞めよう」という日に限って、先につながる興味深い話をいただけたりするんです。個人のお客さまの場合、たとえ縁が続いたとしても、2度、3度と同じ方に家を売ることはさほどないかもしれません。ですが法人営業は、自分のフォロー次第で数年単位で長く同じ方とお付き合いしていける仕事です。最初の頃に腐らずコツコツ種まきを続けてきたものがだんだんと実ってきたとき、続けていてよかったなと思いました。

折れずに続けていくことが自分の強みになる

「継続力」だと思います。飛び込み営業がうまくいかなくても訪問を続けるとか、壁にあたったときに投げ出さず、根気強く取り組むといったことです。先月お会いした仲介業者さんは1年目に名刺だけお渡しした方で、久しぶりに訪問したらこころなしか嬉しそうに「まだいたの？」と言われ、話を聞いていただきました。不動産業界は入れ替わりが少なくないので、折れずに続けていることがプラスに働くこともあります。法人営業だからこそ、長く続けて関係性を築き「何かあったら豊田さんに連絡するよ」と言っていただけるように頑張っていきたいです。

チームとして与えられた予算をコンスタントにクリアすることが目下の目標ですが、もう1つ「通期で100億円」を達成してみたいなと思っています。また、次のステップである係長への昇格も目指しています。

1年目から「量にこだわる」ことを教えられてきたのですが、今の私がもっと成長していくためには量に加えて「質を上げる」ことが重要になってきたと考えています。ただ量をこなして満足するのではなく、いかに質を上げて成果につなげるか。そのために、自分よりもできる人に同行させてもらって真似をし、よいところを取り入れながらがむしゃらに取り組んでいます。「こんなとき、事業部長ならどう判断するか」、「営業部長ならどういう言い回しで話すか」といった考え方で動くようにしています。

仕事に本気な人をどこまでも応援してくれる環境

オープンハウスのよいところは、仕事に本気な人が集まる場所であること、そして頑張る人を圧倒的に応援してくれる環境であることです。これはかなり稀なことだと感じています。

オープンハウスは実力主義の会社だと聞いていたので、入社前は足の引っ張り合いなどを想像していたのですが、そんなことは一切ありませんでした。正々堂々と戦って勝つのがよしとされる風土なので、雰囲気はカラッとしています。頑張った人、成果を出した人が評価されるという仕組みがとてもシンプルで「自分は評価されないのに、あの人は評価されている」といった不満はまったく出ません。「頑張っているあの人のように自分も頑張ろう」と素直に思えるのはとても心地よいですね。

前向きに仕事ができる人ですね。オープンハウスは要求水準が高いので、うまくいかないことのほうが多いんです。私は今年度で5年目になりますが、1人前になったという実感はまだないですし、いまだに悩むことばかりです。悩む時間はストレスですが、人間はストレスがかかったほうが成長できると考えています。ただ、そのストレスが原因で気持ちが落ち込んでしまうと行動も鈍くなり、負の連鎖に陥ってしまうので、そういう状態でも前を向いて、自分はこんな仕事がしたい、頑張って上に行きたいと思える人が向いていると思います。

オープンハウスを外から見ると、すごい営業がいるんだろうなとか、厳しそうだなといった印象があると思います。そのため「自分にできるだろうか」という不安を持っている人も多いのではないでしょうか。

だけど、できるかできないかはちょっと置いておいて、「やってみたい」という気持ちが少しでもあればぜひ挑戦してもらいたいです。私自身もそうですが、自分でやりたいと思って決めたことは、その選択を正しいものにするために頑張る原動力になります。「できないかも」ではなく「やりたい！」を大切に、人生を決めていってください。

すぐに結果が出なくても、頑張り続ける人を支える会社

入社後は思うように成果が出せず、歯がゆい思いをしてきたという豊田さん。それでも諦めずに前を向き、自分なりの営業のやり方を見つけて主任に昇格しました。すぐに結果が出なくても、頑張ることをやめない人にはいくらでもチャンスが与えられます。「やっていけるだろうか」という不安にとらわれず「やってみたい」、「頑張りたい」を貫く人に最適な環境が、オープンハウスには整っています。