逃した新人賞は2年目の努力で取り返す。ソリューション事業部の若手営業マンが挑んだトッププレイヤーへの道

下限1億円という大きな金額を動かすソリューション事業部で、入社から3年目を迎えた西村さん。2年目の最後に、ついにプレイヤートップの栄冠を勝ちとりました。新人賞を逃した悔しさをばねに、目標を1つずつクリアしていく西村さんのこれまでの努力、そしてこれからの大きな展望について聞きました。
（2024年4月に取材）

扱う金額が大きいからこそ、信頼とスピード感がモノを言う

ソリューション事業部は、一棟収益物件の仕入れと販売を行っています。一棟収益とは、建物を丸ごと所有して収益を得る形態のこと。主に投資目的でビルやマンションなどを所有したいお客さまに向け、最小で1億円からの物件を扱っています。

オープンハウスの収益の中心は戸建て事業ですが、1件の価格は数千万ほどです。主力事業で堅実にコツコツ積み上げた収益を、ソリューション事業部がレバレッジを利かせて、より大きなものにしていくという役割があると考えています。

現在目標としているのは、収益物件を扱っている企業のなかで日本一になることです。オープンハウスが不動産業界で日本一になるためにも、ソリューション事業部が収益部門でトップになることはいわば必然だといえます。

また、同時にオープンハウス内での収益シェアを上げていくことも必須課題です。ソリューション事業部の前期売上は約1800億円でしたが、これはオープンハウス全体の売上の20％前後になります。世界的にも投資マネーが拡大しているなか、荒井社長からも、投資物件を扱うソリューション事業部や、海外事業を手掛けるウェルスマネジメント事業部にはまだまだ伸びしろがあると言われています。こうした期待に応えられるような働きをしていきたいですね。

私はチームに所属するプレイヤーなので、飛び込み営業がメインです。仲介業者さんを1件1件回り、仕入れや販売につながる情報を収集します。多い日には1日に40件ほどの仲介業者さんを訪問することも。1都3県内ならエリアは自由なので、私は比較的高額な物件の情報が集まりやすい都心部とターミナル駅を狙っています。それでも40件回って「これは」という情報に1件出会えればよいほうですね。

そして集めた情報を吟味し「この物件ならこのくらいの価格で売れる」という目算から逆算して金額提示したり、売り主さんや買い主さんの情報を聞き出して販売計画を立てたりしながら最終的に契約まで担当しています。

そうですね。やはり効率を考えながら量をこなすことでしょうか。収益物件の営業は扱う金額が大きいこともあり、他社ではベテラン社員が担当することも多いので、若くて経験がないと門前払いされたりもします。そうなると、仲介業者さんとの接触時間をいかに増やして信頼関係を得るかが重要になってくるんです。上司や先輩からも「量からしか質は生まれない」と指導されていたので、その教えに忠実に、何度も足を運ぶことを意識しています。

1日に40件回ろうと思っても、移動の動線を間違えるだけで達成できなかったりするんですよね。なので、効率のよい回り方を考えながら、できるだけ外回りの時間を確保するようにしています。それに、量をこなすことで、おのずと必要な知識も叩き込まれていくんです。実践で得た知識をさらに深めたり、疑問があればすぐに周囲に聞いて解決したりすることで成長してきたと感じます。

営業スタイルは人それぞれですが、違いと言えるのは「プロを相手にする」ことでしょうか。何十年も仲介をやってきた海千山千の仲介業者さんとやりとりをするには、それなりに知識も必要ですし、長いお付き合いになるので、日頃からの信頼関係がモノを言います。

何度も訪問して名前と顔を覚えてもらうのはもちろん、私が特に意識しているのはレスポンスのスピード感。移動中でも常に携帯電話を片手に持っていて、仲介業者さんからの電話にはワンコールで出ますし、メールも5分以内で返します。電話とメールのスピードだったら部署で一番だと思います（笑）。連絡がつかないとか、返信に1日待たされるのって、不安感がありますよね。小さなことかもしれませんが、スピーディーな対応を徹底していると、仲介業者さんからも「西村さんはすぐに返事をくれるから話が早い」と評価してもらえて、実績につながることもあります。

高校野球に打ち込んだ日々を思い出す、熱気あふれる職場環境

実は当初、総合商社や外資系など、就職したらカッコいいみたいな企業に焦点を当てて就職活動をしていました。完全に「内定」がゴールになってしまっていて、ふと「このままじゃダメだ」と思い立ったんです。特に希望の業界や職種がなかったので、だったら働きたいと思う環境で選ぼうと思い、就職活動をやり直すことにしました。

私は小学生のときから野球をやっていて、当然のように高校野球に打ち込み、さらに大学でも野球をしながら母校（高校）の野球部の監督まで請け負っていました。それまでの人生のなかで1番やりがいを感じたのは、高校野球に関わっていたとき。全員が目標に向かってぶれることなく一生懸命になっていたあの日々が人生で１番充実していたことに気づき、その環境に近い就職先を探してみたところ、オープンハウスが合致しました。

就職サイト経由で出会い、気になってオンライン説明会に参加したのですが、まず他社との熱量の差に圧倒されました。とにかく声が大きくて熱気にあふれていて、月並みな表現ですが「ビビッときた」というのが率直な印象です。社員の方とお話をしてみると、ざっくばらんに仕事や年収について教えてくれて、純粋に「若いのにすごいな」と思い、自分が得るものが大きい会社だと感じました。そういう環境が決め手になったのと、あとは荒井社長のオーラにも惹かれました。オーナー社長で、自ら会社をここまで大きくしている人への尊敬と、この人の下で働きたいという憧れが大きかったです。

ただ、自分のなかではオープンハウス一択だったものの、周囲からはかなり心配されました。いわゆる大企業や外資系企業からの内定ももらっていたので、そのなかでなぜオープンハウスなのかと（笑）。ネットではあまりよいイメージがなかったようで、逆に私が周囲を説得するような感じになっていました。

会社の雰囲気などは事前に聞いていたとおりで、特にギャップはありませんでした。強いて言えば「意外とホワイトだな」と思いました。20時にはパソコンの電源が切れてしまって残業ができないし、社用パソコンは持ち帰り禁止。本音を言えば「もっと働きたい！」と感じていました。ですが、与えられた時間のなかで逆算し、高いパフォーマンスを実現することが大事だととらえ直し、ダラダラ働くのではなく効率的に量をこなすという考え方ができるようになりました。

そうですね……正直なところ、不本意というか、苦しかったです。なにもわからない新人ながら、がむしゃらに食らいついていったつもりだったのですが、最終的に新人賞はとれませんでした。最初に1人で契約がとれたのが6月末で、1年目の12月までは1位（件数ベース）でしたが、1〜3月に1件しか達成できず。相当悔しかったですね。

1年やってみて気付かされたのは、自分の目的意識の低さです。営業のゴールは契約をとること、数字を上げることなのですが、私はそれを目標とした逆算ができていなかった。目の前のことをこなすのに精一杯で、いつの間にかそれが目的になってしまっていたんです。

たとえば野球なら、やるべきトレーニングがカリキュラムになっていて、それをこなすことが目標達成につながっていきます。しかし仕事は目標に合わせた努力や工夫を都度、自分で判断して実践しなければなりません。その読みが甘かったなと今では思います。

トップを獲得し、ようやくスタートラインに立てた

新人賞がとれなかったときに、次こそは絶対プレーヤートップになろうと決めました。新人賞はその年に入社した新卒社員が契約件数を競うもので、それ以降は部署内の全プレーヤーがクオーターごとに契約金額を競います。そのトップを獲得し、2年目のうちにマネージャーになるというのが目標でした。

ただ、2年目も最初は成績があまりふるわなくて。上司との面談なども重ねながら、1年目にやってきた「量をこなす」ことは継続しつつ、新規開拓に加えて既存のお客さま（仲介業者）との関係性を築くことにも力を入れました。2年目の10月くらいに「なんとなくわかってきたな」という実感があり、1〜3月のクオーターでようやくプレイヤートップを達成することができました。

嬉しいというより「ようやくスタートラインに立てた」という安心感が大きかったですね。1年目に新人賞をとれなかったという失敗をやっと挽回して、さらに頑張ってやろうという気持ちを新たにしました。一発屋で終わるわけにはいかないので、ここからが勝負です。

何回も足を運んだものの「オープンハウスは他にもいっぱい来ているから君はいいよ」と突っぱねられ、名刺交換もできないでいた仲介業者さんがいらっしゃいました。懲りずにもう一度行こうとしたら、駅で偶然、その方にお会いしたんです。挨拶して名乗ったら「事務所に戻るところだから一緒に行こう」と声をかけていただけました。歩きながらいろいろとお話をしたところ、大の野球好きであることが判明。これまでずっと野球をしていた経験をきっかけに仲良くなり、数カ月前についに契約に至りました。

運がよかったといえばそれまでですが、諦めずにトライした結果、こんなふうに実を結ぶこともあるんだと実感し、それまで以上に人間同士のやりとりを大切にしようと感じました。

はい。まずは次のクオーターでもう一度トップをとります。そして2年目に果たせなかったマネージャー昇格を勝ちとりたいというのが直近の目標です。

実は入社したときから「オープンハウスの社長になりたい」と言い続けているんです。社長になるには役員にならなければならず、その前に営業部長になる必要がある。今年25歳なので、28歳で営業部長になりたいと思っています。そのためには圧倒的な結果を出さなければならないので、前回のクオーターで出したような数字を持続し、結果を出し続けることが一番の近道だと考えています。

本気で上を目指せる視座の高さが何よりの魅力

まずは「視座が高い」ことが大きな魅力です。本気で日本一を目指している会社はなかなか珍しいと思います。もう1つは、社員が仕事に対して前向きなこと。明るく元気に、前向きに働けるのはとても大事なことだと思っています。自分もそうでしたが、学生が思い描いている一般的な社会人は、帰りの電車でうなだれているような、働きたくないけどお金のためにやっているようなイメージだと思うんです。でも、オープンハウスはそうじゃない。目標に向かって前向きに働ける環境は素晴らしいですね。

盛り上がるときは100％盛り上がり、結果を求められるときは真剣にやるというメリハリがつけられることはとても大事ですね。たとえば表彰式は、とにかく全員でわーっと盛り上がります。そういうときにちょっと冷めちゃうような人は向いていないかもしれないし、一方で盛り上がるだけで、ここぞというときに仕事に打ち込めない人もマッチしにくいですね。

ソリューション事業部にマッチする人材で言えば、コツコツ真面目に取り組める人。ソリューション事業部は扱う金額が大きいので、いつでも契約がとれるわけではないんです。そんな局面でも折れずに継続して努力できる、結果に向かって頑張り続けられる人がいいですね。

就職活動をしていると、学生時代が人生のピークだと思いがちです。実際に、社会人になっても「学生のときが一番楽しかった」という人がいると思いますが、私は今も人生のピークを更新中です。もちろんプレッシャーはありますが、毎日やりがいを感じ、日々新しい自分を見つけられる環境にいられることを誇りに思っています。期待されている緊張感と喜びを持って働ける。オープンハウスはそんな会社だと思います。

失敗しても挽回すればいい。意欲と努力が正当に評価される場所

期待されて入社したものの、目算の甘さから新人賞を逃してしまった西村さん。しかしその後、折れずにコツコツと努力し続けて、ついに念願のプレイヤートップを獲得しました。失敗したり、結果が出せなかったりした社員にも、すぐに次のチャンスが巡ってくるのがオープンハウスの特徴です。前を向いて能動的に働きたいと考えている人に、オープンハウスは最高の環境を与えてくれますよ。