新人賞トップの裏側に、自分の弱さとの戦いがあった。仕事のマンネリや苦手を乗り越えた新人賞レースの秘話

2023年に新卒で入社し、在籍2年目の藤重さん。首都圏エリアのマンション販売の営業に従事する彼女は、昨年の新人賞レースで1位に輝いた期待の若手社員です。藤重さんがオープンハウスに入社した理由や新人賞を獲得するまでのストーリー、さらに女性営業職としての活躍と将来展望について聞きました。
（2024年5月に取材）

売上2,000億円、マンションデベロッパーの業界1位を目指す

マンション開発事業部は、東京23区・横浜エリア・大宮エリアを中心とした首都圏で、マンション用地の仕入れからマンション販売までを行う部署です。

掲げているミッションは「売上2,000億円の達成」。そのために、まずは1,000億円の達成を部署全体で目標としています。また、ミッション達成には、オープンハウスのマンション開発事業部が日本のマンションデベロッパーの中で常に1位であることが不可欠。事業部としても会社としても、日本一を目指しています。

マンション開発事業部は3つのグループで構成されています。1つのグループの中には3人1組の課が5つ配置されていて、私は2024年4月から2グループ5課のマネージャーを任され、営業とマネジメントを行っています。現在は、部下2人と一緒に毎月5〜6件の契約を目指して日々奮闘しているところです。

1年目はひたすら源泉営業をしてお客さまを呼び込む業務を行っていましたが、主任に昇格した2年目は、ショールームなどでお客さまに物件の紹介をする業務がメインになっています。模型やモデルルームなどを見ていただき、気に入っていただければご契約を結ぶというのが一連の流れです。

源泉営業をきっかけに来てくださる方やネットから来場予約された方、仲介業者さんからご紹介いただいた方など、当社のマンションに興味を持っていただけるお客さまはさまざまです。多様なニーズを持ったお客さまのご要望を伺い、期待に添えるご案内をするのが私達の役割だと考えています。

オープンハウスのマンションは、総じて駅近の好立地を中心に展開しているため、便利で住みやすく、資産価値が下がりにくい物件をお探しのお客さまから支持されることも多いですね。

また、物件の割安感があるのも大きな特徴といえます。よくある土地の仕入れ方法は「入札形式」といって、売りに出されている土地に対して最もよい条件を提示した買い手が購入できるというやり方なのですが、そうなると土地代が高くなり、結果的に売り出されるマンション価格も上がってしまいます。一方、オープンハウスの用地仕入れは、土地を扱う仲介業者さんを訪問し、直接お声がけをして購入することが多いんです。過去の実績に基づいた適正価格でスピーディーに仕入れることができるため、マンション価格にも反映することができます。

さらに、ほかにもマンション価格を抑える工夫をしています。豪華すぎるエントランスやゲストルーム、機械式の駐車場といった共用部分をできるだけ省き、地下を含めて部屋数を多くとることで、1部屋あたりの価格を下げることができます。「あまり使わない共用部分に管理費を払うのがもったいない」と考える合理的なお客さまにはとても喜ばれますね。

上司とともに駆け抜け、優勝を勝ちとった新人賞レース

入社の決め手は、自分の性格に合っていて「この会社の仲間に入りたいな」と強く思ったことです。

大学3年生のとき、私は大学の陸上ホッケー部の活動が忙しくて、あまり就活を進められていない状況に焦りを感じていました。「4年生になるまでに内定を取らなきゃ」と、練習がてら面接を受けたのがオープンハウスです。その面接で受けた印象は、体育会系でちょっとバカっぽくて、だけど頑張ることが好きな一体感のある会社。これが自分の性格にすごく合うなと思ったんです。

また、将来を考えて金銭的に自立した大人になりたいと考えており、オープンハウスでならそれが実現できそうだという思いもありました。将来的には結婚や出産をしたいし、こういうご時世だからこそ離婚などのリスクにも備えておきたい。子どもの2人や3人は不自由なく育てていけるだけの金額を自分で稼げるようになりたいんです。自分自身が恵まれた環境と尊敬できる親のもとで育ったので、私の子どもにもできる限りのことをしてあげたい、そのためにオープンハウスでバリバリ稼いでやるぞ、という気持ちでした。

入社前からインターネット上での厳しい評判をたくさん目にしており、覚悟していたのですが、実際は思っていたよりもだいぶホワイトで驚きました。どの上司も優しく、時には褒めて、時には思いやりのある怒り方をしてくださいます。残業も制限されていますし、休日もしっかり休めるので、思っていた以上にメリハリを持って働ける環境ですね。私はすぐに甘えて楽な方に流されてしまうタイプだと自認しており、頑張り続けるためには叱咤激励されて恐怖心があるくらいの環境が必要だと考えていたので、正直物足りないくらいです（笑）。

マンション開発事業部の新人賞レースは、主に源泉営業で声をかけてショールームにご案内したお客さまの契約件数で競います。私は入社時の4月から新人賞獲得という大きな目標に向けて走り続けて、1年間ずっと1位をキープしたまま優勝することができました。

結果だけ見ると順調だったように思えますが、たまたま源泉営業が得意で契約をコンスタントに出せたこともあり、次第に同じ業務を繰り返すことに飽きてしまって、9月頃にはマンネリ化の沼にはまってしまったんです。そこからの立て直しには、かなり苦戦しました。本来、自分から学びとる姿勢があれば、仕事によって成長していくことが楽しいはずなんですが、私は何かを学ぶとか頭を使うことにすごくストレスを感じる質で、現状維持のままで成長がありませんでした。それでも、外での集客などの体力仕事は得意分野だったので、成果を上げているように見えていたと思います。

2024年1月に異動があり、直属とその上の上司が代わりました。私の2つ上についた上司は、それまでとはまったく違うタイプで、効率重視でインテリ系の方でした。「PDCAを回す」とか「検証する」という言葉を使うことが多く、冷静に観察されて、私が頭を使って考えることをサボっているのがバレてしまったんですね。その上司と直属の上司のもと、私の苦手分野である頭脳労働のやり方を叩き込まれ、数字の作り方や仕事への考え方が変わったことでさらに契約をとれるようになり、最後まで新人賞レースを勝ち抜くことができました。

そうですね。仕事のスタイルや上司・部下との関係性の作り方などがそれぞれに違うので、そのぶん学べることも多いと思います。

最初についてくれた直属の上司は、体育会系の頑張り屋、真面目だけど時々ミスもしてしまうような、周りから愛されるタイプの方でした。自分も予算達成のために忙しいのに、新人の私の活躍に期待し、時間を割いて指導してくれました。「自分のためにそこまでしてくれた上司の期待に応えたい」、「自分が活躍して上司の業務を少しでも軽くしたい」という思いが、最初に仕事を頑張るモチベーションになっていたと感じます。入社して初めての上司がこの人で良かったなと、とても感謝しています。

マンション営業で叶えたいのは、お客さまにとっての幸せ

物件の説明や知識などの営業トークで人に勝る部分はあまりありませんが、お客さまに私のことを好きになってもらう力があるかなと思います。私は、自分のこだわりや意見を押し通すより、相手の気持ちや立場を考えて、相手が心地よいと感じるコミュニケーションをとろうとするタイプ。なので、初めてお会いした方にも警戒心を持たれにくく、話を聞いてもらいやすいかもしれません。

営業をするうえで大切なのは、自分たちが売りたい商品を紹介することよりも「お客さまが1番幸せになる物件は何か」を考えて提案することだと思っています。そのために必要なのは、そのお客さまからどれだけ本音を引き出せるかです。「ここで売っているのはこのエリアの新築マンションですが、あなたに1番合うものを紹介したいので、まずはあなたのことを教えてください」というスタンスでヒアリングすることに力を入れています。

ご紹介していた物件とはまったく違うエリアの物件をご契約いただき、意表をつかれたことがあります。特に東京都内の物件探しではエリアへのこだわりが強いケースが多いと思い込んでいたので、当初は世田谷区のマンションを検討していたお客さまに、最終的に足立区のマンションを契約いただいたときは目からウロコが落ちる思いでした。

後から振り返ると、そのお客さまが実は価格と広さを望んでいたこと、さらには近年、どんどん不動産価格が高騰するなか、開発によって注目度が上がっていた立地での契約だったことに思い至り、資産性も重視していたことに気づきました。自分のヒアリング不足でご要望をしっかりと把握できていなかったことを反省し、思い込みを捨ててお客さまに接するという気付きと成長につながった例でした。

そうですね。オープンハウスは性別や年齢に関係なく、成果を上げれば昇格・昇給できるので、働きにくいと感じたことはありません。ただし、マンション営業をするなかでお客さまからの「こんな若い子に接客させるのか」という空気を感じたことはありますね。

オープンハウスの物件は駅近で好立地なので、エリアによっては高価格帯のマンションもあり、したがって高所得のお客さまをご案内することがあります。他社であればベテランの営業マンが出てくるところを、オープンハウスは若手や女性の営業マンも接客に当たるので、お客さまから「この子に任せて大丈夫なのか」と思われてしまうことがあるんです。だからこそ、営業に必要な知識をきちんと身につけ、それを自分の言葉で説明することが求められます。たとえ初対面の印象がマイナスでも、一人前の接客ができることが伝われば「若いのにすごい」と、逆にプラスに転じることもありますよね。

1年目のころより明らかに、数字を追いかけることへの義務や責任を感じるようになりました。自分のチームに課せられた目標に対し、達成できなければ上司からも厳しく追及されます。

オープンハウスで評価されるのは「どれだけ努力しているか」ではなく、その努力が「どれだけ数字につながったか」です。何日までに何件契約しなければいけないか、そのためにはいつまでに何件の案件を動かして、お客さまに何回会いに行くか、1日に何本電話をかけるか ……といった具合に目標から逆算して数字に置き換え、自分を焦らせています。そうやって自分の行動を何回も見直すことで、毎日のちょっとした行動の選択が変わってくるんです。

今期からマネージャーという役割を与えられましたが、まだまだマネジメント面では未熟です。部下として配属された2人は、すでに実力のある38歳の男性と27歳の女性なので、むしろ2人にサポートしてもらいながら並走してチーム目標を追っています。オープンハウスには、自分の能力よりも少し上の課題を与えてくれて、成長を後押ししてくれる風土があるので「今は営業でしっかりと数字を作るところに専念して、マネジメントはゆっくり覚えてほしい」という会社からのメッセージだと受けとって、少しずつ頑張りたいです。

これからどんどん活躍して、課長、そしてグループ長に出世するのが目標です。加えて、結婚・育児を両立して、オープンハウスで活躍する女性社員のロールモデルになりたいです。それは、私自身の人生が充実するだけでなく、会社の外からの評判も上がり、これから入る若手の女性社員の励みにもなると思います。会社から活躍を期待されているぶん、それに応えて会社に貢献したいと考えています。

明るい未来の中心にオープンハウスがある

「人」と「仕組み」ですね。前者は、常に前向きで努力したい人、上昇志向を持っている人が周りにいることです。そうした周囲の雰囲気に引っ張り上げられて、「私も頑張ろう」と思うことができます。

そして後者は、結果を残したら必ず評価してくれるというシステムが浸透していること。0.01ポイントごとに細かく成績が付けられ、その成績によって役職や給料が決まる評価制度は、年齢や性別、経験などに関わらず、結果だけで判断されるという平等性があります。仕組みで守られているぶん、変に人間関係に気を回さずに頑張り続けられるというよさもありますね。足の引っ張り合いなどせず、堂々と成長していけることが大きな魅力だと思います。

お客さまにイメージさせながら説明するのがうまい人がいいかなと思います。実際に現場を見られる建売の戸建てや、お客さま専用に図面を引いて何度もシミュレーションする注文住宅の営業手法とは異なり、マンションはまだ建っていない状態で販売に出し、契約を結ぶという特徴があります。オープンハウスでは販売価格を抑えるため、購入する部屋とまったく同じモデルルームはほとんどありません。限られたモデルルームやショールーム、模型やまだ更地の状態の現地などを案内しながら、どんなマンションが建つのかのイメージを膨らませ、お客さまと一緒に想像していけるとよいですね。

荒井社長がよく話すことですが、今後、人口が減っていき、給料はあまり上がらず……というように、日本の将来に明るいイメージを持てない人が多いと思うんです。私も学生時代から、漠然とした不安を抱えていました。それがいずれ現実になってどんどん格差社会になっていくとしたら、下を向いて生きる人生ではなくて、上を向いて明るい人生を送りたいですよね。そう思う人は、オープンハウスをぜひ検討してみてください。

トップが「1人だけで幸せになるより、自分が作った会社で働くみんなで一緒に幸せになるのが1番幸せ」という考え方だからこそ、オープンハウスにいる人は志を高く持って頑張り続けられて、会社も成果に見合ったぶんの給料を還元してくれるんだと思います。日本の未来はあまり明るくないかもしれないけど、この会社は成長していく。そんな風に未来に希望を持てるのがオープンハウスです。

成長の形は百人百色。走り続ければやがて大きな成果にたどり着く

周りの人のよい部分をたくさん吸収しながら、日々成長し続ける藤重さん。仕事の厳しさも周囲からの期待もすべて、自らが頑張るためのエネルギーへ昇華していく姿は、前向きに挑戦し続けるオープンハウスの魂を自ら体現しているといえるでしょう。日本一を目指し、社員の明るい人生を後押しするオープンハウスは、誰よりも負けん気が強く、最後まで頑張れる人を歓迎します。