努力は才能を凌駕する。最年少で部長に昇格した営業マンが語る、本気で日本一を目指す組織づくり

年齢・性別に関係なく、フラットに評価する成果主義を採用しているオープンハウス。なかでも競争の激しい営業本部において、最年少で部長に昇格したのが、現在、福岡支社で支社長を務める四ノ宮直人さんです。入社9年目を迎える四ノ宮さんに、福岡支社の展望と、マネジメントにおけるビジョンをお聞きしました。
（2024年2月）

部署間の連携を密にし、立場以上の働きができる組織へ

福岡支社の現在の業務は、福岡エリアの戸建て・マンションの仕入れと施工・販売です。2024年1月に私が支社長に就任し、仕入れから施工、販売まで、業務全体を見ています。現在の商圏は福岡だけにとどまっていますが、ゆくゆくは九州全域を担いたいと思っています。まずは福岡をしっかり押さえて業績を上げ、北九州エリアへ拡大していく道を作ることが当面の目標です。

福岡エリアの特徴として、東京に比べて市場が小さく、人口も少ない点が挙げられます。商圏が小さいからこそ、福岡支社が収益を上げるためのカギは「横の連携」と「事業の多角化」、そして将来的な「エリア展開」にあると思っています。

福岡支社の売上規模は390億円ほどで、会社全体から見れば実質3％程度とまだまだ伸びしろがある状態です。この商圏で現状を打破するためには、縦割りで自分の担当範囲だけやっていればよいという考えではなく、戸建てやマンションといったジャンル、営業、施工などの職域を超え、部署間で連携をとりながら動くことを支社全体で意識しています。部署間の連携を密にすることで、マンションから戸建てに送客したり、源泉営業から人脈が広がったりすることも考えられますよね。私が支社長に就任して2〜3カ月ですが、こうした働きかけによって自分の立場以上の見方や動き方ができるようになり、実際に契約が生まれるような相乗効果も出てきています。

また、市場がコンパクトだからこそ、中古物件の販売や収益事業など、新しいことにも挑戦しやすいと考えています。新たな分野に挑戦することはオープンハウスの得意分野でもありますから、福岡支社でできることをどんどん試していきたいですね。その先に、目標であるエリア展開も見えてくると思っています。

自分の担当領域の外まで目を向け、「チーム全体で勝ちを目指そう」といった雰囲気の醸成に努めることです。

福岡支社に来た当初に感じたことは、先ほどもお話ししたように「縦割り」で「自分のことだけやっていればよい」という雰囲気でした。福岡支社は現在、200人弱のメンバーが在籍していますが、各部署がバラバラに動いていて、組織としてのスケールメリットが機能していない気がしたんです。そのため「皆で勝ちに行くんだ」という意識付け、さらに個々人のレベルを上げていく人材育成のアプローチが私の仕事かなと感じています。

「人の1.5倍〜2倍」を意識し最年少で部長に昇格

就職活動時に目指していた業界や職種は特になく、仕事をしているうちに、何かやりたいことが見えてくるかもしれないと思っていました。そうなった時に選択肢が広がるよう、若手のうちから実力をつけたり、お金を稼いだりしておきたいと考えたんです。

学生時代は金融工学を学んでいたので、初めは銀行や保険会社、証券会社などを中心に見ていました。オープンハウスの説明会にはたまたま参加したのですが「ここなら実力を伸ばせそうだ」と直感的に思い、エントリーすることにしました。

社員の方々が一丸となって努力している姿勢に、甲子園を目指して日々励んでいた高校時代を思い出しました。日本一を目指している会社で働くなんて、やり甲斐がありそうだとワクワクしたんです。

入社2年目にマネージャーに昇進し、4年目にセンター長になりました。センター長時代は、笹塚、中野、渋谷などの店舗を担当。5年目からは名古屋支社へ行き、2年半勤務した後、関西支社の立ち上げに参加しました。

最年少で部長になったといっても、私は決して営業センスがあるタイプではないんです。人見知りなので、源泉営業もそれほど得意ではありません。そういった点をカバーするために、毎日、人の1.5倍〜2倍の量をこなすことを意識していました。

そうですね。ただ、マネージャーになった時に、自分一人の力には限界があると気づきました。より高い成果を上げるには、チームのメンバーと目標を共有したり、部下が成長できるようにマネジメントしたりすることが欠かせません。野球と同じで、チーム一丸になって挑めば、自分たちより強い相手にも勝てる可能性があるんです。

そういう風に、立場が上がるほど価値観や見える景色が変わってきましたし、仕事も面白くなってきましたね。

最も印象に残っているのは、1年目に担当したお客さまです。当時の私は、自分が売りたい物件をひたすら勧めることが「営業」だと思っていました。上司からも「もっと人に興味を持て」と指摘されることが多かったんです。

そんな時に、気に入る物件がなかなか見つからないお客さまに出会いました。ご案内を繰り返す中で、この方が本当に求めているのはどんな物件だろうと考えるようになり、ついにマッチする物件をご案内することができたんです。契約が決まった時は、お客さまと一緒に涙を流すくらい喜びましたし、お客さまの立場に立った営業とはどういうものか、初めて理解できました。

機会を与えることでスピーディーな成長につながる

オープンハウスがこれまで成果を上げてきた一因に、「若手にもどんどん機会を与えてきたこと」があると思っています。実際に私がこれだけ早く昇進できたのも、早いうちから機会と環境を与えてもらったからです。なので、私もそれに倣い、自分のチームのメンバーに成長の機会を与えることを大切にしています。

その人が今いるレベルより少し上の仕事を与えてみることです。例えば、1年目の社員に、源泉営業だけでなく、声をかけたお客様への物件のご案内も任せてみる、というような。マネジメントの立場からすれば、源泉営業だけ頑張ってもらって、あとはこちらでご案内する方が簡単ですし、契約も取りやすいと思います。ただ、それを繰り返していても成長は期待できません。周囲からのサポート体制を用意しつつ、レベルを上げるための挑戦の場をたくさん与えるということですね。

全体のレベルが上がれば、それだけ成果につながりやすくなる。そのような考えのもと、若手社員でも一歩先を見据えて挑戦できる組織でありたいと思っています。

「自分の責任で行動しろ」ということですね。お客さまにとっては、マネージャーやプレーヤーといった立場は関係ありません。お客さまの前では自分が責任者であり、自分が最終ラインであることを自覚して行動する。そうでなければ、お客さまに対して失礼だと伝えています。

キャリアに関して、野心のようなものはあまりありません。それよりも、会社を日本一にして、世の中に大きなインパクトを与えたいという思いのほうが大きいですね。

不動産営業は他社でもできますが、日本一を目指しているのはオープンハウスだけです。経済環境が厳しくなっていくであろう日本で、本気でそこを目指している。自分自身、何かを判断するときに「どうしたら日本一になれるか」という基準に沿い、自信を持って会社と同じ方向を向くことができます。社員全体がそういったひたむきな姿勢を貫くことで、世の中に勇気を与えられる存在になれるのではないかと思っています。

未来のイメージから逆算して“今”を選択する

日本一という目標に向かって、皆で切磋琢磨できるところがオープンハウスの強みだと思います。とはいえサークルではないので、馴れ合うことはしません。お互いに競争しながら、高い目標を目指しています。

また、四半期ごとに表彰式があるのもよいところではないでしょうか。その期に思うような成果を上げられなくても、「次の3カ月で取り返そう」と、モチベーションを下げることなく切り替えられます。表彰式は、失敗を引きずらず、ポジティブに向上していくためにも重要なシステムだと思っています。

シンプルな回答になりますが、やる気がある人ですね。人生を前向きに捉えて、向上心を持って働ける人にはマッチする会社だと思います。「実力をつけたい」、「稼ぎたい」など何でもいいですが、自分で設定した目標に向かって進んでいける人は、その分評価されますし、ポストも用意されます。

誰でも「将来はこうなりたい」というイメージを持っていると思います。そのイメージから逆算して、今どうすべきか判断することをお勧めします。それを軸にすれば、就職活動に際しても、よりよい選択ができるのではないでしょうか。

私自身も、未来に判断基準を置き、そこから逆算してオープンハウスを選択しました。その選択は間違っていなかったと、自信を持って言えます。かっこいい大人になりたいとか、こんな暮らしがしたいとか、漠然としたイメージでも構いません。自分にとって正しい選択をするために、自分の未来に目を向けてみてください。

努力する姿勢が評価されるオープンハウスの環境

最年少で部長に昇格という輝かしい実績を残しながらも「自分はセンスがあるタイプではない」と語る四ノ宮さん。人より多く練習し、コツコツと実力を積み上げる努力家のアスリートのような姿勢が評価され、今のキャリアにつながったことが、インタビューから窺えました。そんな四ノ宮さんが、まだまだ伸びしろの大きい福岡支社をどのように導いていくのか、今後も目が離せません。