オープンハウスの顧客満足度にコミットする。アイビーネットだからできるローンサポート

オープンハウスの各事業部と連携し、お客さまに対して融資を行う株式会社アイビーネット。そんなアイビーネットの住宅ローン事業部・ローンサポート部で次長を務める飯田貴昭さんに、事業部のミッションや本体との連携、今後の展望について聞きました。
（2023年12月に取材）

お客さまのローンサポートを多角的に行う「縁の下の力持ち」

オープンハウスで不動産を購入するお客さまへ資金を融資することが、アイビーネットの主な事業内容で、機能別に3つの事業部に分かれています。1つ目の「独立国内事業部」では、国内不動産の仕入れをしたい法人のお客さまに対して資金を融資しています。2つ目は「海外事業部」で、本体のウェルスマネジメント事業部と連携し、投資家のお客さまがアメリカ不動産を購入される際の資金融資を行なっています。3つ目の「住宅ローン事業部」では、住宅ローン推進部、つなぎ融資部、ローンサポート部の3つの部門に分かれ、一般のお客さまが戸建てを購入する際のローン関連業務にあたっています。

私が統括しているのは住宅ローン事業部のローンサポート部です。営業がお客さまと契約を結ぶ際には、ローンサポート部の承認を得なければならない仕組みになっています。

縁の下の力持ちとしてオープンハウスの売上を支えるのが、私たちの現在のミッションですね。アイビーネットでは、営業本部やウェルスマネジメント事業部などのオープンハウス本体と連携して業務を行なっています。特に、ウェルスマネジメント事業部と関わる海外事業部は、アイビーネットの中で最も売上利益の大きい部門です。海外事業部がないと、外部の融資先を頼ることになるので、ウェルスマネジメント事業部の売り上げは現状の約半分にまで減る可能性があります。

アイビーネットは今、少しずつ変革期を迎えています。現在は、オープンハウスから降りてくる仕事がメインになっていますが、今後は営業本部やウェルスマネジメント事業部のお客さまだけでなく、外部のハウスメーカーにも融資対象を広げるような仕組みを整えていくかもしれません。アイビーネットはまだまだ伸び代のある会社だと思うので、事業のあり方によってミッションも変化していくでしょうね。

スピーディーな社内体制で、規模の小さい事業者の助け舟に

オープンハウスでは今、「コスト削減」「顧客満足の向上」「採用強化」といった目標を掲げています。アイビーネットはその中でも特に、顧客満足の向上に貢献できると考えています。例えば、ローンサポート部は、お客さまの資金計画をきちんとサポートすることで、解約率を下げる役割も果たしています。お客さまには無理なく安心して物件を購入してもらえますし、結果的に解約による赤字も減るため、会社のマイナスを防ぐことにつながるんです。

不動産を仕入れたい小規模事業者のお客さまにとってもメリットがあります。大手企業が不動産を仕入れるときは、銀行から融資を受ければいいのですが、規模の小さい事業者は銀行からの融資を受けにくく、受けられたとしても時間がかかります。特に、数億円単位をすぐに借りることは非常に困難です。そういった中で、アイビーネットの国内事業部なら、小規模事業者向けに2、3日程度で融資できる場合があります。なぜなら、スピーディーに稟議書を作成し、物件を調査して、承認を取れる体制が整っているからです。

一般的に、小規模事業者が、急にお金を貸してもらえなくなるケースというのは決して珍しくありません。そうなると契約がなくなり、事業が立ち行かなくなってしまうので、そういったお客さまの助け舟になれているのかなと思いますね。

海外事業部には融資審査のスペシャリストが2人いて、彼らが最終チェックを行なっているので、今までデフォルトを起こしたことがありません。また、国内事業部では、ソリューション事業部のデータベースを利用して収益不動産情報をチェックし、正しい担保評価を行える体制を整えています。仮に「100億円融資してほしい」と言われても、不動産に1,000億円の価値があれば、貸し倒れは起こりません。要するに、リスクを最低限に留める仕組みと、スペシャリストによる厳しい審査によって、デフォルトを防いでいるということですね。

業務ルールをクリアにし、反復・継続した仕組みを作る

そうですね。私は営業本部に8年ほど所属し、2017年にウェルスマネジメント事業部の立ち上げに関わりました。ウェルスマネジメント事業部では営業部長として4年ほど働き、2022年10月にアイビーネットに出向してきたんです。国内と海外の不動産仲介を経験し、富裕層向けのマーケットも見てきた経験が、今のアイビーネットでの業務にも役立っていると思います。

アイビーネットでは現在、新卒採用は行っておらず、営業を経験した人が多く所属しています。私たちがやりとりをするのは、営業本部やウェルスマネジメント事業部の営業マンなので、営業経験があるとコミュニケーションが円滑に進みやすいんです。私がローンサポート部を統括できるのも、もともと営業本部にいて、横の繋がりが強いことが大きいですね。

ローンサポート事業部を例に挙げて説明しますが、私たちは、簡単に言えば契約の精査を行い、営業との見解の相違がないかどうかを洗い出す仕事をしています。営業マンはお客さまにマイホームを購入していただきたいのに、そこにストップをかけるので少なからず軋轢（あつれき）が生まれます。熱くなっている営業マンに対して、納得感の高い説明をして理解してもらわなければいけないので、そこに苦労する人は多いですね。

ローンサポートを行う上でのルールや、誰もが必ずぶつかる問題点を洗い出し、今まで属人化していた業務をマニュアル化しました。私の部下たちはまだ若手で、不動産を売ったことも買ったこともありません。ですが、営業本部のセンター長や営業部長と対等に渡り合えるのは、ルールが明確でやるべきことがクリアだからです。

他には、働く上でのコミュニケーションも活発になるよう工夫してみました。私がアイビーネットに来た当初は、みんな定時まで静かにパソコンに向かっているだけでしたが、今は5分おきに部下が質問に来ます。仕事に対してとても能動的になっていますし、雑談から新しい提案が生まれることも増えました。「この会社で頑張りたい」、「貢献したい」というオープンハウスが持つ空気感を、アイビーネットにも伝播できたのではないかと自負しています。

嘘をつかない、誠実である、やる気がある。この3つがあれば大丈夫

どの事業部でも、一緒に気持ち良く仕事をできる人が多いところです。何かトラブルが起きても、「悩んでいる時間が無駄」とポジティブに考えられる人たちなので、暗い雰囲気になりにくいんです。それから、頑張った分だけポストが上がって、マネジメントスキルを磨けたり、20代のうちに稼げるチャンスを得られたりする点もオープンハウスのいいところだと思います。

今は変わっているかもしれませんが、私が入社した頃の採用基準は「嘘をつかない」「誠実である」「やる気がある」の3つでした。知識やスキルは後からでも磨けますが、この3つは生まれ持った性質です。逆にこの3つを満たせる人なら誰でもマッチする会社だと思いますし、ビジネスマンとして大きく成長できるはずです。

「人生、1度くらい主役になってみない？」と伝えたいですね。給料だけもらって淡々と仕事をこなす人生はつまらない、と個人的には思っています。私自身も、ウェルスマネジメント事業部時代は「自分は主役だな」と確かな手応えを感じた瞬間がありました。アイビーネットではまだ脇役ですが、主役になれるよう日々頑張っているところです。どんなに地味な努力でも誰かが見てくれていて、主役になれるチャンスを与えてもらえるのは、オープンハウスならではのカルチャーだと思います。

さまざまな事業部での経験が、自分のキャリアを積み上げる

「金融の仕事をしていますが、私は根っからの営業マンなんです」と飯田さん。営業本部、ウェルスマネジメント事業部で培ってきた営業力と人脈が、アイビーネットでも活きていると語ります。どのようなフィールドに立ったとしても、自分らしいやり方で、意欲的に仕事に取り組める人材を、オープンハウスは求めています。