一度は会社を辞めようと思った。しかし「やれることは全部やったのか」という上司の言葉で今の自分がある

戸建てのイメージが強いオープンハウスですが、実はマンション供給戸数も日本一。入社7年目を迎えた増田隆司さんが所属するマンション開発部では、全国売り上げ2,000億円という高いミッションを掲げ、皆が一丸となって目標達成を目指しています。マンション開発部の営業部門で5チームを率いるグループ長・増田さんに、日々の働き方や目標達成への原動力、自身のキャリア、部下の育成などについて聞きました。
（2023年11月に取材）

オープンハウスグループがマンション供給戸数第1位に

マンション開発事業部は、オープンハウスのマンションブランド「オープンレジデンシア」の開発・販売を行う部署です。関東エリア、名古屋エリア、福岡エリアで、主に居住用としてマンションをご提案しています。おかげさまで、2021・2022年に全国の分譲マンション供給戸数で1位を獲得しました。

私が所属しているのは、マンション開発事業部の営業部です。営業部は今、20チームに分かれて、分譲マンション販売のプロジェクトを進行しています。その20チームにはそれぞれマネージャーがおり、その下に2〜3人の部下がついています。営業部全体では70人ほどで、時期によってばらつきはありますが、現在は14物件ほどを動かしています。

私は、グループ長という職務に就き、5チームを率いるチームリーダーというポジションで、16人の部下をみています。自分でも分譲マンションのプロジェクトを複数件持ちつつ責任者として、各チームや部下一人ひとりが担当物件を納期内に販売できるようサポートしています。

自分自身のミッションとして心がけていることは2つあります。1つは、部下が会社の目指す方向を向けるよう、サポートすることです。グループ長である自分が会社と同じ方向を向くのはもちろんですが、自分が率いているチームのメンバーが目線を揃え、同じ目標に向かって業務にあたることが重要だと考えています。これは中間管理職だからこその役割ですね。

もう1つは、強い営業部を作ることです。マンション用地として土地購入を考えるとき、たとえばターゲットとするエリアから少し外れていたり、計画と異なる条件だったりしてもGOを出せるのかどうかは、営業部がその土地の物件を売れるかどうか、という判断に直結します。どのような物件でも売れる営業部であることが理想なので、そういう組織づくりの一翼を担うつもりで日々の業務に取り組んでいます。

オープンハウスは、まず、土地を仕入れる部隊に強みがあると考えています。他社では経験を積んだベテラン社員が行う土地の仕入れ営業を、オープンハウスでは若手のうちから任せています。とにかく飛び込み営業の数をこなして、情報量を増やす。この土地の情報量が圧倒的に多いことがオープンハウス全体の強みの1つとなっています。マンション用地の営業部隊は戸建てよりも人数は少ないですが、やはり情報収集に力を入れ、より有利な立地でのマンション開発が可能になっています。

正直なところ、営業力そのものがすごいと思ったことはないんです。ただし、営業一人ひとりの行動量が多く、お客さまへの接触頻度は他社よりも圧倒的に多いと思います。

同業他社の友人などに聞くと、お客さまとのアポイントは1日に1件あるかないかで、平日は0件のことも多いようです。しかし、私たちは平日でも確実に1日1件、週末は1日2件以上を1人あたりの目標にしているので、お客さまへのセールス頻度が他社の数倍になります。

どちらかといえば若手が多いので、経験やスキルというよりも、行動力と情熱でのアピールが多くなります。その点で、もしかしたら個人の営業力は他社のほうが上かもしれません。今後は営業スキルも強化し、セールスに対しての成約数を伸ばしていく必要がありますね。

転職の決意を揺るがしたのは、尊敬する上司の一言だった

背景と言えるかどうかわからないのですが、就職活動に際し、特にやりたいことがなかったというのが実情です。何かやりたいことができたときに選択肢が多いほうがよいと考えて大学に進みましたが、大学でも「これ」というものは見つからず。数字に関わることは比較的得意だったので、なんとなく金融系をイメージしながらの就職活動でした。

オープンハウスを受けたのは、いち早く本選考がスタートしていたからです。面接の練習のつもりで、そのことを面接官にも伝えながらの選考でした。しかし、選考過程で多くの社員に出会い、仕事に対して前向きで、いきいきと働いている人たちに感銘を受けました。どこか冷めた目線で就職活動をしていた自分が、単純に「自信はないけれど、こうなれたらいいな」と熱くなるのを感じたんです。結局、他社はほとんど受けずに入社を決めました。

入社1年目はがむしゃらに目標に向かい、それが評価されたことで、2年目の4月にマネージャー（主任）になりました。このときは部下を3人持たせてもらったのですが、最初はあまりうまくいかなくて。周囲の人にアドバイスをもらい、部下との接し方を考えたりしながら、少しずつ課題解決していきました。それから約2年で係長に昇格し、比較的すぐに課長になりました。しばらくはそのままマネージャーのポジションで、マンション販売のプロジェクトを何棟も経験したあと、組織拡大などのタイミングで今の次長職に昇格し、グループ長を任せてもらっています。

部下を持つということにそこまで意識が回っていなかったんです。1年目は、とにかく営業マンとしてお客さまに買っていただくことだけを考えて過ごしていたので、マネージャーになる切り替えができていませんでした。1年目の感覚のまま、自分が誰よりも売り上げを作ることができれば、自動的にチームとしての数字もついてくると思っていたのですが、実際は違いました。1人よがりのままマネージャー職を務めていても部下はついてきませんし、目標も達成できません。部下の生産性を上げないとチームの目標を達成できないということに気づくのが遅れたんです。

実は、主任になってなかなか数字が達成できないときに、会社を辞めようと思ったことがありました。他社の内定までいただいてから、当時の上司に辞める意思を伝えました。

そのときに上司に時間をとってもらって、いろいろな話をしました。特に心に残ったのは「やれることは全部やったのか」という言葉と「部下にすべての時間を使ってみなさい」という趣旨のアドバイスです。自分の研鑽や営業力向上などをいったん忘れて、自分のすべての時間、あらゆる時間を部下のために注いでみたらどうかと言われたんです。これを聞いて「自分にはまだまだ成長の余地がある」、「2年目の自分が部下を持たせてもらい、経験を積ませてもらえる環境にいる」ということに気づきました。他社に行くよりもまだオープンハウスで試していないことをやろう、そのほうが自分にとって価値があることかもしれないと強く感じ、転職を思いとどまることにしました。

自分の接し方が変われば、部下もついてきてくれる

オープンハウスの文化として、上司や先輩のアドバイスを素直に実行してみることの意義をずっと教わってきましたから、アドバイスに沿って、部下への接し方を180度変えました。徹底して部下に関わり、コミュニケーションをとるようになると、必然的に「数字を出させてあげないといけない」という部下に対しての責任感が生まれます。部下が結果を出せるようにするにはどのようなサポートが必要か、上司としてどう動かなければいけないかが次々と求められ、くよくよ考えている暇はありませんでした。

自分ができないことは自分のせいでよいけれど、部下の人生を預かるからには自分が見本となる姿を見せなければならない。部下の人生を左右する自分の立場にあらためて気付かされたとき、上司としての覚悟のようなものが決まりましたね。今でも、ほとんどの時間を部下のために使うことを意識しながら、チームマネジメントに生かしています。

まずは一緒にやってみることです。最初は部下と一緒に路上で源泉営業をしたりして、当事者として関わることを意識しました。積極的に部下に関わっていくようになると、部下自身の仕事への姿勢が変わります。「上司がここまでしてくれるんだから頑張らなきゃ」という感情が芽生え始めると、部下が自分で考えて動けるようになっていくんですそうなれば、上司である自分が目標に向かう姿を見せるだけで、部下も同じ方向を向いて、ついてきてくれるようになりますね。

また、今の実力ではできないかもしれないけれど、ちょっと工夫して頑張れば達成できそうなタスクを部下に示して、目線を上げさせるようにすることも大事です。「少し努力すればこういう将来のキャリアがある」ということに気づかせて、徐々にハードルを超えていけるように導くんです。オープンハウスは社員一人ひとりに課せられる目標が高めなので、目先のタスクにとらわれすぎると滅入ってしまうこともあります。だからこそ、手元だけでなく、少し先のビジョンを見せながら、社員として求められるスタンダードを引き上げていく工夫が必要なんです。

現在、掲げている全体ミッションは「年間売り上げ2,000億円」の達成です。私が担当している関東エリアの年間売り上げは現在約900億円ですが、全国で2,000億円を達成するためには、関東エリアだけで1,500億円以上を実現する必要があると見込んでいます。これは非常に大きな目標ですが、私を含めた部署全員が、必ず達成できると信じて邁進しています。高い目標に向かう熱い姿勢を見せて部署全体を底上げしていくことも、リーダーとしての役割だと考えています。

要求水準が高いからこそ、常に走り続けられる

私が最も気に入っているのは「会社からの要求水準が高い」ことです。荒井社長をはじめとする上層部の方々を筆頭に、社員に対してより高いものを要求してくれる環境が心地よく、高い目標があるからこそ走れる、努力できるという感覚が常にあります。会社が期待してくれる水準に到達するためには、それなりに仕事量も多く、努力も必要ですが、それが苦ではないと思える文化がとてもよいと思っています。

オープンハウスに入社して一番よかったと思うのは、社会人としてのスタンダード、営業マンとしての基準をオープンハウスで作れたことですね。

これはマンション開発事業部に限らず、オープンハウス全体に対して言えることですが、この会社に向いているのは「向上心のある人」です。

今の状況を変えたい、今までの人生を変えたい、今まで得られなかったもの、普通に働いていたら得られないだろうものを得たいといった、明確な欲求を持って仕事ができる人ですね。「とにかくお金を稼ぎたい」という動機でも構わないと思います。大きな責任のもとで仕事をし続けられる、常に上昇志向を持って動ける人と一緒に仕事をしたいと思います。

仕事は上手くいかないことばかりですし、要求水準が高い分、失敗して辛い思いもたくさんします。ですが、それを経験しただけ大きく成長できる環境がオープンハウスにはあります。

取り扱うものの規模も大きく、若いうちから大きな裁量と責任を持たせてもらえる環境はそうそうないと思います。早く一人前になりたい、普通の人生で終わりたくない、仕事イコール辛い時間として、下を向いて働くような大人になりたくないという思いを持っている人にとっては、オープンハウスはとてもいい会社です。自分に合うと思ったら、ぜひ門を叩いてみてください。

愛情と情熱を持って部署全体の成長を支える

全体を俯瞰しながらロジカルな姿勢で仕事に取り組む増田さんですが「2,000億円を達成する時に、マンション開発事業部の真ん中にいたい」という、実は誰よりも熱い思いと会社への愛情を持って、部署全体の成長を後押ししています。戸建てだけでなく、マンションにも強みを持つオープンハウスから、今後も目が離せません。