経営者や富裕層の顧客に合理的なメリットを提示する。新人賞獲得の若手が見つけた自分なりの営業スタイルとは

2021年4月に新卒でオープンハウスへ入社し、所属するウェルスマネジメント事業部でその年度の新人賞を獲得した伊東陽生さん。入社当初から営業が得意だったわけではなく、もともとは強い苦手意識があったそうです。そんな伊東陽生さんが現在は自身のスタイルを確立し活躍している背景には、社員が人としても成長できるオープンハウスの環境がありました。
（2023年9月に取材）

アメリカ不動産のパイオニアとして、アメリカとの懸け橋を目指す

簡単に言うと、日本国内の投資家のお客さまに向けてアメリカの不動産を販売する事業部です。扱っている物件はほとんどが一戸建て。日本では投資物件というとマンションやアパートが主流ですが、アメリカの成長性の高い経済都市では一戸建てに暮らすのが一般的で、そのマーケットが大きな投資先となっているのです。

私たちウェルネスマネジメント事業部は、「アメリカ不動産をもっと身近に」というミッションを掲げています。個人の投資家がアメリカの不動産に投資する場合、現地のディベロッパーにアプローチして不動産を見つけ、管理会社を見つけ、コンサルタントや融資先を見つけ……と段取りが多く非常にハードルが高いです。だからこそ、オープンハウスがそういったアメリカ不動産購入のインフラを作り、この分野でのパイオニアになることを目指しています。

具体的には、オープンハウスは現地の物件を購入した後にリフォームや修繕をし、投資物件として適切な状態にしてから、希望するお客さま一人ひとりへ丁寧にご説明する、というステップを踏んでいます。そして、販売後の物件の管理までワンストップでお任せいただける、というのが私たちの最大の強みですね。

入社後、銀行や証券会社からご紹介いただくお客さまへの営業を経て、現在はWebからお問い合わせいただいたお客さまに売買のご提案をするチームに所属しています。

多くのお客さまは、Webのバナー広告などを見てお問い合わせをくださいます。お客さまと一口に言っても、すでに日本での投資経験がある方、アメリカへの分散投資を考えている方、まだなんとなく気になっているだけという方など、アメリカ不動産への投資に関する経験や知識、関心の度合いは人それぞれ。その中で、お客さまの状況やニーズに合わせたご提案をするのが私の仕事です。

圧倒的な熱量と成長スピードへの期待が入社の決め手

大学生時代、私はいわゆる「意識高い系」の学生でした。カフェでノートパソコンを開いて仕事をしたり、スーツではなく私服で打ち合わせに行ったりする働き方がかっこいいと思っていたんです。ゆくゆくは起業もできたらいいな……と考えて、経験を積めそうなベンチャー企業でインターンもしていました。

そんな時、お世話になっていた経営者から「ITやプログラムのスキルがあっても、それでビジネスができるわけではないよ」という話を聞きました。「では、どんなスキルが必要なんですか？」と尋ねると、「営業力だ」と言われて。それまで、「営業って訪問販売する人？」くらいのイメージしかなかったのですが、確かに営業がいなければ作ったものは売れませんし、誰もが知るような有名企業の社長にも営業出身の人が多いなと思い、営業職に心惹かれていったのです。それで、不動産業界も含め、証券会社や保険会社など、営業職中心の就活へとシフトしました。

私は比較的早い時期から就活を始めて30社以上の会社説明会を受けたのですが、オープンハウスだけ温度感が違ったんです。話している人の熱量がとにかく高くて、良い意味で洗練されていない荒削りな印象を受けました。「意識の高い」学生としてすかしているものが好きだったのですが、すかしていない感じが逆にかっこよく見えたんです。

それに高額な住宅の販売を新入社員に任せる会社は、ほぼないでしょう。普通なら、新入社員は上司の隣に座って契約の様子を見ているだけ。でも、オープンハウスは自分で見つけてきたお客さまには、自分で家を売ることができる。そんな環境なら、自分自身の成長速度も速いだろうなと感じました。それが入社の決め手です。

自分なりの工夫で、仕事がさらに楽しく面白くなる

もともと体育会系ではないし、「営業なんて根性の要りそうな仕事を自分にできるだろうか」と不安でいっぱいでした。でも、周りの上司や先輩に感化されて、気が付いたら自分も熱量を出す側になっていましたね（笑）。人としての内面的な部分が、大きく変化したように思います。

入社後すぐは、電話をかけて投資をおすすめする営業をやっていたんです。でも当然、急に電話をかけても断られますよね。挫折の経験は必要なステップではありますが、やっぱり自分が提案したことを断られるとネガティブな気持ちになる。それは辛かったけど、やり続けていれば、うまくいくこともあるんです。それがうれしくて、近くにいるかっこいい先輩たちのようになりたいと、電話での伝え方を変えるなど自分なりにいろんな工夫をし始めました。

もし、ずっと受け身でやらされていると思い続けていたら辛いままだったでしょうね。でもオープンハウスは、結果さえ出せばプロセスはある程度任せてくれる会社なので、自分次第でいくらでも工夫する余地がある。だから、うまくいった時の喜びや達成感もひとしおなんです。

上司や先輩にアドバイスをもらうこともありましたよ。でも、営業って万人に当てはまる絶対解はないんです。この人格、この声、この顔だからうまくいくというやり方が人それぞれにあるんだと思います。だから、端から端までまずは試してみるしかない。そうやって、自分に合うやり方を見つけていきました。

「ストレスなく正確な情報を伝える」というのが、私の営業スタイルです。お客さまのほとんどは、経営者や大企業に勤めているビジネスパーソン。お忙しいのはもちろんのこと、とても頭の切れる判断力の高い方ばかりなので、無駄な情報は与えず、相手が知りたい部分を的確に把握してお伝えすることに注力しています。ビジネスの意思決定とは違い、ご自身のことになると感情が邪魔をして判断に迷う方もいらっしゃるので、その時はなるべく合理的なメリットを提示できるようにしています。

投資物件を紹介して「買ってください」と押すこともしません。と言うより、私の場合はお客さまがアメリカ不動産を買うと決定した後に物件をご紹介するようにしているんです。ほとんどの営業は先に物件をご紹介し、お客さまに購入をご検討いただくやり方をとっています。しかし私なりに試行錯誤する中で気づいたのは、物件の良し悪しよりも先に、オープンハウスのアメリカ不動産投資そのものにメリットを感じてもらうことの重要性でした。「適した物件があれば購入する」というところまでお客さまと話を詰めておくことで、物件のご紹介からご購入までがスムーズに進み、結果的にお客さまにも喜んでいただけます。

この仕事を始めてから「営業とは、まだ知られていない価値あるものをお客さまに届ける仕事だ」と思うようになりました。アメリカ不動産なんて、普通に生活をしていたら頭に浮かぶものではありませんよね。でも私たちが介在することによって、必要な人に届けることができる。それに投資物件を買うことで、そのお客さまの税金や経営する会社の決算などいろんな部分に影響を及ぼします。責任が大きい分、とてもやりがいのある仕事です。

チャンスが多い会社だから、成長できる機会にも恵まれる

目標が明確であるところですね。自分がどのくらいの売上を出したら事業部全体の目標を達成できるかがよくわかるので、任されている役割の大きさも実感しますし、社員全員でひとつのものを目指している一体感もあります。数字を追っていく楽しさもあり、それが成長につながるのだと思います。

こんな性格の人、このスキルがある人という条件はないと思います。ただオープンハウスの中でもまだ規模の小さい事業部なので、ベンチャー感は特に強い気がします。まだ成熟しきっていない環境で刺激を受けながら働いてみたい人には、合っているのではないでしょうか。

会社の業績は右肩上がりで伸びているので、どの部署も基本的に人手が足りません。それは働く側からすれば、チャンスが大量にあるということ。新しいポストが次々と生まれるから、その座を目指して切磋琢磨できますし、これから仲間が増えていけば今まで挑戦できなかったことにもトライでき、ビジネスパーソンとしても人としても大きく成長できる場面に恵まれるはずです。入社を希望している人には、不安よりも期待を大きく持って入ってきてほしいですね。

社員が前向きに変わる、オープンハウスならではの環境

営業職に苦手意識を抱いていたにもかかわらず、短期間で成長し新人賞獲得を成し遂げた伊東さん。その裏には、オープンハウスの新入社員が主体的に働ける環境、「こんなふうになりたい」と思わせてくれるかっこいい上司や先輩たちの存在がありました。自分なりの営業スタイルを見つけ、自信を得た伊東さんが活躍する場はこれからますます広がっていくでしょう。