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入社当初は契約を一本も取れなかった新入社員が、前線で活躍する営業マンになるまで
オープンハウスの西東京エリアを牽引する立川店でセンター長を務める恩田祐生さんと、入社2年目でマネージャーを務める吉田至音さんへのインタビュー前編。入社直後、思うように契約が取れず会社を辞めることも考えたという吉田さんが前線で活躍する営業マンに成長するまでの道のり、そしてお2人の営業観についてお聞きしました。
（2023年9月に取材）
記事サマリー
- グループ内で最大規模の営業本部は人材輩出の役割も担う
- 上司や同期の姿を見て、営業に対するマインドが変わった
- 営業で大切なのは、お客さまの立場に立って話をすること
この記事に登場する人
センター長
恩田 祐生
2017年新卒入社。営業本部所属。吉祥寺と仙川の営業センターでセンター長を務めた後、調布営業センター及び立川営業センターの立ち上げに携わる。先を見据えた人材育成に定評があり、そのマネジメント力を活かして多摩エリアを盛り上げようと奮闘中。
吉田 至音
2022年新卒入社。営業本部所属。下北沢営業センター、調布営業センターを経て、立川営業センターへ。2023年4月にマネージャーに昇進し、初めての部下を指導しながら全国トップを目指している。
目次
オープンハウスグループにおける人材輩出も担う営業本部
－まずは、お2人が所属する営業本部の役割について教えてください。
―その営業本部の中で、立川営業センターはどういった立ち位置にあるのでしょうか。
恩田：立川営業センターは、2023年4月にオープンしたばかりの新しい店舗です。立川は、多摩エリアの中で乗降者数が一番多い駅であり、東京の西側に支店を拡大していくための拠点になるような店舗を目指しています。営業本部では、1店舗につき週3棟の販売をミッションに掲げていますが、それを当たり前に達成できるようになれば「立川がすごく売れているから、八王子や所沢に支店を増やそう」と上層部が判断するはず。この立川営業センターから西東京エリアを盛り上げていこうと奮闘中です。
―お2人は現在、どのような業務を担当されているのですか。
恩田：私はセンター長として、この営業センターの立ち上げに携わりました。現在は、吉田さんを含むメンバー全員の成長のサポートや、営業センター全体のマネジメント業務にあたっています。
吉田：私も立ち上げから立川営業センターに配属され、それと同時に自分を含む3人からなるチームのマネージャーを任されました。プレイヤーとして前線で営業活動を行っている他、部下に対して業務におけるサポートやアドバイス、チームの売上管理といったマネジメント業務も増えましたね。
やるべきことが見えなかった一年前。退職も考えた苦悩の日々
―吉田さんは2022年4月に新卒で入社し、ちょうど1年半経ったところですね。そもそもオープンハウスに入社したきっかけは何だったのでしょうか？
吉田：きっかけは、大学2年生の頃に1個上の先輩に誘われて行った合同会社説明会でした。そこでオープンハウスのリクルーターに声を掛けられ、説明会の参加者リストに連絡先を書いたんです。そして3年生の春になり、改めてオープンハウスから「会社説明を受けてみないか」と電話がかかってきて、その後サマーインターンに参加して本選考まで進み、入社することになりました。
―オープンハウスのどんなところに惹かれて入社を決めたのですか？
吉田：大学時代の私は特にやりたい仕事がなく、将来こうなりたいといった理想像も曖昧でした。でも、オープンハウスの会社説明を聞いて、「一番大きい商材である家を売って成果を出せたら、社会人として力がつくに違いない」と思ったんです。また、実力主義で若いうちから勝負できる風土にも惹かれました。就職活動中は他社の説明会にも足を運んでみましたが、学歴や学生時代に経験したことで自分の価値を判断されることが気になって。出身大学のレベルで評価されるよりも、その時の実力で正当に評価される会社で働きたいと思ったんです。
―それほど意欲に満ちていた吉田さんですが、入社3カ月で辞職を申し出たとか。その理由を聞かせてください。
吉田：最初に配属された下北沢営業センターで契約がまったく取れず、早々に意欲が削がれてしまったんです。当時私が行なっていたのは「源泉営業」と言って、街中でお客さまに声を掛け、住宅に興味を持ってくださった方に対して営業センターで改めて接客するという活動。お客さまに来店いただくまでにどんなステップが必要なのかわからず、一つの契約を取るまでが途方もなく長い道のりに思えて……入社から3カ月ほど経った頃、当時のセンター長とリクルーターに「辞めたいです」と伝えました。それに対して上司とリクルーターが「もう少し頑張ってみようよ」と励ましてくださって、それなら心機一転、次に配属される営業センターで挽回したいなと。そこで出会ったのが、センター長の恩田さんでした。
恩田：実は吉田さんと直接会う前に、部長から「営業に苦戦して、辞めたいと言っている子がいる。気にかけてあげてほしい」と聞かされていたんです。そんな先触れがあったので、吉田さんに対してはそれまでの３カ月をリセットし、営業のノウハウをゼロから教えようと考えていました。
なりたい姿が身近にあった。半年で契約数が11倍に増えた理由
―恩田さんと出会って、吉田さんの仕事に対する向き合い方は変わりましたか？
吉田：がらっと変わりました。恩田さんが、私がモチベーション高く働けるように細やかに接してくださって、ありがたいという気持ちと共に「報いるために頑張りたい」という強い感情が生まれてリスタートを切れました。営業に関する知識やスキルを身に付けることばかり考えてしまっていたのですが、それ以上にとにかく出会ったお客さまに住宅購入のメリットを伝え、家探しをしてみたい！と思っていただくことが大事だと気づけたんです。頭の中をクリアにしてその一点に集中できるようになったのが、一番の変化だったと思います。
―恩田さんから吉田さんに対して、具体的にどんなアクションを取られたのでしょう。
吉田：隣の仙川営業センターにいた同期が、私が苦戦していた源泉営業で全国1位の成績を取ったのですが、その同期と一緒に源泉営業をする機会を作ってくださいましたね。その同期の存在は、自分にとって大きな衝撃でした。悔しい気持ちがある一方で「新入社員にもトップが取れるんだ」と刺激にもなっていたんです。
恩田：吉田さんが前向きに仕事に取り組めるようするにはどうしたらいいかと考えていた頃、ちょうど仙川のセンター長から「恩田さんの調布営業センターでも源泉活動をさせてもらえないか」と相談されて。仙川営業センターに全国トップの成績を叩き出した新人がいることは知っていたので、「これは吉田さんにとって絶好の成長チャンスだ」と思い、二つ返事でOKしました。
―その後、吉田さんの成績はどのように変化していきましたか？
吉田：その同期や恩田さんのやり方を間近に見たことで「自分もこうなりたい」という理想像ができ、営業スタイルがようやく掴めた感覚がありました。調布営業センターに異動した直後の7〜8月前半は契約数がゼロでしたが、8月のお盆明けから9月に一気に6棟を達成し、10〜12月は9.5棟、年明け1〜3月には23棟と、数字が右肩上がりに上がっていきましたね。オープンハウスの営業の基準が「3カ月で6棟」と言われているので、まずそのラインを達成できたことがその後の自信につながったんだと思います。
―半年間で契約数が約11倍に伸びるなんてすごいですね。吉田さんが見つけた営業のスタイルとはどんなものなのでしょうか。
吉田：大きく言えば、お客さまと接する時のマインドが変わりました。自分がお客さまの立場だったとして、街中を歩いている時に立ち止まって不動産屋の話を聞こうなんて思わないですよね。でも、声を掛けた中には軽く話をするくらいなら構わないと感じる方もいらっしゃいます。話のとっかかりを掴めた時に、どれだけインパクトを与えられるかが営業の腕の見せどころ。
初めから「こんな物件がありますよ」と商品を押し付けるのではなく、まずはお客さまの理想の住まいや現在の住まいの悩みに耳を傾け、「今すぐ買うわけではないと思いますが、ご自分がどんな物件なら買えるかは知っておいてもいいかもしれませんね」とお伝えします。そこでお客さまが、さらに詳しい話を聞きたいとおっしゃったら店舗にご案内し、恩田さんからより具体的なお話をしてもらうんです。
恩田：吉田さんが考える通り、源泉活動において一番大事なことは、家を探している方に家を売ることではなく、私たちの話を聞いてくださる方を見つけることです。私自身も、吉田さんが店舗にご案内してくれたお客さまに対して「家を売ろう」と思いながら接客をしていません。お客さまによっては家を買うことがデメリットになるケースもあるので、まずは目の前のお客さまの為になるお話をたくさんしたいと思っています。この考え方に吉田さんが早い段階で気づけたことは、センター長としてとてもうれしく思いますね。
憧れる上司の姿から、自分が目指すべき道を見つけられた
調布営業センターと立川営業センターで共に過ごした1年間で、強い信頼関係を結んだ恩田さんと吉田さん。「学生時代からなりたい自分像が曖昧だった」という吉田さんは、恩田さんと出会ったことで自分の目指す道が見えたのだと言います。後編では、吉田さんの成長を支えた恩田さんのマネジメントメソッドについてお聞きします。
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恩田：営業本部は、オープンハウスの核となる戸建住宅の仲介を行なっている部署です。グループ全体の売上を支えていることはもちろんですが、実は社内で活躍する人材を輩出する役割も担っています。と言いますのも、営業本部はグループ内で最も人数が多い部署なので、そのぶん社員同士で切磋琢磨し競い合う側面も大いにあるんです。ここで学び勝ち上がった人材が他の事業部に異動し、営業で培ったスキルやノウハウを活かし存在感を発揮していくことが期待されています。