自分を試したい、その一心でオープンハウスへ。トレーダーから不動産営業へ転身した社員が語る企業カルチャー

大学中退後、新聞の訪問販売を8年、株式投資のトレーダーとして6年の活動を経た後、33歳でオープンハウスへ入社した開発事業部の東海林さん。不動産業界未経験ながら、入社後7カ月でマネージャーにスピード昇格するなど大きな結果を残しながら活躍しています。そんな東海林さんにオープンハウスでの仕事や会社としての魅力についてお聞きしました。
（2023年7月に取材）

持ち前の営業適性と会社独自のアプリを武器に、日々の営業効率を高める

営業担当として、戸建て用地を仕入れる仕事をしています。埼玉エリアを中心に地場の不動産会社など、土地の仲介を行なっている会社を1日30社ほど訪問して、まだ世に出ていない土地の情報を得ることが主なミッションです。

開発事業部として、各営業担当者には仲介会社との接触時間１日300分という目標が掲げられています。対面で直接お会いする時間だけでなく、電話などでの接触も含めた300分なのですが、これを達成するにはいかに効率的にお客さまの元をまわれるか、事前にその日のルート戦略を練っておくことが不可欠です。

オープンハウスには接触時間や訪問履歴を記録できる自社で開発した独自の営業支援アプリがあるのですが、そういったツールも最大限に活用しながら、より効率的で成果につながる営業活動に日々尽力しています。

よくよく話すと「土地の売買をそもそも行なっていない」という会社さんもいらっしゃいます。そうした会社さんに長く時間を取っていただいても、相手の時間を無駄に使わせてしまうだけですし、お互いに実りのあるビジネスにつながる可能性は低いので、そのあたりの見極めは早い段階で行わなければなりません。

大切なのは、会話の中でなるべく早く相手の情報やニーズを引き出すこと。そして、お互いに実りあるビジネスにつながらなさそうであれば、早めに切り上げる判断のスピード感も心がけています。

飛び込み的な営業も多いのですが、私は以前、新聞の訪問販売の仕事をしていたので、物怖じしないのも個人的な強みです。初めてお会いしたお客さまには最初からズバッと核心に入るのではなく、「今チラッと見えたんですけど、お庭がとても綺麗ですね」とか「どうしてここで商売を始めようと思ったんですか？」「どちらの出身なんですか？」と、雑談を交えて相手の背景から深掘りしていくのが私の営業スタイルです。

入社を決めたのは、一番厳しい環境で勝負したかったから

もともとはプロのサッカー選手になりたくて、大学のサッカー部に入部したのですが、いろいろあって1年生で挫折してしまって。不貞腐れていたときに、友人から新聞の訪問販売の仕事に誘われたんです。始めてみると、いろいろな人と話せるのが楽しいし、結果を出せばその分稼げるし、大学も中退してしまうくらいすっかりのめり込んでしまって。数年間、訪問販売の仕事を続けていたらお金も貯まってきたので、今度はそのお金で投資に挑戦してみようと。

まとまった資金が貯まった段階で訪問販売の仕事はすっぱり辞めて、6年間くらい個人で株式投資をやりました。コロナ禍の影響で少し儲けが減ってしまったタイミングもあったのですが、トータルの収支としてはプラスを維持し続けて、生活するには何ら不自由のない金額をコンスタントに稼ぐことができていました。

30歳を過ぎて、毎日10時間以上もパソコンとにらめっこしているだけの生活に疑問を持ち始めたんです。会社でそれなりに出世している友人たちも周りに増えてきて、「自分って何か社会の役に立っているのかな……」と。好きだった営業の仕事をもう一度やってみたいという気持ちがあったのと、ネットなどで35歳を過ぎると転職が難しくなるという話も目にしていたので、挑戦するなら今だろうとオープンハウスへの入社を決めました。

どうせやるなら、一番厳しそうな環境に身を置いて勝負したかったからです。面接を受ける中で、社長の荒井とも面談する機会があったのですが、ものすごく熱くて、経営者としてのオーラもあって、大いに刺激を受けたのも理由のひとつです。自分は大学も中退しているし、不動産業界での経験もない。それでもオープンハウスに絶対入社したいと思いましたし、同時に自分の気質ならこの会社にうまくマッチするんじゃないかと可能性も感じていました。

実際に入社して、その直感は正しかったなと感じています。私自身、これまでの人生で「熱いね」なんて言われることも多くて、周囲から浮いてしまうようなこともあったのですが、この会社ではそれが一切ない。「やる気や熱さを表現するのは当たり前」みたいな人ばかりで、普通の会社ならよくあるような「面倒くさい」「疲れた」みたいなネガティブな言葉も業務の中で聞いたことがありません。

本当に自分が求めていた環境だな、と刺激を受ける毎日ですし、頑張って結果を残した分は役職や給与に正当に反映してくれるところも気に入っています。

口ではなく、行動と結果で示すマネジメントスタイル

歴代の営業担当者が誰も開拓できなかった地場の不動産会社さんと契約に至ることができまして。そのときはものすごくうれしかったですね。

どうしてもその会社さんと仕事をしたいと個人的にも思っていたので、1ヶ月半ほど毎日欠かさず足を運びました。1日2〜3回訪問することもあれば、本当に5秒くらいの挨拶のためだけに会いにいったこともありました。最初は事務員さんにそっけなく門前払いされていたんですが、回数を重ねるうちにだんだんとその事務員さんとも仲良くなり、ある日の訪問でいつもは姿を見せない社長さんが奥から出てきてくれて「ちょっと入ってけよ」って。

そこから雑談レベルでいろいろな話をするようになり、最終的に契約にまでこぎつけることができました。「最近の若いやつには珍しい、熱いところが気に入った」と言っていただいて、今でも可愛がってもらっています。他の人が開拓できなかった営業を自分のスタイルで成し遂げることができたという意味でも、とても達成感があった仕事です。

先ほどのエピソードもそうですが、やはり泥臭いことでもコツコツと厭わず積み重ねて、結果を出せたからなのかなと思います。

それに私は社会人経験も少なく、オープンハウスに入社したのも30代と他の人より遅かったので「他の人よりやらなければ」「一番にならなければ」という危機意識も強かったのだと思います。だからこそ、まずは自分にできることを口ではなく行動で示して、目に見える形で結果を出さなければと考えていました。

マネージャーに昇格して部下も持つようになりましたが、私は人に口であれこれ言うのがあまり得意ではないので、マネジメントにおいても口よりもまずは自分自身が行動で示すことを心がけています。言葉だけで「頑張ろうよ」と言うのは簡単ですが、それだけだと人の気持ちはなかなか動かない。だからこそ自分が頑張っている姿を背中で示して、「東海林さんがこんなに頑張っているんだから、自分も頑張らないと」と気持ちを奮い立たせてくれたらいいな、と思っています。

人生をかけて本気で仕事に打ち込みたい人には最高の環境

一人ひとりに向上心があって、組織としての目標を達成するために全員が結果を出そうと全力を尽くすところです。だからこそ、個の力だけでなく組織としての力も強く、売上1兆円という大きな目標の達成にもつながっているのだと思います。

同僚や上司に尊敬できる人もたくさんいます。上に立つ人が率先して行動を示し、結果を残しているのももちろんだし、そういったすごい人たちが自分のナレッジやノウハウを惜しみなく下の人に共有してくれるのも、いいカルチャーだなと。

営業はどうしても数字で比べられるので、同僚はライバルでもありますが、決して敵ではないんです。馴れ合いとはまた違う「こいつが頑張ってるんだから、自分も頑張ろう」と、お互いに刺激を与え合うようなそんな仲間でもあります。

仕事に打ち込みたい、人生をかけて本気で何かに取り組みたい。そんな熱い想いを秘めた人にはすごくマッチする会社です。私のように、とことん負けず嫌いな人も向いていると思います。逆に向いていないのは、会社にぶら下がって楽したいと思っているような人ですね。

私自身、できるだけ厳しい環境に身を置いて自分を試したいとオープンハウスに入社しました。周りからは「よく30代で未経験の仕事を始められるね」「その年齢から営業として一から頑張るの？」と言われましたが、そうしたネガティブな言葉を「今に見てろよ！」というポジティブなパワーに変換することで頑張れました。

入社してまだ1年足らずですが、私自身これからもまずは自分の行動で結果を示し、この会社でさらに上を目指していきたいです。

やる気と的確な行動で結果を残せば、業界未経験でもいくらでも成長できる

業界未経験かつ30代での入社と他の社員より遅いスタートながら、誰も開拓できなかった営業先との契約にこぎつけるなど、自らの行動で大きな結果を示してきた東海林さん。入社後7ヶ月でのマネージャー職へのスピード就任は、ほんの通過点でしかない。彼の言葉からは、そのような自信と決意が伺えました。オープンハウスで描く東海林さんの成長の軌跡に、今後も要注目です。