｢えっ！ どうして？｣。 斉藤は自分の耳を疑った。入社1年目のときである。

新人として順調にマンション販売の実績をあげていた斉藤だったが、その日、数日前に成約したお客様から、突然｢解約｣を告げられたのだ。解約の理由は、｢入社間もない新人が、高額かつ一生ものの買い物でもある家を売っているということに不安を払拭できないので解約させてほしい｣というものだった。斉藤は、目の前が真っ暗になったと同時に「こんな理不尽なことが起こるなんて」と思ったという。

しかし、冷静になって振り返ると、自分は契約まで本当にお客様のことを考えていたのか、お客様に満足いただける接客ができていたのか――。内省すればするほど、解約という事態を引き起こした理由はやはり自分にあるのではないか、と考えるようになった。

｢コミュニケーションの過程でお客様からの質問に即答できず、上司に回答を求める場面が多々ありました。契約の際に行う重要事項書類説明書の読み合わせで、読み違いもありましたし、言葉や敬語遣いの間違いもありました。そうした一つひとつのミスの積み重ねが、お客様を不安にさせたのだと思います。解約という現実にひどく落ち込みましたが、同時に早くプロになりたい、成長したいという想いも強くなりました。そのため、知識を吸収するだけではなく、休日には、客として他社のマンション販売業者に出向き、経験豊富なプロの接客に触れるなど、学ぶことにひたむきに本気で取り組みました｣

斉藤にとって救いだったのが、解約という失敗に対して、上司からまったく叱責がなかったことだ。｢誰にでもあること｣と落ち込む斉藤をフォローし、次に繋がるアドバイスももらった。こうした上司からの言葉の一つひとつが、斉藤を変えていくことになる。

｢マンション販売は、売ればいいというものではないということです。お客様が購入して住み始めた後の生活も考えて提案することが極めて大切。言い換えれば、お客様にとって何が最も幸せなのか。お客様の幸せを徹底して考えること。その熱量がお客様からの信頼獲得に繋がるのだということが分かりました｣

入社1年目に経験した｢解約｣。それは斉藤のマンション営業のプロフェッショナルとしての原点となった。

斉藤は大学時代、日本一を目指す強豪ラクロス部に所属していた。チームは見事、日本一という目標を達成したものの、そこに主役としての斉藤の姿はなかった。努力を止めたことで、日本一に貢献できなかったことを深く後悔した斉藤は、社会人になったら｢生き直す覚悟｣で、本気の努力を継続できる会社としてオープンハウスを入社先に選んだ。斉藤自身の「本気」を示す機会は、入社1年目の四半期末(クォーター)に訪れる――。

｢期末に向けて私が所属していたチームは、成績がクォーター2位という状況で、最終日を迎えていました。その日で各チームの成績は決定してしまいますが、私は日頃からお世話になっている上司に、どうしても1位を取らせたかった。残された時間がほとんどない中、源泉営業(街中での声掛け営業)で興味を持たれたお客様をモデルルームに案内。その後3時間に及ぶ商談を経て契約に至ったのです。これによって土壇場で順位をひっくり返して1位に。もちろん、”頑張ったから”成し遂げられたのではなく、奇跡的なことだとは思っています。ただ、上司に、チームに、貢献できたことが心の底から嬉しく、これが仕事に真剣に向き合うことの楽しさなんだという実感を得られました｣

斉藤が成約できたのは、1位を取るという強い想いに加えて、お客様に徹底して寄り添った結果だった。購入後のお客様の生活を考え、お客様のこれからの人生にとってベストと確信した真剣な提案がお客様の心に刺さったのだ。チームへの貢献、実績が評価され、斉藤は入社2年目にしてマネージャー(主任)に昇格。現在は、担当物件のプロジェクトマネージャーとして完売に向けた指揮も執っている。

｢かつての私は、上司から多くのチャレンジの機会を与えていただきました。欠点を詰めるのではなく成果を高く評価していただき、伸び伸びと仕事に取り組めました。いま仕事が楽しいと思えるのは、この上司のおかげです。だからこそ私も、部下から“斉藤に1位を取らせたい”と思われる上司になりたい。そのためにも、部下がモチベーション高く成果を上げ続け、仕事を楽しめる環境を作っていきたいと考えています｣