｢今の状況では、オープンハウスさんとの取引は厳しいでしょう｣。

不動産仲介業者の担当者の言葉が、岡﨑の心に火を付けた。岡﨑の役割は、戸建用地の仕入れだ。不動産仲介業者が持っている土地の売却情報を入手するため、日々の飛び込み営業が活動の基本となる。その不動産業者は、すでに何度も足を運んでいる相手であり、土地の売却情報もキャッチしていた。しかし対象となる物件は、すでに競合他社と交渉が進んでおりオープンハウスが入り込める可能性は限りなく0に近い。しかし、四半期末は目前に迫っており、目標達成まであと一歩。係長としてチームをまとめる岡﨑に｢諦める｣という選択肢はなかった。

｢土地の売買契約は最終的に土地の名義人と交わされますが、その土地の名義人はすでに亡くなっていたため売主は相続人でした。実は法律には“土地の売買契約において相続人であるという証拠が必要”と明文化されているわけではなく、いわばグレーゾーンなのです。しかし、契約において証拠が重要であることは紛れもない事実で、オープンハウスではこうしたケースの場合、必ず戸籍謄本を用意することを徹底しています。私は、競合会社が、“取得に時間と手間がかかる戸籍謄本”を用意せずに契約を進めようとしていた点に着目しました。戸籍謄本を取得すれば状況は変わると」

対象となる土地は千葉県だったが、相続人の所在地は新潟県。期末までの時間が迫るなか、岡﨑は新幹線に飛び乗り、一路越後湯沢へ。役所にて事情を説明して、戸籍謄本を取得し、すぐに不動産仲介業者の元へ向かった。

｢本当に新潟まで行って取ってきたのですね…」。担当者は驚きを隠せず、岡﨑にそう告げた。

｢戸籍謄本を取得するためにスピーディに動いたことも評価していただき、結果として土地はオープンハウスに売却してもらうことができました。諦めないで良かった。このときほどやり切ることの大切さを感じたことはありませんでした。この成約によって、チームは目標を達成。係長としてのミッションを果たすことができました｣

こうしたエピソードを持つ岡﨑だが、実は入社後から順風満帆な道を送ってきたわけではない。オープンハウスの新入社員は、入社年の6月までに初契約を取ることが目標とされている。だが岡﨑は、新入社員当時それを果たせず、7月末になってようやく初めて成約した。

「どうすれば、同期のように契約を取ることができるのだろう。売却情報を入手するため、1日30～40社の訪問を続けていましたが、その活動量は同期も同じ。何か突破口はないか。自分にできることは何なのか。悩む日々が続いていました」

試行錯誤の日々が続く中、岡﨑がたどり着いたのが「他の人が思いつかない視点で差別化を図る」という答えだった。目を付けたのは、｢社章｣である。

｢不動産仲介業者の社員の方々が胸に付けている社章を覚え、ビルのエレベーター前で待ち、声を掛けることを始めました。そうして効率性を高め、さらに名刺に印刷されている顔写真もすべて覚えました。そうすれば、街中で偶然出会っても声を掛けることができます。接触頻度も増やせるし、会話を重ねることで先方も緊張感が取れていますからコミュニケーションもスムーズ。また、私が突然声を掛けてインパクトを残すことで、記憶にとどめてもらおうと思ったのです｣

もちろん、声掛けだけで契約に至るわけではない。声掛けは関係性構築の始まりに過ぎないが、いかに良好な関係を築けるかが、良質な売却情報の入手、そして契約へと繋がっていく。岡﨑の関係性構築のスタイルは、｢取り繕わない｣ということだ。

｢表面上だけ取り繕って対応しても相手の心には響きません。相手の懐に一歩踏み込むことが大切だと思っています。その際に重要なことは、私自身を知ってもらい、相手を知ること。その過程で、身内のようにお互い助け合えるような信頼関係を築けば、先方とは交渉ではなく、相談を受けるようになっていくのです｣

岡﨑が言うように、最近は飛び込み営業よりも、これまで良好な関係性を培ってきた不動産仲介業者からの相談、引き合いが多く、電話対応の業務が急増している。一方、係長として部下を育てることも岡﨑の重要なミッションだ。部下を育て着実に実績を伸ばした先に見据えていること――。それは、女性としては初めてとなる、｢営業部長｣への昇格だと、岡﨑は語る。