2017年、オープンハウスは、新たに米国不動産事業をスタートさせた。国内の富裕層の資産形成を、米国の不動産投資を通じてサポートする事業だ。

「現地の不動産(戸建住宅)物件の選定や購入、管理を行うのが米国現地法人です。私が配属されたウェルスマネジメント事業部の役割は、これら物件の国内販売を担うこと。したがって、私たち営業担当は、より多くの富裕層の顧客情報を入手し、実際に富裕層の方にアプローチして米国不動産投資の魅力を伝え、最終的に売買契約を締結することがミッションとなります」

伊東が入社して3ヶ月。やるべきことは懸命に取り組んでいたものの、まだ結果は出ていなかった。｢どうすれば、この壁を突破できるんだろう｣。伊藤は、深い穴の中に落ちたような感覚を味わっていた。

｢私たちの営業活動は、Web広告からの問い合わせに対応する反響営業、富裕層の顧客情報を持っている金融機関からの紹介営業、そして電話をかけて自らお客様を獲得する電話営業の3つの手法で展開しています。中でも、金融機関から紹介されたお客様は成約率が高いのですが、紹介を受けるためには先方の担当者との良好な関係性構築が重要になります。当時新入社員だった私は当然そんな関係性の担当者は持っていません。だからこそ、電話営業に絞り込み、とにかく電話を架け続けました｣

対象としたのは、税理士事務所や弁護士事務所など富裕層情報が集まっていると思われる法人だった。電話営業の場合、米国不動産投資に興味を抱くお客様に出会える確率は、紹介営業に比べて格段に低くなる。さらに富裕層が対象だけに、他社ではベテラン営業が担当することがほとんど。そんな中、入社1年目の伊東に難易度の高い営業を任せていくのがオープンハウスの社風で、若手が急成長する理由の一つでもある。問われるのは根気と粘り強さだ。

｢話をすることができれば一歩前進。その際に私が大切にしたのは、私自身を信頼してもらうことで、投資商品の提案力をあげること。投資対象となる物件を丁寧に説明するのはもちろん、自分という人間を理解してもらうことに努めました。会話の巧みさではなく、真面目であること、誠実であること、実直であることを貫いたのです｣

日々の架電件数は、優に100件を超えていた。伊東の懸命な努力はやがて実を結ぶことになる。インターネットで探した、ある税理士事務所に電話をかけたときのことである。

｢目的は、富裕層のお客様を紹介していただくことでした。当社のこと、米国不動産ビジネスのこと、そして自分自身のことも伝えていく中で、税理士の方が“君は真面目だね、信頼できそうだ”と仰っていただいたのです。その後、実際に富裕層の方を紹介していただき、成約に至っただけではなく、さらに後日、税理士の方から連絡があり、ご自身も不動産購入を希望されました。真剣に、全力で取り組めば必ず成果は出る――。そのことを強く実感した出来事でした｣

これを突破口に、伊東は破竹の勢いで契約を成立させていった。もちろん、伊東ならではの工夫も光った。具体的な商談・契約のフェーズになると一般的には対面で面談するが、リモートが普及したことから、「より多くの人と会い、会話すること」を最優先に置き、決して行動量を落とさなかったのだ。

｢お客様の想いは人それぞれであり、投資目的も様々。不動産を売るという姿勢ではなく、お客様の声や要望を丁寧に聞き、耳を傾けることがこの仕事の要だと思っています。この仕事は売り切りでなく、売った後に次の投資に繋がるケースも少なくありません。お客様と中長期的な関係を築いていくことが仕事の核心にあると思っています｣

期末、気が付けば伊東は57棟の物件を販売していた。この数字は、新人として過去最高であり、伊東は｢新人賞｣を獲得した。

｢一人で挙げた実績だとは思っていません。周囲の仲間全員が前を向いて頑張っているからこそ、私も頑張ることができました。また、上司・先輩のアドバイスや、チーム一丸となって取り組む環境が自身を発奮させたのだと思っています｣

伊東が目指すのは、｢日本で一番米国不動産を売った人間｣になることだ。その実現に向けて、伊東は高い熱量を持続し、成長を加速させていく。