先を行く、同期の背中はまだ遠くに見えた。しかし、ここで諦めるわけにはいかない――。

ソリューション営業部の安部は、各事業部において最も優れた実績をあげた新人に与えられる｢新人賞｣の獲得を、入社時に全社員の前で宣言していた。しかし入社1年目の後半、安部の順位はまだ3番手。期末まで後2ヶ月、日々、焦燥感が安部を襲っていた。

「ソリューション事業は、不動産流動化事業と呼ばれるもので、オフィスビルやマンション、商業ビルなどを1棟丸ごと仕入れ、リノベーションや賃貸付けをしてバリューアップを図り、投資家や企業等に販売して利益を確保するというビジネスモデルです。扱う金額は数億から数十億円にのぼるため、競合他社の担当者は数十年の経験を持つベテランばかり。オープンハウスでは、その業務を20代中心のメンバーが担当しており、私のような新入社員(当時)にとっては、毎日が挑戦の日々でした」

売却物件の情報を持っているのは、ビルオーナーと緊密な関係にある不動産業者だ。したがって安部の業務は、不動産業者にアプローチして売却情報を入手することから始まる。基本のスタンスは、不動産業者への飛び込み営業。いかに多くの不動産業者と接触するか、その数をどれだけこなせるか。接触頻度の多さが、物件仕入れの量に反映されていく。

｢私は期末に向けて、時間と体力が許す限り飛び込み営業を続けました。それまで一日30～40社だった訪問を、50～60社へ。競合他社の多くは、1日数社の訪問が平均ですので、文字通り限界への挑戦だったと思います笑」

安部の猛追は、最後の2ヶ月で形となって現れる。過去に例を見ない連続成約を実現し、先を行く同期を追い抜き、新人賞を獲得。人が本気で動いた時、想像以上のことが起こることを社内の誰もが目にした瞬間だった。しかし、案件の制約は、単に接触頻度が多いだけで実現できるものではない。安部がそのことを実感したのが、初めて成約したときのことだった。

のちに初の成約相手となる不動産業者の担当者と会った際、安部は｢直感でこの人と仕事をしたい｣と思ったと言う。それから｢しつこいほど｣の訪問が始まった。約1ヶ月通い詰める中、先方の担当者と徐々に信頼関係が構築されていった。その過程で安部が大切にしたのが｢相手の心を動かす｣ということだ。

｢相手がどういう人なのかということを理解する、そして私自身のことも理解してもらう。訪問を続けた1ヶ月間は、密なコミュニケーションを通じて、ビジネスを超えた人と人との繋がりを作っていく時間でした。私の実感では、心が動かないとビジネスも動かない。相手の心を動かせるのは自身が持つ熱量のみだと思っています｣

それは、交渉面においても変わらない。いかに安く仕入れ、高く売るか――。妥協しない粘り強さが求められる交渉の現場においても、安部の熱量が下がることはなかった。その姿勢が先方の担当者に響き、すでに他の業者と進めていた物件を安部に売却することを決め、成約に結びついたのだ。

実は安部は、入社時に｢新人賞獲得｣と同時にもう一つの宣言をしている。それが、オープンハウスにおける｢最短、最速｣でのマネージャー昇格だった。入社2年目、安部はその宣言通り主任に昇格、現在は部下2名を持つ立場となった。1年目は自分だけの数字にこだわっていたが、今はチームとして目標を達成することが求められている。その実現に必要なことは、部下の成長にほかならない。

｢私自身の現在の一番のテーマが部下の育成です。どうやって成長を促すか、試行錯誤の日々が続いています。成長のためには、本気で目標に向かう気持ちが大切。人が本気になれば必ず行動に現れますが、私は私で部下は部下。なにがきっかけで自分の気持ちに火がつくかはそれぞれで違うのです。厳しく、真っすぐに、真剣に。自身の1年目の経験をベースに徹底的に部下に向き合って、本当の本気を醸成させたいと思っています｣

常に全力で走り続けてきた安部にとって、部下の指導・育成は、初めてといってもいい「壁｣かもしれない。ただ、この壁に向き合い、乗り越えるための挑戦が安部自身の成長を加速させていく。