マーケティングの“何でも屋”として、会社の成長を販促視点から加速させる

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鎌田 実紗氏

オープンハウスのマーケティング・システム本部には「情報システム部」と「マーケティング部」の2つの部署があり、それぞれの部署には、さらに細分化したグループが存在しています。各グループごとにどのような業務を行なっているのか、代表者に話を聞いてみました。

ーケティング部  事業推進グループ
2013年新卒入社
課長
鎌田 実紗Misa Kamata

1990年生まれ。神奈川県出身。青山学院大学国際政治経済学部卒業後、新卒でオープンハウスに入社。マンションの販売営業に4年間従事した後、マーケティング部へ異動。マンション・中途採用事業の責任者として集客戦略の立案および推進を担当。趣味は旅行。海外旅行に行けない最近は沖縄でのダイビングが楽しみ。

※役職は2022年6月時点のものになります。

促視点から事業の課題を見つけ、効果的な施作を考える

マーケティンググループのミッションについて教えてください。

オープンハウスグループは現在、売上高1兆円を大きな目標として掲げていますが、それを達成するには既存事業の拡大、そして新規事業の開拓と安定化が必須条件です。

私たちマーケティンググループのミッションを一言で言うと、各事業部の相談窓口的な役割として、社内の各事業が抱える数ヶ月~1年程度先を見据えた課題を先回りし、継続的な事業拡大を行なっていけるよう先手を打って施策を打つこと。カバー範囲は主に販売促進といったマーケティング領域になります。

私たちが所属するマーケティング・システム本部には、集客やサイト制作、クリエイティブ、CRM/CXの専門チームもあるため、各チームと連携しながら「顧客との接点創出から契約まで」全ファネルのハンドリングを行ないます。事業部から依頼を受けてから“受け身”の姿勢で動くのではなく、自ら積極的に自社の事業拡大のために何が必要かを考え、“主体的”にさまざまな施策を提案・実行していますね。

具体的な業務内容について教えてください。

主な業務には、まず「各事業における短・中・長期的な課題発見と、その解決に向けた施策の企画・実行」があります。事業やエリアごとの担当者とコミュニケーションをとりながら課題に対する意識を共有し、マーケティング視点からの解決策を提案します。各施策への投下予算の折衝や管理も私たちの仕事です。

もう一つが「集客戦略の立案および推進」です。集客ターゲットの選定やコミュニケーション戦略の設計、サイト制作における要件整理やCRMコミュニケーションの設計など、認知~来店に至るまでのハンドリングを行います。

そして「獲得した反響データの属性分析」。施策の設計・提案時に想定したターゲット顧客が狙い通り獲得できているか、想定した契約率で契約できているか、といった実行したマーケティング施策の成果分析・効果測定まで、しっかりと責任を持って行なっています。

ーケティングの全ファネルに携わり、会社の営業力を最大化

マーケティンググループで身に付くスキルについて教えてください。

「事業の拡大」のために何が必要かを常に考え、自分の頭で課題を設定し、解決に向けた施策を具体的に形にしていく経験とスキルが得られます。またマーケティング・システム本部にはさまざまな分野のプロフェッショナルが集まっているので、部内連携によって、コンバージョン獲得やWebサイト/クリエイティブ制作、CRM/CX、システム開発にまつわる幅広い知見も備えることが可能です。

社内外のさまざまな立場の方とコミュニケーションを取って業務を進めることも多いので、ときには営業視点、ときには経営視点といった多角的な視野も身に付くはずです。多くの人と連携する機会が多いので、プロジェクトマネージャーとしての折衝力やプロジェクト推進力などを鍛えることもでき、ビジネスパーソンとしての総合的スキルを高めることができます。

マーケティンググループで働くメリットを教えてください。

チームが起こした小さな変化が、全社的な大きな成果につながることを実感できること。そして「顧客の接点創出から契約まで」全ファネルに関わることができるのが魅力とメリットだと思います。

たとえば、集客方法の改善施策を打った場合、その後の来場率や契約率、顧客コミュニケーション方法が具体的にどう変化したかなど、1つのファネルを動かしたことによるさまざまな変化を最後まで追いかけることができますし、それを仕組み化して効果的な運用を行うところまで持っていくことができます。

私はもともと、不動産営業の出身なのですが、1人の営業担当者が月間で販売できる物件は一般的に4~5件前後。マーケティング部に異動してからは、自分たちで実施した施策が何百人という営業担当者に波及することで、1人では実現し得ない大きな売り上げにつながっていく影響力の大きさも実感できました。もちろん、オープンハウスの最大の強みは営業力。私たちは現場の営業力を最大化し、さらなる成果を出すためにどのようなサポートができるかを日々、全力で考えます。

会社全体のカルチャーとして、新しい取り組みや挑戦にも非常に前向きで「昔からこうだから……」といったつまらない反対意見が出ることもほとんどありません。“やらされ仕事”ではない、みずから主体的に考えて動けるやりがいも、必ず得られると思います。

の事業部から最初に頼られる“相談役”を目指して

今後のマーケティンググループの目標について教えてください。

担当する領域をさらに広げていきたいです。現在、私たちは特にデジタル領域のマーケティングを専門としていますが、今後は出店エリアの検討、物件の間取りや設備仕様などの企画、販売価格の決定といった領域にも深く関わっていきたいと考えています。

不動産は商品そのものの影響力が非常に大きな商材。新しいターゲットやニーズを開拓したり、魅せ方や訴求方法を変えてみたりと、販促の範囲でできることもたくさんありますが、今後は物件のエリアや企画など、さらに上流にも踏み込んでいければ、より売上の拡大にもつなげていけると思います。

いずれは、各事業部から「まずはマーケティンググループに相談しよう」と言われるくらい、自社の事業に欠かせないグループにしていきたいです。そのためにもまずは、足元の販促に関して、どんな商材でも安定した集客を可能にする盤石なチームに育てていきます。

最後に、どのような人がマーケティンググループに向いていると思いますか。

マーケティンググループは一言で言えば“何でも屋”。この言葉をポジティブに捉えられる人はきっと向いていると思います。

私たちは、マーケティング・システム本部に属する他のグループほど、一つの領域に特化した高度な専門性が求められるわけではありません。その代わり、自分たちだけでは何かを形にすることもできません。ですが、私たちが介在することで、施策の実行スピードを上げたり、最終的なアウトプットをより意義のあるものに変えたりすることができます。

私たちが求めるのは会社や事業を“自分ごと”として考えられる人。そして何が必要でどう動くべきかを自分の頭で考え行動でき、目標達成と成果にもとことんこだわりを持ちながら、それを妥協なく実行できる熱量ある人。そのような人は、マーケティンググループの業務にも、必ずおもしろみを感じられると思います。